Karina Velázquez
El sitio Gaudena.com tiene una estrategia de ventas diferente a todos: busca que los compradores paguen precio completo por los productos que ofrece.
Roberto Rodate, emprendedor en eCommerce y fundador de Gaudena, tiene como misión convencer a los consumidores mexicanos que compren a precio completo sus productos.
Eso significa promover las ventajas de adquirir a precio completo su ropa y zapatos, a comparación con sus competidores que con sus ofertas por tiempo limitado buscan bombardear a los compradores.
Descuentos, lo común en mercado mexicano
Hace 5 años dos de los vendedores al detalle en línea en el emergente mercado en línea mexicano eran vendedores al detalle de ofertas de tiempo limitado, según cuenta Rodate. Uno de esos sitios de eCommerce era un sitio de ventas privadas llamado Brands Club, que era manejado por Rodate.
El sitio, que se lanzó primero en Brasil y luego se expandió a México en 2009, y otro popular sitio de ventas privadas llamado Privalia, basado en España, estaban entre los primeros sitios grandes de ventas en línea en el país. Eso significaba que los descuentos eran la norma para los compradores mexicanos.
Nace Gaudena con cierre de sitio
Cuando los dueños de Brands Club en Brasil decidieron cerrar las operaciones en el sitio mexicano, Rodate tenía una decisión que tomar: comprar los activos y continuar el modelo de ‘sólo miembros’ o dejar ese tipo de negocio. Rodate escogió esto último y creó en 2011 el primer eCommerce de zapatos a precio completo Gaudena.com
La empresa, que añadió ropa a su oferta este año, ha logrado 6 millones de inversores, creciendo 15 a 20% cada mes y procesando entre 6 mil y 7 mil órdenes mensualmente. Opera en una bodega en México y por ahora sólo vende en línea a compradores en el país.
Ventajas sobre ofertas de tiempo limitado
Rodate afirma que Gaudena, que entrega a 95% de México, ofrece a los compradores varias ventajas respecto a las ofertas de tiempo limitado que venden ropa de moda. Por ejemplo, Brands Club generalmente obtenía sus productos de fabricantes que trataban de mover inventario que se había quedado de la temporada anterior o incluso un par de temporadas anteriores.
Además, normalmente en este tipo de ventas tomaba hasta 15 o 20 días obtener los productos para los compradores, pues el inventario era limitado y además poco confiables porque el vendedor al detalle no era dueño del producto.
En Brands Club sólo había posibilidad de cumplir con 80 por ciento de órdenes. Una marca podía, por ejemplo, afirmar que tenía mil pares de un estilo de zapatos disponibles, pero cuando una venta limitada a 3 días terminaba Brands Club descubría que el fabricante había vendido algunos de esos zapatos a una tienda de fábrica y podía entregar sólo 700 pares.
Enviar los productos a los compradores normalmente tomaba 2 semanas o más, pues si el sitio estaba realizando una venta por 4 días, Brands Club no solicitaba los artículos del fabricante hasta que ésta terminaba. El fabricante enviaba entonces los productos a Brands Club, el cual entonces enviaba la orden al comprador.
Ya que Gaudena es dueña de su propio inventario, puede enviar el producto enseguida y éste llega a la mayoría de los compradores al día siguiente. Además tiene un inventorio mayor, lo que significa que los clientes no tienen que tomar decisiones inmediatas, como en las ventas de oferta limitada, en las que si no te decides por un producto podría no estar al día siguiente, pero en el caso de Gaudena se puede pensar si comprar o no, regresar al día siguiente y probablemente el artículo siga ahí.
Pagos en efectivo, clave para las ventas
Gaudena cobra alrededor de 65 pesos por enviar órdenes menores a 700 pesos. Cerca de 50% de sus compradores viven en la Ciudad de México y 60% de los que adquieren en línea pagan con efectivo a la entrega, servicio que el vendedor al detalle ofrece a través de FedEx.
FedEx hace 2 meses lanzó su servicio de pago a la entrega en todo México y afirma que el servicio ha ayudado a Gaudena.com a llegar a compradores que no tienen acceso a las tarjetas de crédito o débio o no confían en pagar con una tarjeta en línea. Antes de esto la tienda ofrecía los pagos a la entrega en sólo parte del país.
De acuerdo a Rodate, quienes quieran entrar en el mercado mexicano, que creció cerca de 30% de acuerdo a Forrester Research, de mil 700 millones de dólares en 2012 a 2.2 mil millones, debería dejar a los compradores pagar con efectivo cuando reciban sus artículos.
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