Hablemos claro: vender online es más que un simple hobby. En la mesa de trabajo sobre rentabilidad que tomó lugar en nuestro pasado Digital Leaders Summit en Valle de Bravo, varios líderes de eCommerce y negocios digitales se sentaron con nosotros a debatir sobre lo que realmente importa para ser rentables en este mundo. Y no basta con tener una tienda bonita y apostar por un par campañas de ads: más bien, se trata de entender el juego completo, desde los costes logísticos hasta el último clic en tus anuncios.
Uno de los primeros temas que salió a colación fue el peso de los costes logísticos. Para la gran mayoría de los expertos, el reto depende del tipo de producto y la urgencia del usuario, pues no es lo mismo enviar una camiseta que un refrigerador; ni tener a un cliente que prefiere esperar a tener uno que quiere saber en todo momento dónde está su pedido. El famoso estrés por no saber dónde está el paquete sigue siendo uno de los grandes dolores de cabeza para los compradores… y para las tiendas también, por lo que es importante apostar por herramientas como tracking en tiempo real.
Aquí, los expertos coincidieron en que el reto está en aprender a apalancar las tiendas físicas con la parte digital. Por ejemplo, ofrecer pick-up en tienda no solo nos permitirá ahorrar costes de logística, también dará tranquilidad al cliente y nos permitirá liberar inventario de manera más ágil. Adicionalmente, los líderes subrayaron que hay que educar al consumidor: no todos entienden que recoger su pedido puede ser más rápido y ecológico que recibirlo en casa.
Hay que prestar atención también a la logística inversa. Cada devolución es un coste oculto que muchas marcas no tienen bien calculado. El equilibrio entre mantener un buen customer success y no arruinarse con las devoluciones es delicado, pero fundamental.
Más allá de discutir el impacto financiero de la logística en la operación de nuestros negocios, los expertos se enfocaron en desentrañar el aspecto de publicidad. En el terreno del marketing, la conclusión fue clara: la inversión en ads vale la pena, sobre todo en marketplaces, donde puedes aprovechar su tráfico masivo. Y aquí no solo hablamos de Google y Meta: también vale la pena apostar por sponsor ads, display, Twitch y otras plataformas menos tradicionales, donde encontraremos audiencias más ricas y diversas.
Un consejo práctico: contar con un KAM (Key Account Manager) puede marcar la diferencia, sobre todo cuando manejas varias cuentas o trabajas con grandes marketplaces. También insistieron en que más importante que inflar el ROAS es tener estrategias enfocadas al ROI, adaptadas a tu tipo de negocio. Para ello, es clave saber usar e interpretar la data, recolectar información y darle tiempo a las campañas para recalibrar el bidding y ajustar modelos de atribución especializados.
Otro punto importante de la conversación para entender la rentabilidad en eCommerce fue el papel de los influencers y creadores de contenido. Aquí se hizo una distinción importante: creadores de contenido no son lo mismo que influencers. Mientras los primeros generan material que alimenta tus canales y campañas, los segundos aportan alcance y visibilidad. Ambos son valiosos, pero hay que saber qué esperar de cada uno.
En este apartado, los líderes remarcaron la importancia de invertir en influencer marketing, especialmente en formatos de UGC (user-generated content), porque genera confianza y conexión con el público. Eso sí, antes de lanzarse a hacer videos bailando o adoptando la última tendencia, resulta más conveniente usar herramientas de social listening para asegurarnos de que esa moda tiene sentido para nuestra marca y tu audiencia.
La rentabilidad en eCommerce no ocurre por arte de magia. Requiere estrategia, paciencia y saber leer tanto a tus datos como a tus clientes. Desde ajustar la logística y educar al consumidor, hasta planificar campañas que realmente generen ROI y apoyarte en creadores con sentido, todo suma.
De esta manera, en un formato de 90 minutos logramos tener una conversación relajada, pero profesional, que facilitó el intercambio de ideas entre merchants y partners.
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