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Las pruebas de desempeño, atribución y costos de adquisición de leads pueden ser algunos de los mayores retos para los encargados de marketing. Los programas de marketing en la búsqueda generan leads, pero ¿cómo pueden capturar más?

Rastrear llamadas, tarea esencial

De acuerdo a expertos, si no se rastrea la conversión a través de llamadas se está perdiendo no sólo el 60 a 70% de los leads, sino también los más importantes.

Sin embargo, hoy en día quienes hacen marketing en la búsqueda pueden usar analítica de llamadas para descubir qué leads telefónicos pueden ser directamente atribuidos a sus programas, con lo cual pueden reducir el costo por lead. ¿En qué forma pueden hacer esto? Aquí las respuestas.

Buscar qué leads estás obteniendo vía llamadas

Los programas de marketing en la búsqueda entregan leads y los clicks pueden probar eso de forma certera, sin embargo, rastrear llamadas puede revelar otros leads.

Si, por ejemplo, alguien que haga marketing en la búsqueda usa los clicks para rastrear el desempeño, un programa de 5000 pesos que le genere 100 clicks tendrá un costo de 50 por lead. Sin embargo, si se rastrean las llamadas puede darse cuenta que el mismo programa logra 50 llamadas. Eso baja el costo 30%, a 33.3 pesos por lead.

Añadir las llamadas en la ecuación revela conversiones que no son aparentes al medir sólo los clicks. Además ayuda a entregar un ROI más certero y permite a los encargados de marketing obtener crédito por leads que ya están entregando.

Obtener información para futuras campañas

Los encargados de marketing pueden usar los resultados de la atribución en el rastreo de llamadas para optimizar e incrementar las oportunidades de monetización.

Para ello se puede utilizar un DNI (o inserción de número dinámico) insertdo en la web o landing pages para generar un número específico por campañas cuando un visitante llega a un sitio web. Esto no modifica el NAP (o Número-Dirección-Teléfono), con lo cual estos datos permanecen consistentes.

Con ello los encargados de marketing pueden rastrear cómo los consumidores llegaron a un sitio y pueden identificar keywords, tipos de dispositivos y otros indicadores que pueden usarse para rastrear la atribución y optimizar campañas futuras.

Dirigir los leads a la ubicación correcta

Redirigir los leads a la ubicación más apropiada es esencial para asegurarse de que tenga las mayores oportunidades de conversión.

Los negocios con varias ubicaciones como franquicias y otras marcas nacionales o locales pueden usar el rastreo de llamadas para dirigir a los consumidores a la tienda más cercana o a un centro de atención a clientes regional.

Aunque algunos expertos afirman que es necesario que cada ubicación física de un negocio nacional tenga su propia campaña, a veces no es posible o económico.

Rastrear llamadas hace posible conectar los leads creados por programas nacionales a su más relevante ubicación.

Esto puede bajar el costo por lead al asegurarse que se conecten con los negocios que pueden dar el servicio.

Rastrear la actividad de clientes existentes y nuevos

Aunque la adquisición de nuevos clientes parece ser el objetivo principal para muchos programas de SEM (Search Engine Marketing), a largo plazo puede ser poco práctico.

Estudios demuestran que los clientes existentes y que vuelven a comprar ofrecen un mayor ROI que los clientes nuevos.

Cuando los clientes existentes usan los números que estás rastreando, casi siempre esto indica que hay una oportunidad de vender un servicio o producto mayor o adicional. Estas llamadas son muy valiosas y deben tomarse en cuenta al calcular el ROI de las campañas en la búsqueda.

Cerrar el ciclo de conversión calificando las llamadas

La calificación de las llamadas y la habilidad de evaluar la naturaleza de una llamada telefónica que generó un anuncio tiene mucho valor.

Saber qué calificación tienen tus leads puede darle un impulso a tu costo por lead. Incrementar los que son de alta calidad y asignarles un alto valor puede bajar los gastos.

Imagen: Gajus / Shutterstock.com
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