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Continuando con los tipos de marketing, así como ya hablamos de marketing político y marketing social, en esta ocasión hablaremos de trade marketing (o trademarketing), otra importante variedad de esta disciplina, de la cual explicaremos de qué se trata, cómo se aplica, entre otras ideas.

¿Qué es el trade marketing?

Trade marketing es una rama del marketing o mercadotecnia que busca aumentar la demanda al nivel del distribuidor o minorista, es decir, a niveles que no son el del consumidor. Sin embargo, no por ello olvida el mantener estrategias de manejo de marca para mantener la necesidad en el ámbito del consumidor.

En sí, trade marketing consiste en promover el producto de una compañía frente a un minorista para mejorar su oportunidad de que éste lo promueva mejor que sus competidores. Esto puede hacerse ofreciéndole beneficios tangibles e intangibles a los minoristasLos objetivos principales del trade marketing son impulsar y acelerar el consumo y las ventas; mejorar la rotación del producto en el punto de venta; planificar y coordinar promociones; desarrollar el merchandising y branding; y generar tráfico.

Propósito del trade marketing

La mayoría de las estrategias de marketing tienen como objetivo impulsar/mejorar las ventas, esta es la principal meta del negocio, pero las de trade básicamente se enfocan todas en ese sentido.

Por esta razón todas las acciones son para exponer la marca en los principales canales de comercialización y que estos sean relevantes para la compañía. Pero no es solo estar por estar, es hacerlo con fines que aporten a la marca en aspectos que detallamos a continuación:

1. Fortalecimiento

En el encuentro real con el producto, es justo donde entra el trade marketing para que la imagen que se lleven sea la indicada y conecte con el cliente final. Esto implica estar en donde el público busca el producto, buscar la mejor visibilidad en ese lugar, innovar en el mercado, destacar en el espacio compartido con la competencia, desarrollar acciones de impulso, todo para fortalecer la marca y posicionarla en la mente de compradores en el lugar de compra.

2. Exposición/Visibilidad en el comercio

El Trade Marketing planifica la forma de posicionar los productos en los lugares disponibles en el punto de venta y mostrar la marca a través de materiales adicionales de visibilidad o con entrega de muestras para despertar le interés del consumidor.

3. Establecimiento de canales adecuados

El trade marketing analiza, entre el universo de canales para ofrecer el producto, cuáles son los lugares más relevantes para encontrar al target, entendiendo frecuencia de compra y poder adquisitivo según el lugar. Luego de definir los lugares construye la relación con el shopper y desarrolla negociaciones ganar-ganar.

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Objetivos Principales

Por orientarse sustancialmente a las ventas el trade marketing tiene como objetivos:

  • Activar la rotación del producto: la misión es que lo que llegue al anaquel se vaya en manos del público y lo que esté estancado buscarle salida por promociones, descuentos, para evitar su pérdida.
  • Planificar/coordinar promociones: dar propuestas que produzcan un repunte en las ventas.
  • Desarrollar Merchandising: material promocional para gestionar la visualización de la marca en el shopper.
  • Generar tráfico al lugar de compra: alinearse con otras estrategias de comunicación para llevar a los clientes hasta el producto.

El Merchandising y su importancia dentro del trade marketing

El Merchandising que también es conocido como micromarketing, se refiere al conjunto de técnicas que son utilizadas en el punto de venta con el fin de incentivar la compra de productos de la forma más rentable posible.

En el merchandising se incluyen los folletos, tarjetas, flyers o banners, degustaciones, exhibiciones e incluso la distribución del producto entre otros elementos. En sí como puedes ver, es todo aquello que cumple el objetivo de resaltar la marca frente a la competencia.

Hay que recordar que el piso de venta es el área de mayor influencia, y el merchandising ayudará a que el consumidor tome su decisión final de compra, ya que el cliente toma en cuenta la parte visual de las marcas, por lo que invertir y trabajar este aspecto resulta muy importante.

Qué acciones se hacen en trade marketing

Con lo que has leído hasta ahora, es momento de darte ideas de las maniobras que puedes aplicar para mejorar la atracción de tus productos en sus sitios de venta.

  • Acciones para impulsar la rotación, por ejemplo buscar lugares estratégicos, fuera de los estantes, donde ubicar los productos. Una opción es antes de las cajas o en islas especialmente diseñadas.
  • Orientar al distribuidor para precios más asequibles. Fomentar el respeto a márgenes de ganancia sugeridos y ganar mejor con más ventas.
  • Hacer promociones u ofertas ocasionales, concursos, promos 2×1, 3×2, sorteos, etc.
  • Entregar muestras de producto: degustaciones u obsequios de presentaciones más pequeñas.
  • Crear incentivos como tarjeta de puntos o de fidelización, concursos que requieran ir a la tienda.
  • Publicitarse junto con el distribuidor.
  • Trabajar en las buenas relaciones con los distintos canales.
  • Recoger información del cliente con cuestionarios posterior a la compra.
  • Reforzar la imagen e identidad de marcas y empresas con merchandising.
  • Evaluar y mejorar la entrega de producto en fechas y horas acordadas con el shopper.
  • Asociarse con marcas complementarias. Ejemplo si vendes cereales ofrecer un pack junto con una marca de leche como forma de patrocinio.

Historia del trade marketing

Este tipo de marketing se creó hace aproximadamente 25 años, cuando se comenzaron a crear promociones enfocadas a grandes minoristas.

En los años 90 se volvió más importante, debido a la fragmentación de los medios, la consolidación del negocio minorista y el crecimiento del manejo de las categorías, por lo cual se pensó en una forma de solidificar el intercambio con distribuidores y minoristas. De esta forma nació el trade marketing. La nueva área buscó apoyar el marketing y ventas, encargándose del desarrollo y ejecución de actividades de punto de compra.

Pasos del trade marketing

El trade marketing tiene diferentes pasos o puntos importantes a tomar en cuenta, entre otros:

  • Surtido
  • Precio
  • Promoción
  • Visibilidad
  • Servicios

Todos estos son puntos que se deben estudiar y tomar en cuenta en un buen plan de marketing y específicamente cuando se está pensando en el trade marketing.

Sectores objetivo del trade marketing

Debido a la gran importancia que tiene ahora el manejar el punto de compra, es esencial dirigir los esfuerzos a ciertos sectores objetivo, entre otros:

  • Distribuidores/mayoristas: socios en el canal de comercio que actúan como medio para asegurar la entrega de inventario, disponibilidad del consumidor en todas el territorio donde se esté vendiendo. El rol de estas entidades es crítica para ayudar a que el producto sea ampliamente distribuido para el consumidor final.
  • Puntos físicos de venta: Los puntos físicos de ventas son, básicamente, los minoristas. Un minorista es uno de los objetivos en el trade marketing. Parte de un plan de trade marketing debe ser enfocarse en los clientes y compradores.

En conclusión, el objetivo final del trade marketing es que tu producto esté representado en el anaquel, en una posición privilegiada, con suficiente inventario en el punto físico de venta.

Todo esto con el fin de que el consumidor encuentre el producto que requiere, de forma oportuna y sencilla. ¿Crees que profundizar más respecto al trade marketing podría ayudar a tu empresa? ¿En qué formas?

Imagen: Depositphotos

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