El proceso de búsqueda previo a la compra está cambiando, especialmente entre los consumidores más jóvenes. Para una parte creciente de la Generación Z, informarse ya no implica acudir a buscadores tradicionales. De acuerdo con datos de Statista (2024), el 64% de este grupo utiliza TikTok de forma habitual para investigar antes de tomar decisiones de compra, desde comparar precios hasta validar la autenticidad de los productos.
Este cambio de comportamiento está obligando a las marcas de Fashion Retail a replantear su estrategia en la plataforma. TikTok ha dejado de ser solo un canal de visibilidad para convertirse en un espacio decisivo donde se construye —o se pierde— la confianza del consumidor en la antesala de la conversión.
El uso de TikTok como buscador presenta un desafío claro para las marcas: las búsquedas no siempre son positivas o aspiracionales. En el caso de Privalia, outlet de moda online, muchas de las consultas estaban relacionadas con cuestiones sensibles como el origen de los productos o el motivo de sus precios bajos.
Responder públicamente a este tipo de preguntas implicaba asumir un riesgo reputacional. Sin embargo, junto con la consultora especializada en Full Digital Commerce Elogia, la marca optó por abandonar un enfoque puramente promocional y apostar por contenidos nativos que ofrecieran respuestas directas y transparentes a las dudas más frecuentes, como “¿Por qué es tan barato?” o “¿Los productos son originales?”.
Este enfoque tuvo un impacto medible en el rendimiento del canal. Frente a otras redes sociales activas durante 2025, TikTok destacó por atraer usuarios con una intención de compra significativamente más alta. La tasa de conversión a nuevos compradores fue un 28% superior al promedio del resto de plataformas.
Así mismo, el 98% de los usuarios captados completaron el proceso de registro y verificación, y el costo por instalación se redujo en un 40% frente al promedio del sector. Estos resultados refuerzan el papel de TikTok no solo como canal de influencia, sino también como una herramienta efectiva de performance marketing.
El caso de Privalia refleja una tendencia más amplia en el ecosistema digital: las plataformas sociales comienzan a competir directamente con los buscadores tradicionales en las fases de consideración y decisión de compra.
“TikTok está evolucionando de red social a herramienta de consulta: el usuario entra a informarse antes de comprar y las marcas de Fashion Retail que entienden este cambio logran impactar en una fase mucho más cercana a la conversión”, explicó Carlos Castromán, Client Services Director en Elogia para la cuenta de Privalia.
Para el Fashion Retail, estar presente en estas búsquedas y hacerlo con mensajes claros, honestos y alineados con la intención del usuario se está consolidando como una ventaja competitiva tangible en un entorno cada vez más orientado a la toma de decisiones en tiempo real.
Imagen: Cortesía Elogia
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