Por qué tu negocio B2B debería migrar al eCommerce

Cada vez hay más empresas B2B que no logran evolucionar y pasar la barrera de la transformación digital. Se están quedando atrás debido a los competidores extranjeros y, sí, esto incluye la siempre presente amenaza de Amazon y Alibaba, alejándose así de su mercado y de los ingresos que podrían generar.

Según McKinsey & Company, los líderes digitales en el espacio B2B generan cinco veces más ingresos que el resto del sector B2B que sigue en canales tradicionales.

Puntos clave por los que tu negocio B2B debería migrar al eCommerce

Independientemente de lo que mantiene estos negocios B2B, una cosa es clara: sin una presencia digital, los compradores solo encontrarán otros proveedores que facilitan la compra B2B, más rápido y más conveniente que ellos.

Según encuestas de Forrester, el 92% de los compradores B2B utilizan Amazon para investigar las compras para sus empresas, mientras que el 82% reportó comprar a través de Amazon. Teniendo en cuenta que el gigante minorista en línea está aumentando su mercado de negocios, la amenaza se cierne aún más grande.

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Amazon no solo está aumentando el nivel en la experiencia del cliente. Está creando un panorama competitivo en el que un canal de ventas digitales es un requisito para sobrevivir y prosperar.

Investigaciones recientes de Forrester y otros analistas de la industria demuestran claramente que los clientes B2B que utilizan tanto los canales tradicionales de ventas -como las ventas directas- como las herramientas digitales de autoservicio son los clientes más rentables que, en promedio:

Gastan más dinero.
Compran más a menudo.
Demuestran mayor apertura a probar nuevos productos y servicios.
Son más propensos a convertirse en clientes recurrentes.
Cuesta menos brindarles asesoría y soporte en línea para elección de productos y servicios.

Por otro lado, no debemos ser radicales quienes alentamos a la transformación digital y llevamos negocios al comercio electrónico, digital no es todo o nada.

Los compradores todavía quieren llamar a un representante de ventas al considerar compras más complejas o costosas. Los departamentos de ventas también pueden beneficiarse de nuevas herramientas digitales – incluyendo configuración; precio y cotización (CPQ); cotización en efectivo (QTC); y tecnologías similares de venta- habilitación para servir mejor a las cuentas claves y los clientes de alto valor. Incluso para mejorar la efectividad de los procesos de cara al cliente.

Empieza ahora la transformación digital de tu negocio B2B

El momento de ir a digital es ahora. Después de haber trabajado con empresas de varios sectores y ayudarlos a digitalizar sus negocios para que puedan vender por Internet, mi consejo es tomar acción en la inmediatez, antes de que pierdan oportunidad por falta de decisión en la evolución de su negocio.

Comienza identificando tus tipos de clientes y cuentas que se beneficiarían de la automatización del autoservicio y de procesos básicos.
Desarrolla rápidamente las funciones estándar de autoservicio en línea a un subconjunto de clientes, migrando segmentos objetivo a canales digitales de bajo costo.
Utiliza estos cambios para financiar mejoras y experiencias digitales continuas a medida que reduces los costos de operación.

Esta inversión no solo impulsará mayores ingresos, sino que también reducirá los costos de ventas y de adquisición de clientes, así como también de soporte, seguimiento y cierre de ventas/proyectos.

El imperativo es claro para los negocios B2B, conseguir moverse a digital para ver mayores ventas y mayores retornos.