Omar Barrientos
El marketing funnel o embudo de marketing es una expresión que resume el proceso de compra de los clientes en cualquier marca, empresa o negocio. Las grandes compañías de marketing son quienes emplean este término, el cual representa todas las fases de venta y ofrece oportunidades reales a los vendedores para concretar más transacciones.
Su importancia radica en que cada proceso de venta trae consigo oportunidades de negocio, es decir, en cada paso del camino que recorre una empresa para ofrecer su producto hay distintas fases donde se puede incentivar la compra.
El concepto es representado como una embudo y ayuda a las empresas a atender a sus clientes de forma diferente, facilitando el trabajo del área comercial. En este sentido, es fundamental su implementación para que las marcas aumenten sus ventas a corto y mediano plazo.
Evolución del marketing de embudo
Utilizado por primera vez en 1898, este modelo originalmente fue conocido como AIDA, ya que tomaba como base cuatro etapas: conocimiento, interés, deseo y acción (awareness, interest, desire, action).
Este modelo cambió con el paso de los años, las primeras modificaciones se dieron cuando se añadieron prueba del producto y lealtad a los eslabones de la cadena. Además ha sido utilizado en otras disciplinas ajenas al marketing como la prestación de servicios y el análisis de datos de internet.
Sin embargo, a lo largo de su historia esta estrategia ha tenido en cuenta cuatro pilares que nunca han cambiado. El reconocimiento, donde el cliente comienza a sentir una necesidad de solucionar una determinada situación; el interés, donde el cliente tiene el primer contacto con diversos productos y servicios.
Además, está el deseo, donde el cliente comienza a sumergirse en precios, características y detalles entre marcas para realizar una evaluación y decidir qué le es conveniente. Finalmente, en la etapa de acción el cliente decide si realizar la compra o no.
A pesar de que estos pilares han evolucionado con esta estrategia, se concretó un modelo general del marketing de embudo: TOFU – MOFU – BOFU, este sistema prevalece hasta nuestros días y es el más utilizado en las empresas.
Las etapas del marketing funnel
Como comentamos anteriormente el marketing funnel es representado por una gráfica de embudo, el cual está formado por las interacciones u oportunidades de venta que ayuden a las empresas a aumentar sus ingresos.
Las oportunidades están clasificadas según cada posible cliente y los momentos en que este puede manifestar su intención de compra, sus posibilidades de adquirir determinado producto y finalmente el último proceso que incluye negociación, cierre y entrega de producto.
Estas son las etapas descritas de manera general:
TOFU
Es la etapa donde se genera atracción desde el usuario hacia la marca, además comienza a implantarse en el comprador la necesidad de adquirir un producto para solventar una determinada situación. Es donde se genera el primer contacto, ya que el posible cliente comienza a buscar más información sobre sus necesidades, pero sin llegar a conocer la marca o sus servicios.
MOFU
La segunda fase ocurre cuando el usuario ya ha decidido cómo atender sus necesidades y es vinculado por primera vez a la marca. En este momento, el posible comprador prospecta, compara, valora distintas opciones y analiza factores de compra antes de decidirse definitivamente por una opción. Es considerada como el momento clave, donde el usuario se convierte en una oportunidad de negocio.
BOFU
La última etapa es la más estrecha del embudo y sucede cuando los posibles compradores se convierten en clientes y llega momento de compra dejando tras de sí a posibles clientes que no recibieron lo que buscaban de un producto o marca.
De modo que, al final del marketing funnel, lo que conseguimos es darle al equipo comercial una oportunidad de negocio mucho más madura o, dicho de otra manera, más preparada para comprar.
Las empresas deben emplear estas etapas de manera eficiente y gestionarlas con herramientas específicas. Además, es recomendable abordar este proceso con una visión global de gestión del embudo de ventas o sales funnel management.
Ventajas y beneficios al utilizar el gráfico de embudo
La principal ventaja es que facilitan y simplifican el ciclo de compra de los clientes y trazan un camino con distintas etapas donde se puede acceder al comprador con acciones específicas. Un embudo de marketing se utiliza en ventas online, para generar tráfico hacia una tienda física o recopilar afiliados
Otro gran beneficio es su capacidad para evaluar a la compañía ya que muestra el preciso instante donde se empieza a perder clientes, esto con el objetivo de que los negocios cambien su estrategia de marketing.
Finalmente, con este tipo de estrategia las empresas pueden acceder a una serie de datos que les permite comprender cómo y de qué manera es que realizan la captación de clientes, además otorga información sobre cómo retener a los compradores.
¿Por qué esta estrategia es útil para tu negocio?
Los negocios deben entender que esta estrategia ayuda a generar un flujo de trabajo encaminado al cierre de ventas, además permite a las empresas definir cuáles son sus áreas a mejorar y asignar recursos para ello.
Este sistema es útil ya que le permite a los vendedores conocer su tasa de conversión ya que puede analizar la cantidad de usuarios que iniciaron un proceso de compra y compararlo con el número que concretó la acción.
Utilizar un embudo es primordial en cualquier empresa que requiera un flujo de venta por donde encamine a los clientes a realizar una compra.
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