La importancia del smarketing: rompe la barrera entre las ventas y el marketing

Smarketing: qué es, su objetivo y cómo aplicarlo

Si eres de los que aún creen que cada departamento en su empresa debe trabajar por separado sus objetivos y realizar sus funciones sin tomar otra opinión, permítenos contarte sobre el smarketing, una estrategia que no solo te hará despegar las ventas, sino que también hará que los equipos de trabajo sean aún más unidos y trabajen de la mano.

El término “smarketing” se refiere a alinear a tus equipos de ventas (sales) y marketing creado una comunicación directa y frecuente entre ambas.

Objetivo del smarketing

El objetivo de realizar estas acciones es tener metas que puedan ser medibles, y que cada equipo acuerde cumplir para que ambos respondan por los resultados.

Por ejemplo, el departamento de marketing podría tener un acuerdo a nivel de servicios (o SLA por sus siglas en inglés), y el de Ventas debe estar de acuerdo en darle seguimiento a cierta cantidad de esos leads. Los objetivos del smarketing deberían crearse juntos y re-evaluar cada mes para identificar oportunidades de mejora en ambos equipos.

Cómo aplicar el smarketing

Pero, ¿cómo aplicar el smarketing y hacer que estos dos departamentos cooperen exitosamente? En las empresas pueden existir divisiones entre los departamentos de ventas y marketing.

Los empleados que trabajan en ventas pueden quejarse de los leads de poca calidad generados por marketing y la gente de marketing puede quejarse de que ventas hace seguimientos ‘débiles’ de los leads. Pero, fuera de sus diferencias, estos departamentos sin duda deben encontrar la forma de cooperar para lograr mayores resultados para la empresa.

Y los números lo confirman, ya que en un estudio realizado por Aberdeen Group, las empresas con una fuerte alineación de marketing y ventas lograron un crecimiento de 20% en las ganancias.

Así que, ¿cómo puedes hacer que Ventas y Marketing estén en el mismo canal? Todo tiene que ver con los objetivos. Una vez que hay un acuerdo en las metas, la cantidad de resultados que se logra en el proceso es mayor al lograr una mejor sinergia. Te contaremos los pasos iniciales para lograrlo.

Hablar del dinero

El equipo de ventas y el de marketing necesitan hablar de las ganancias de forma específica. En Marketing esto requerirá algunos cálculos, trabajando desde las ventas logradas hacia atrás, para ligarlo con acciones de su departamento. Esto se logra respondiendo preguntas como:

¿Cuál es el objetivo de tu empresa o división en cuanto a ganancias?
¿Cuál es el tamaño de los contratos que logras actualmente (ingresos actuales/clientes actuales)?
¿Cuántos clientes necesitas (objetivo de ganancias/tamaño de los contratos que logras)?
¿Cuál es tu tasa de conversión de leads (actuales clientes/leads actuales)?
Calcula el número de leads que necesitas (clientes necesarios/promedio de lead por cliente)?

Con estas preguntas respondidas es más fácil ligar los objetivos de Marketing a Ventas.

Cierra el circuito

Esto quiere decir que debe haber reportes que liguen lo que está haciendo Ventas con lo que hace Marketing y viceversa. Si Marketing está enviando leads a Ventas y no sabe qué resultados tuvieron en Ventas, hay que resolver esto. Dos herramientas que facilitan este proceso son un software de automatización de marketing (como Marketo o HubSpot) y uno de CRM (customer relationship management).

Al reportar en estos sistemas, Marketing puede enviarle más información a ventas (como mayores datos respecto a los leads) así como el equipo de ventas puede dar retroalimentación y reportes a marketing. Algunos datos que se pueden obtener de esta forma son clientes por fuente de marketing y asistencia en las conversiones.

Firma un acuerdo a nivel de servicio

Con este paso, Marketing y Ventas podrán ponerse de acuerdo sobre qué acciones realizarán uno por el otro. Por ejemplo, marketing podría acordar enviar un número de leads de calidad en un tiempo determinado al equipo de ventas y ventas podría ponerse de acuerdo sobre la velocidad y profundidad de seguimiento de los leads.

Hablar y basarse en datos

Tener juntas semanales puede mejorar mucho la interacción entre los departamentos, sobre todo si el equipo de marketing actualiza a estas acerca de las campañas y actualizaciones de producto. Además, para interactuar correctamente, la mayoría de las juntas debería estar basada en datos.

Estos datos deben ser entregados de forma frecuente, pública y transparente. Por ejemplo, los leads deberían rastrearse de acuerdo a su fuente y por campaña. En marketing debería haber un tablero u otro sistema con el tráfico al sitio web y el número de leads. Con todos estos pasos es más probable que el smarketing funcione en tu empresa.