Susana Galeano
El eCommerce transfronterizo o Cross-Border sigue en constante crecimiento, y no parece que esta tendencia vaya a cambiar próximamente. Con el fin de conocer a fondo los hábitos de los consumidores en relación al eCommerce transfronterizo, PayPal e Ipsos realizaron una investigación en la que destacó que México es el país latinoamericano con mayor porcentaje de compras nacionales y transfronterizas online (56%) seguido por Brasil (40%) y Argentina (35%).
El eCommerce transfronterizo sigue en crecimiento en México
De hecho un 34% de los consumidores mexicanos aseguró que sólo realiza compras locales, sin embargo, un 10% prefiere solo utilizar el modelo cross border. A pesar de que esta cifra parece muy baja, es un gran incremento considerando que el total, el 66% de los encuestados realizó una compra transfronteriza en los últimos 12 meses, en relación al 56% que lo hicieron el año anterior.
67% de usuarios en México hicieron compras transfronterizas en 2017
En su investigación, PayPal tiene un estimado de gasto anual por consumidor mexicano hacia el extranjero de 10.287 pesos. El gasto total estimado durante el año pasado en comercio transfronterizo fue de 113.6 mil millones de pesos, de un total de 265 mil millones en comercio online en total.
Triunfar en el eCommerce transfronterizo es una preocupación muy real en la actualidad. Los compradores en línea cada vez aprovechan más las ventajas del eCommerce para volverse globales en sus compras.
Con ello, los minoristas deben adaptarse para tratar de atraer a compradores y no perder ante los marketplaces extranjeros.
Puntos básicos para triunfar ante el eCommerce transfronterizo
Existen varias tendencias que los jugadores en eCommerce de una región pueden tomar en cuenta para adaptarse y realizar acciones que les generen ventas.
Optimiza tu mercado doméstico copiando a los marketplaces
De acuerdo a una investigación de Pitney Bowes, 67% de los compradores online prefieren marketplaces como Amazon, eBay, Flipkart, Rakuten, Tmall y JD.com para buscar productos.
Esto en comparación con buscadores (46%), sitios de minoristas (40%), Social Media (24%) y apps móviles (23%).
Los consumidores citan una variedad de razones para preferir comprar en marketplaces:
- Variedad de los productos
- Mejores ofertas
- Checkout en un click
- Entregas más aceleradas
- Envíos gratis
- Facilidad en encontrar lo que buscas
- Puntos de lealtad
- Experiencia del cliente personalizada
- Lealtad y confianza de marcas
- Mejor calidad de productos
Los marketplaces también cruzan las fronteras, pues 62% de las compras transfronterizas ocurren en estos sitos y 59% de las compras domésticas también son en marketplaces en línea en vez de en sitios de minoristas.
Los marketplaces son ahora el destino número 1 para búsquedas de productos en casi cualquier país encuestado.
Australia es la única excepción, pues los motores de búsqueda siguen dominando.
Los minoristas que ofrecen productos de marca son la opción más popular en Canadá y Francia.
En Estados Unidos, Gran Bretaña, Alemania y China, los sitios de minoristas y los buscadores tienen el mismo porcentaje de preferencia.
Los minoristas tienen una importancia mínima o decreciente en países como Japón, México y Corea del Sur.
Así, de acuerdo a la investigación de Pitney Bowes, los minoristas a menudo terminan compitiendo directamente contra el marketplace dominante en su país.
Amazon y Mercado Libre: los marketplaces favoritos de las pymes mexicanas
Soluciones para los minoristas
Así, los minoristas pueden tomar una serie de acciones para triunfar ante el eCommerce transfronterizo y no perder relevancia:
- Ofrecer envíos de bajo costo, rápidos, flexibles y exactos.
- Personalizar las opciones al cliente, usando su información para contar con una visión única del mismo.
- Aumentar la variedad de tus productos
- Ofrecer promociones oportunas
- Simplificar el checkout
- No confiar únicamente en tu marca para capturar mercados cercanos a las fronteras.
En este último punto se debe de considerar que aunque la calidad del producto y el prestigio de la marca importan, particularmente entre consumidores en China, Hong Kong, Corea del Sur, México e India, así como la autenticidad y los nombres de marca, existe algo más allá a tomar en cuenta.
Esta búsqueda por la calidad y la autenticidad indican preocupación de no comprar productos piratas. Igualmente, indican el valor que se le da a un nombre de marca bien establecido.
Consideraciones si deseas expandirte a mercados globales
El estudio indica algunos datos en caso de que tu empresa quiera expandirse a otros mercados:
- China es el país más difícil, pues el doble de encuestados lo ve como difícil, a comparación de Estados Unidos.
- El proteccionismo en Estados Unidos sí está teniendo cierto impacto, pues, por ejemplo, los canadienses comienzan a ver como más retador Estados Unidos que China.
- Francia y Gran Bretaña fueron vistos como los menos retadores.
- El reto más grande en entrar a un mercado extranjero se encuentra en generar demanda (41.1% de los encuestados) seguido por la necesidad de participar y crear una presencia en marketplaces de esa nación (36%).
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Tips tras la entrada en un mercado extranjero
- Promoverse donde están los clientes
No priorizar mercados cercanos a las fronteras y descuidar consumidores en países que tienen más tendencia de hacer compras transfronterizas.
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