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Si algo bueno puede tener Facebook, esa red social odiada por unos y alabada por otros, es que sus anuncios funcionan.

De acuerdo a Adweek, por ejemplo, un retorno de la inversión típico en Facebook para eCommerce es de 152%. Y la orden promedio que los eCommerce reciben por referencias de anuncios es de 85 dólares.

La red social también tiene la segunda cuota más grande de ingresos netos por anuncios digitales en el mundo. Pero, con más de 2 millones de negocios usando publicidad en Facebook, ganar la atención de la audiencia y convertirlo en ventas en un eCommerce es más difícil cada día.

Si crees que no estás logrando el Retorno de Inversión que requieres, checa estos tips para optimizar tus anuncios y lograr más resultados con ellos.

Incrementa el CTR con ‘Compradores Típicos’

Aunque la Tasa de Clicks (click-through-rate o CTR) ha crecido constantemente año con año, aún permanece en cerca de 0.2%. En comparación, Adwords tiene un CTR de aproximadamente 3%.

Una posible causa del problema es que los anuncios de Facebook muchas veces son demasiado genéricos. Los minoristas en línea tratan de atraer tanta gente como les es posible. Sin embargo, crean anuncios que son irrelevantes para casi todos.

Para superar este problema hay que identificar a los compradores típicos de nuestro negocio y crear anuncios que cubran sus necesidades y problemas.

Un ‘comprador típico’ sería una representación semificticia de tu comprador ideal basado en investigación de mercado y datos reales acerca de tus clientes existentes.

Tener ‘compradores típicos’ ayuda a crear campañas enfocadas que resuenan en tu audiencia objetivo. Ayuda también a lograr un mayor puntaje en la relevancia.

Precalifica tus prospectos

Hay una regla en publicidad digital que hay que tomar en cuenta: para reducir costos, hay que eliminar los clicks por curiosidad. Este tipo de usuarios no buscan la solución que ofreces, no van a comprar algo, sólo están guiados por la curiosidad.

Incluso si sus clicks incrementan el CTR, cuestan dinero. Por ello hay que filtrarlos precalificando los prospectos.

Algunas formas de hacer esto son mostrar un precio, lo cual filtra a la gente que no está dispuesta a pagar esa cantidad por un producto y además evitará que siquiera dé click en el anuncio innecesariamente; nombrar el mercado para el que está enfocado el anuncio, por ejemplo, un mercado especializado como encargados de marketing, diciéndolo abiertamente en él; mencionar condiciones de compra, como métodos de pago específicos, destinos limitados de envío u otras cosas que limite el número de prospectos, pues esto evitará que gente no interesada realmente dé click.

Ofrece un incentivo para dar click en tu anuncio

Con tanta gente de tantas tiendas haciendo publicidad a sus productos en Facebook, llamar la atención de un usuario puede ser algo retador. Una manera de superar esto es ofrecer un incentivo para dar click.

Se puede, por ejempo, usar la urgencia, es decir, informarle al usuario, que casi siempre es propenso a esperar para tomar cualquier acción, de las consecuencias de esa espera. Esto puede llevarlo a dar click en vez de esperar.

Entre otras maneras de crear urgencia están: informar del stock disponible, sobre todo si es poco; ofrecer una promoción de tiempo limitado; usar frases que evocan urgencia, como “tiempo limitado”, “solamente”, “apresúrate”, “última oportunidad”, “actúa ahora”, “sólo hoy”, “remate”, “no te lo pierdas”, “la oferta expira”, “los precios subirán”, entre otras.

Incluye palabras que evoquen reacciones

Los clientes responden a ciertas palabras mejor que a otras, “Tú”, por ejemplo, inmediatamente crea una conexión personal mientras que “nuevo” sugiere algo exclusivo.

Palabras como “gratis”, “barato” o “nuevo” resultaron ser las más populares” y esto por una razón: inspiran a la acción inmediata de los usuarios.

Ofrece algo irresistible

Los clientes siempre están en búsqueda de buenas ofertas. Incluso cuando tendemos a crear una fuerte lealtad de marca y difícilmente cambiamos de opción, sí es posible que ocurra cuando se nos hace una oferta irresistible.

Mejora las imágenes

Las imágenes de producto tienen un impacto en el comportamiento del comprador. Una imagen de buena calidad atrae clicks e incrementa el ROI. Una imagen de poca calidad, sin embargo, puede evitar que los usuarios den click en tu anuncio.

Es posible predecir el CTR basado en lo que la imagen muestra, en otras palabras, hay ciertos elementos de la imagen que garantizan que crecerá o disminuirá el CTR. Sin embargo, se ven muchas imágenes que fallan en lograr el máximo provecho.

Por ejemplo, anuncios de minoristas que muestran el logo en lugar de un producto. No importa cuán conocida sea tu marca, es el producto lo que el cliente está buscando. O anuncios que muestran imágenes tomadas de cierta distancia y que obstruyen detalles del producto. También fotografía genérica que no dice nada del producto.

Algunas buenas prácticas que hay que tomar en cuenta en las imágenes son:

  • Usar imágenes claras con pocos elementos. Evitar imágenes desordenadas y hacer que el producto sea el foco de éstas.
  • Si se quiere usar imágenes con gente, usar close ups que muestren emociones. El mostrar emociones mejora el CTR 2 veces. Las imágenes lejanas donde las emociones son difíciles de descifrar pueden reducir el CTR 2 veces.
  • Usar close ups del producto y una imagen lejana en una sola imagen. Esto puede mejorar el CTR 3 veces. Además, alternar entre imágenes con gente y close ups puede ser una gran manera de hacer destacar los anuncios con múltiples productos.
  • Haz que los usuarios sigan la línea de vista. Si se muestran imágenes de humanos, hay que asegurarse que ven hacia el texto del anuncio. Los usuarios seguirán la vista del sujeto y en tal caso es más probable que lean el texto.

Usa el modelo AIDA para mejorar el texto

Las imágenes sí mejoran el CTR. Sin embargo, es el texto lo que ayuda a convertir a un visitante en un cliente. Para lograr lo más posible del límite de 90 caracteres en los anuncios de Facebook, se debe usar el modelo AIDA cuando se escriba el texto.

AIDA significa Atención, Interés, Deseo y Acción. Es decir, hay que provocar esas acciones en quien lee el texto de un anuncio. ¿Cómo se logra eso?

  • Atención. Escribir una cabeza que llamé la atención de la audiencia.
  • Interés. Describir el beneficio del producto.
  • Proveer una razón para dar click, como ofrecer un incentivo para dar click en el anuncio.
  • Acción. Cerrar el anuncio con una llamada a la acción.

¿Por qué funciona el modelo AIDA? Porque a pesar de todas las oportunidades que ocurren a nuestro alrededor, la naturaleza humana es la misma. Para persuadir a alguien se necesita llamar su atención, interesarlo en tu producto y persuadirlo a hacer algo.

En conclusión, los anuncios de Facebook funcionan. Muchos minoristas que tienen un eCommerce pueden confirmarlo. Sin embargo, si no estás logrando el ROI que esperas, debes trabajar en incrementar la relevancia, atraer el interés de la audiencia y proveerle una fuerte razón para dar click.

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