Qué es CPA y por qué es importante para los minoristas

Es importante estar siempre al tanto de las métricas más relevantes para medir los resultados en tu eCommerce y una de éstas es el CPA (Cost per Acquisition o Costo por Adquisición).

¿Por qué es importante el CPA en eCommerce?

Esta métrica mide el costo agregado de adquirir un cliente que paga en una campaña o a nivel de un canal. El CPA es una medida vital para el éxito del marketing para eCommerce y es diferente del CAC o Cost of Acquiring Customer (Costo de Adquirir un Cliente) debido a su aplicación granular.

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Para calcularlo se usa la fórmula de dividir el total del costo de una campaña entre el número de conversiones. Muchas métricas en eCommerce son indicadores del éxito, como las tasas de conversión y las visitas (o sesiones).

El Costo por Adquisición, por otro lado, es una métrica financiera usada para medir directamente el impacto en ingresos de las campañas de marketing. Los negocios pueden usar, a su vez, otras mediciones como el AOV (Average Order Value o Valor Promedio de la Orden) y el CLV (Customer Lifetime Value o Valor del Cliente a Largo Plazo) para determinar un CPA aceptable.

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Las tasas de conversión son un indicador primario del éxito en marketing, pero el CPA ofrece una perspectiva de negocios a través del cual se puede lograr éxito en las campañas.

¿Dónde se usa esta métrica?

El Costo por Adquisición se usa en los siguientes medios pagados:

PPC
Afiliados
Display
Social Media
Marketing de Contenidos o Content Marketing

También puede usarse para SEO, email y otras plataformas sin costos directos de publicidad pero que requieren algún tipo de pago (por trabajo, gastos indirectos como producción del contenido, etc.) Definiendo un CPA de calidad No existe un punto de referencia en eCommerce para un “buen” CPA debido a que cada negocio en línea tiene diferentes márgenes, precios y costos operativos.

El factor más importante en determinar el CPA deseado es entender estos factores, permitiendo a los negocios calcular cuánto puede calcular para adquirir clientes. Otras influencias incluyen:

Etapa en la que se encuentra el negocio. Es importante definir los objetivos y riesgos para generar puntos de referencia que cualquiera en la organización comprenda y esté de acuerdo.
Presupuesto del negocio. Un presupuesto limitado de marketing podría llevar a un gasto conservador en anuncios. Conforme el presupuesto sube, las campañas se pueden expandir.
Medio por el cual se realiza publicidad. Dónde se decide gastar depende mucho también de la etapa del negocio, pues se puede esperar diferentes resultados de PPC, afiliados y el marketing de contenidos.
Cómo se define la adquisición. Esto en caso de que esta métrica se aplique a campañas secundarias como registros en el newsletter o listas de correo directo.