Cómo promover tu eCommerce con una prueba gratis

Productos y servicios variados, desde la música transmitida vía Internet hasta artículos en venta por catálogo, se están promoviendo a través de pruebas gratis.

Uno de los más grandes y famosos ejemplos es Amazon, que ofrece su servicio de envíos gratis y video Amazon Prime a prueba por un mes, pasado el cual cobra por la suscripción.

Esta táctica es muy efectiva actualmente y existen razones para ello, de las cuales te contaremos a continuación.

Por qué promover tu eCommerce con una prueba gratis

Promover tu eCommerce con una prueba gratis permite que tus clientes sientan que tu marca les pertenece sin inicialmente pagar por ella.

Una vez que pagaron por la afiliación, la valorarán más y es más probable que continúen usando tu producto.

Los seres humanos son creaturas de hábitos, lo cual causa que sea poco probable que renunciemos a lo que percibimos nos trae un beneficio una vez que es parte establecida de nuestras vidas.

Así, algunas marcas y sus productos se las han arreglado para hacerse indispensables en nuestras vidas.

Con el producto correcto y el tipo de prueba correcta, exceptuando una experiencia negativa entre tus clientes, la pérdida de tu producto de la vida de estos consumidores podría sentirse como un costo de oportunidad demasiado alto para arriesgarse.

Sin embargo, existen razones para la precaución al considerar lanzar alguna promoción como ésta.

Cuando se ejecuta de forma incorrecta, podría terminar dañando tu marca. Sin embargo, una promoción realizada correctamente podría causar que los cliente continúen suscritos, incluso si no compran tus productos o usan tus servicios frecuentemente.

A corto plazo este tipo de promoción genera flujo de efectivo para las compañías que cuentan con este tipo de mecanismo, pero podría no generar lealtad a largo plazo, ni que los clientes hablen favorablemente de tu marca a sus conocidos y amigos.

Tu marca, en vez de ello, podría generar estrés en los clientes, afectándola negativamente.

¿Cómo evitar esto? A continuación algunos ejemplos.

Ofrecer gratificación instantánea, pero una prueba a largo plazo

Algunas marcas han optado por usar las pruebas gratis para darle fuerza a su servicio y expandir sus ofertas no sólo en tiendas físicas, sino en eCommerce.

Además, se las han arreglado para evitar a los oportunistas que se suscriben para recibir un producto gratis y después retirarse.

¿Cómo han hecho esto? Ofreciendo la primera tanda de productos o el primer mes de servicio gratis, así como el quinto o sexto.

Esto es exitoso porque se convierte en una gratificación instantánea, al recibir algo de inmediato, así como un premio a futuro.

Esto incrementa la posibilidad de que los productos de una marca se vuelva parte de sus vidas y un beneficio que prefirían no perder.

Mostrar el valor de tu marca al retirar repentinamente los beneficios

Un caso como éste es Spotify. Con más de 100 millones de usuarios y 50 millones que pagan por no tener que escuchar publicidad, la estrategia de Spotify es ofrecer 30 días gratis de su servicio Premium para después retirarlo.

Quienes no continúan y cancelan el servicio entonces sólo pueden acceder a la parte gratis, que incluye publicidad y, además, retira la posibilidad de poder escuchar la música en el orden que se quieran, ‘bajarla’ al dispositivo para escucharla offline, entre otros beneficios.

Aprovechar la aversión al riesgo de los clientes

Otras marcas usan otro tipo de táctica en las pruebas gratis: ofrecen usar tu producto y dan la opción de regresarlo, si no estás satisfecho, tras cierto número de veces de haberlo usado.

Esto funciona para productos físicos duraderos, por supuesto, pues no puede hacerse para bienes digitales, por ejemplo.

Una vez acostumbrados a usar un producto duradero, por ejemplo, un colchón, no muchos quieren realizar el proceso de comprar otro nuevo.

Sin duda, las pruebas gratis pueden funcionar para muchos productos y servicios, pero es vital planear muy bien la estrategia, así como cada paso de la implementación, para evitar oportunistas o que tu marca no cumpla su ofrecimiento.

Esta será la mejor forma de que tus clientes permanezcan contigo incluso después de haber terminado la prueba gratis.