Juan Rodríguez
Año con año, el mundo del marketing se encuentra en un estado constante de evolución y cambios que atienden a los nuevos intereses entre los usuarios. Para este 2023, según los expertos, llegarán nuevas tendencias que determinarán el rumbo de las acciones y esfuerzos de marketing, en específico en el sector B2B (business to business), pues es fundamental que las empresas se encuentren a la vanguardia.
En esta ocasión, hemos recopilado 10 tendencias de marketing para el sector B2B de cara a este 2023, con el objetivo de darte a conocer lo más relevante en el sector y que así puedas impulsar las ventas de tu negocio, además de mejorar significativamente la experiencia de tus clientes.
Las tendencias de marketing para la industria B2B
Este año, hemos notado una serie de innovaciones y tendencias que con frecuencia nos topamos en distintos canales de conversación: Inteligencia Artificial, Realidad Aumentada, o incluso TikTok como herramienta indispensable para el engagement y posicionamiento de las marcas. Las tendencias que seleccionamos para este listado son las siguientes:
La omnicanalidad cobra relevancia
En la industria del B2B, contar con distintos canales de venta y contacto termina por convertirse en una parte fundamental de las estrategias, pues los clientes optan por desenvolverse en entornos digitales que tengan distintas entradas. Para esto, los líderes de grupos empresariales deberán estar altamente entrenados para llevar a cabo ventas híbridas, es decir, a través de distintos medios o canales, adaptándose a sus lenguajes y características de modo que logren persuadir a los usuarios con mayor eficiencia.
Es cierto que las ventas presenciales aún figuran como importantes en el proceso logístico, pero recordemos que los usuarios, sobre todo aquellos pertenecientes a generaciones más jóvenes (como Gen Z o Gen Y) consultan sus productos y servicios favoritos a través de canales online. En este sentido, los acercamientos e interacciones con clientes deberán centrarse tanto en lo presencial como en lo digital, para así no perder ni una oportunidad de venta.
La data como herramienta esencial
En años recientes, el uso de datos ha supuesto un medio de ayuda y soporte para las compañías, pues es a través del análisis de números que las estrategias de venta cobran mayor fuerza en aspectos como la conversión, la generación de leads y la segmentación de usuarios. Llevar a cabo campañas enfocadas en conocer mejor al cliente, desde sus hábitos de consumo y navegación, hasta el tiempo que destina en su visita a ciertos sitios web, será una de las mejores acciones de marketing que podrás llevar a cabo para favorecer el crecimiento de tu marca.
La automatización como parte del proceso logístico
No es sorpresa para ninguno de nosotros que la Inteligencia Artificial se haya convertido rápidamente en auxiliar en áreas como la generación de contenido o la atención al cliente, pues se ha comprobado que optimiza de formas eficientes distintos procesos corporativos. En el caso del sector B2B, la automatización figura como una herramienta clave para dar respuestas prontas y eficientes a los usuarios, mejorando la interacción con a clientes potenciales.
Sin embargo, no olvidemos que el uso de chatbots u otras herramientas de Inteligencia Artificial no deberán reemplazar por completo al trato humano, ya que ese tipo de softwares no cuentan con una de nuestras principales características: la empatía. Al conversar con clientes potenciales, deberás hacer un equilibrio adecuado entre automatización y talento humano, de tal forma que la automatización te permita, por ejemplo, filtrar clientes, mientras que la voz humana te indique cómo tratar al usuario.
Atención personalizada a los clientes
Hemos hablado ya del uso de automatización para atender a las solicitudes de clientes, pero una de las tendencias más sonadas en meses recientes es la personalización. Hoy en día, cuando nos acercamos a un centro de soporte, nos gusta que le den seguimiento a nuestras solicitudes de forma cercana y personalizada, pues eso nos genera más confianza en la marca y hace que la experiencia sea mucho más agradable.
El sector B2B no debería ser ajeno a esta tendencia, pues la personalización de mensajes se vuelve crucial para el cierre de una venta. Cada necesidad o interés entre los clientes es diferente, ya que todos presentan un problema distinto, y cada uno busca solucionarlo a su manera, por lo que aquellas marcas que apuesten por prácticas de respuesta más personalizadas, tendrán una ventaja competitiva.
El surgimiento del modelo BNPL
La modalidad Buy Now Pay Later (BNPL por sus siglas en inglés) es una de las tendencias más populares y relevantes en el comercio electrónico, tanto en México como el mundo, pues ofrece un campo de oportunidad para que los consumidores paguen por sus productos y servicios de forma posterior y no inmediata. Esta tendencia surge en el mercado como una apuesta por la inclusión financiera, democratizando así el acceso de bienes a aquellos usuarios que no cuentan con los medios de pago adecuados. Con el tiempo, cada vez más marcas implementarán este modelo en sus prácticas, tanto en sus verticales B2C como en las B2B.
El SEO continúa siendo un player vital
Tras la llegada y la popularidad de las redes sociales, para algunos, el posicionamiento SEO es una técnica que han dejado de lado. No obstante, debemos recordar que millones de usuarios realizan búsquedas en internet de forma constante, por lo que tener visibilidad en buscadores como Google, Yahoo o Bing terminará siendo sustancial en el éxito de nuestra marca.
En ese sentido, es cierto que los clientes B2B hacen uso de buscadores online para, en su mayoría consultar e investigar productos, pero esto no quiere decir que sea menos importante, pues de un proceso de investigación es lógico llevarlo al siguiente paso: la conversión. Todo eCommerce B2B debe tener bien claro que el uso de keywords o palabras clave elevará el tráfico de su sitio web, alcanzando así a otras entidades que quizás estén interesadas en lo que ofrecen.
El rol del social selling
Se trata de una de las tendencias de ventas que mayor relevancia y uso ha cobrado entre los players B2B, pues está enfocada en construir una reputación de marca a través de la publicación de contenido de valor que enganche a los prospectos y les haga sentir parte de una comunidad. Al tener una presencia digital en plataformas digitales (como Facebook, Instagram WhatsApp, etc.), podrás generar confianza, cercanía e interés entre tus usuarios.
Ahora, en el caso particular del sector business to business, te recomendamos impulsar el contenido de valor en Linkedin, ya que las funcionalidades de esta plataforma van acorde a compartir tus valores profesionales con otras organizaciones. Asimismo, será importante que tu contenido esté alineado con tu filosofía, la cual deberá quedar muy clara en tus distintos formatos.
El contenido es el rey
Seguramente ya habrás escuchado la frase “Content Is King“, y es que no podría ser más cierta, pues como lo platicamos en el punto anterior, la generación de contenido de valor abre la puerta a un mundo de posibilidades. No importa cuál sea tu objetivo (ventas, posicionamiento, engagement, alcance), hacer contenido útil, original, fresco e innovador hará que más clientes le presten atención a lo que tienes que decir, y sobre todo, a lo que tienes por ofrecerles en tus servicios.
Para perfeccionar tu contenido, será importante que sepas a quién le estás hablando, determinando los lineamientos del tono, el lenguaje y la información proporcionada. Adicionalmente, te recomendamos elegir los formatos y medios adecuados para hacer llegar tus mensajes, conjugando las distintas herramientas que cada una de las plataformas utilizadas te ofrezca, de modo que tu contenido sea visual, dinámico y ágil.
Networking: una forma de crecer tu presencia y reconocimiento
Siendo el sector B2B un espacio de convergencia entre distintas entidades empresariales, crear redes de contacto será indispensable para crear comunidad y formar alianzas estratégicas. En ese sentido, herramientas como el email marketing, social media, o plataformas de comunicación como Telegram, WhatsApp o Discord, se convertirán en grandes fuentes de apoyo para difundir y compartir mensajes con tus clientes potenciales.
Para este caso particular, Linkedin figura nuevamente como un canal idóneo para ampliar tu agenda de contactos profesionales, la cual deberás tener en constante actualización y mantenimiento. Además de este medio, también será útil llevar a cabo eventos offline (presenciales), en los que convergen voceros de distintas marcas para establecer vínculos laborales.
Los programas de fidelidad cobran relevancia
Habiendo hablado de la importancia de hacerle sentir al cliente parte de una comunidad, tiene sentido que el sector B2B no se excluya de esta premisa, pues también en este la prospección y retención de clientes son fundamentales. En la actualidad, crear programas de lealtad figuran como un factor clave para generar engagement con el cliente, incentivando así la compra y la fidelización.
Para lograrlo, te recomendamos implementar estrategias como descuentos especiales, ofertas exclusivas por antigüedad, bonificación de puntos de acuerdo a niveles, programas por suscripción, o también la creación de un programa exclusivo de socios. De este modo, lograrás generar un sentido de pertenencia entre tus clientes, quienes se sentirán escuchados y vistos por tu marca.
Las tendencias cobran relevancia en México
En territorio mexicano, estas tendencias ya comienzan a ser populares entre los players del comercio electrónico, ya que se encuentran en un estado constante de reinvención. Uno de los casos particulares es la estrategia omnicanal de Walmart México, misma que la ha posicionado como líder en el sector retail tanto en nuestro país como en Centroamérica. Por otro lado, tenemos también la implementación de los mensajes automáticos de Rappi en WhatsApp para usuarios mexicanos, canal donde dan a conocer las distintas ofertas de tiendas seleccionadas, así como la posibilidad de formar parte de sus programas de afiliación.
De forma adicional, podemos observar la importancia de estas tendencias en otras marcas de origen mexicano, tal y como es el caso con KueskiPay, startup que vio sus orígenes en Guadalajara, Jalisco. Su modelo de negocio está basado en la modalidad BNPL, pues desde hace un par de años esta metodología ha fungido como una fuente de apoyo tanto para clientes como empresas.
Con el tiempo, esperamos que pequeñas y medianas empresas en México se adapten a los nuevos intereses de los usuarios, pues así lograrán formar alianzas significativas con otros grupos empresariales que, al igual que ellos, busquen expandir sus negocios.
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