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El éxito de Amazon Prime y otros programas está haciendo que muchos minoristas vuelvan a pensar sus aproximaciones para conseguir la lealtad de los clientes.

Énfasis en los programas de lealtad premium

Para algunas marcas, los descuentos no son suficientes o incluso no son la forma adecuada de generar ventas. Un ejemplo es la empresa Restoration Hardware, que recientemente decidió eliminar las promociones tradicionales (como ofertas periódicas) para crear un programa de recompensas premium.

La tarjeta RH Grey Card ofrece a los compradores 25% de descuento en toda la mercancía de precio regular en todas las marcas del negocio, además de 10% de ahorro en mercancía que ya tiene descuento, ofreciendo diseño de interiores en algunas ocasiones y tasas de interés reducidas con su tarjeta de crédito RH.

Este es uno de muchos ejemplos de minoristas que están creando programas de lealtad premium para sus clientes. Casi la mitad de los hogares en Estados Unidos están suscritos a Amazon Prime, de acuerdo a la firma de inversión Piper Jaffray.

Este programa ofrece envío de dos días y un arsenal creciente de extras adicionales por 99 dólares al año o 10.99 al mes.

El vendedor de libros Barnes & Noble también ha ofrecido, desde hace ya un tiempo, recompensas para los miembros de su programa a cambio de 25 dólares al año, entre otras, descuento en tiendas, envío express gratis y otros beneficios.

Analistas anticipan que el minorista Costco subirá el costo de su membresía en 2017, subiendo su membresía Gold Star a 60 dólares desde 55 que cuesta ahora y la membresía Ejecutiva de 110 a 120.

Mayor participación de minoristas

Así, los expertos esperan que más minoristas de todos los sectores y tamaños entrarán a las membresías premium en los siguientes meses.

Estos programas están diseñados para que los clientes vayan a las tiendas más seguido y usualmente funcionan.

Además, si un cliente ya es leal a una tienda, estará dispuesto a pagar por este tipo de programas, mientras sientan que están obteniendo valor. Ése es el meollo del asunto: ofrecer algo de valor, algo que sea único a tu tienda y que se enfoque en lo que los clientes necesiten o quieran.

La historia de la lealtad

Aunque pueda parecer algo muy moderno, los programas de lealtad se originaron desde el momento en que los comerciantes comenzaron a darles pequeños objetos a los clientes que podían redimir en compras en tienda durante el siglo 18.

De acuerdo a la firma de investigación de marketing Colloquy, en su investigación bianual Loyalty Census, publicada a inicios de 2015, los estadounidenses tienen 3.3 mil millones de membresías en programas de lealtad, un aumento de 26% desde el estudio anterior.

Las membresías en programas de lealtad ofrecidas por minoristas de especialidad –comerciantes dedicados a vender una línea de productos a una clientela en particular, ofreciendo selecciones enfocadas pero amplias en sus nichos – fueron 434 millones en 2015.

Esta tendencia parece que no se detendrá. ¿En qué forma aumentará, qué tipo de minoristas están entrando a esta tendencia? De todo esto te hablaremos en el próximo post de este tema.

Imagen: Valentina Razumova / Shutterstock.com
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