15 secciones básicas para un plan de marketing

Para hacer crecer tu negocio necesitas un plan de marketing o marketing plan. El plan estratégico de marketing correcto identifica todo desde quiénes son los clientes objetivo, cómo se llegará a ellos y cómo se retendrá a los clientes que hacen negocio de forma repetida con tu empresa.

Si se hace de manera adecuada, un plan de marketing será el mapa que te llevará a un número ilimitado de clientes y mejorará dramáticamente el éxito de tu organización. Para ayudarte a hacer, puedes incluir las siguientes 15 secciones, que son un resumen básico de este template de Growthink.

Sección 1 del plan de marketing: Resumen ejecutivo

Esta sección se debe completar al final, pues la sección, como su nombre lo dice, es el resumen de las demás secciones del marketing plan. El resumen ejecutivo ofrecerá a quien lo lean (empleados, consejeros) una visión general del plan de marketing.

Sección 2: Mercado objetivo

La siguiente parte del plan de marketing de una empresa describe a los clientes que son el objetivo de tu negocio: su perfil demográfico (edad, género), psicográfico (sus intereses, por ejemplo) y sus necesidades precisas, relacionándolas con cómo se relacionan con tus productos y servicios.

Sección 3 del marketing plan: Propuesta única de ventas

Tener una propuesta única de ventas (o USP por sus siglas en inglés) es de crítica importancia ya que distingue a tu empresa de sus competidores.

Como plan de marketing ejemplo: El sello de grandes compañías como Fedex es su propuesta única de ventas. La de FedEx es “When it absolutely, positively, has to be there overnight”, que se traduciría en forma general como “cuando debe absolutamente estar ahí de la noche a la mañana”. Esta frase es pegajosa, por lo cual se volvió muy conocida con los clientes y expresaba la confiabilidad y rápida entrega por la cual buscaba diferenciarse la empresa.

Sección 4: Precio y estrategia de posicionamiento

El precio y la estrategia de posicionamiento deben estar alineados. Por ejemplo, si se quiere que la empresa sea la marca premier en la industria, tener un precio muy bajo puede disuadir a los clientes de comprar.

Sección 5 plan marketing: Plan de distribución

El plan de distribución en el marketing plan de una compañía detalla cómo comprarán los clientes productos o servicios de tu empresa. Por ejemplo, ¿comprarán de tu eCommerce? ¿De distribuidores o de otros minoristas?

Se debe pensar en diferentes formas en las cuales será posible llegar a los clientes y documentar estas formas en esta sección del plan de marketing.

Sección 6: Tus ofertas

Las ofertas son los especiales que creas para asegurar que lleguen nuevos clientes y que los clientes pasados regresen.

Las ofertas pueden ser pruebas gratis, garantías de retorno de dinero, paquetes y descuentos. Mientras que los negocios no necesariamente requieren ofertas, usarlas causará que tu base de clientes crezca más rápidamente.

Sección 7 del plan de marketing: Materiales de marketing

Tus materiales de marketing son colaterales que usas para promover tu negocio a clientes actuales y futuros. Entre otros, incluyen el sitio web, tarjetas de negocio, catálogos, trípticos, entre otros. Se debe identificar qué materiales de marketing se tienen actualmente y cuáles necesitan crearse o rediseñarse.

Sección 8: Estrategia de promoción

La sección de promociones es una de las más importantes del plan de marketing y detalla cómo llegarás a nuevos clientes.

Hay numerosas tácticas promocionales, como anuncios en televisión, marketing en shows de comercio, comunicados de prensa, publicidad en línea, marketing de eventos, entre muchos otros.

Hay que considerar estas alternativas y decidir cuáles permitirán llegar a tu mercado objetivo de forma más efectiva.

Sección 9: Estrategia de marketing online

Te guste o no, la mayoría de los clientes compran y encuentran nuevos productos en línea, los revisan y compran, o sólo los revisan antes de hacer una compra en una tienda física. Por lo tanto, es necesario tener la estrategia de marketing online que ayude a asegurar nuevos clientes y a ganar ventaja competitiva.

Los componentes claves para una estrategia de marketing online serían:

Estrategia de palabras clave (keywords): para cuáles palabras te gustaría optimizar el sitio.
Estrategia de optimización de motores de búsqueda: se deben documentar las actualizaciones que se harán en el sitio web de modo que se aparezcan de acuerdo a tus palabras clave (keywords) principales.
Estrategia de publicidad pagada: anota los programas de publicidad en línea que utilizarás para alcanzar a los clientes objetivos.
Estrategia de Social Media: documenta cómo usarás Social Media para atraer clientes.

Sección 10: Estrategia de conversión

Las estrategias de conversión se refieren a las técnicas que se emplean para convertir a posibles clientes en clientes que compran.

Por ejemplo, mejorar los scripts de ventas puede aumentar la conversión. De la misma forma, aumentar las pruebas sociales (mostrar testimoniales de clientes pasados satisfechos con la empresa) casi siempre mejorará las conversiones y vents.

En esta sección se debe enlistar qué estrategias para aumentar las conversiones se utilizarán.

Sección 11 del plan de marketing: asociaciones con otras empresas

En esta sección se debe cubrir los acuerdos a los que se pueda llegar con otras organizaciones para ayudar a llegar a nuevos clientes. Por ejemplo, si se venden repuestos de cuerdas de guitarra, podría ser lucrativo asociase con un fabricante de guitarras que tiene una lista de miles de clientes a quien le vende sus productos (y que probablemente necesitarán el repuesto en el futuro).

Hay que pensar qué compran los clientes antes, durante o después de que compran de tu empresa. Muchas de las compañías que venden esos productos o servicios podrían ser buenos asociados.

Sección 12: Estrategia de referidos

Una estrategia fuerte de referidos podría revolucionar tu éxito. Por ejemplo, si cada uno de los clientes te recomendara con un nuevo cliente, la base de clientes crecería constantemente.

Sin embargo, rara vez se obtendrá ese crecimiento a menos que se tenga una estrategia de referidos formal. Se necesita determinar, por ejemplo, si se pedirá a los clientes referidos, qué se les dará de recompensa, etc.

Sección 13: Estrategia para incremento del costo por transacción

Aunque el objetivo primario cuando se trata de hacer conversiones con clientes posibles es asegurar la venta, es importante también ponerle atención al costo por transacción.

El costo por transacción, o la cantidad que los clientes adquieren cuando compran de tu negocio, puede dictar tu éxito. Por ejemplo, si la transacción promedio por cliente es 100, pero la de tu competidor es de 150, ellos generarán más ingresos y probablemente ganancias. Como resultado podrán gastar más en publicidad y continuar ganando cuota de mercado a tus expensas.

En el plan estratégico de marketing es necesario pensar en formas de incrementar el costo por transacción incrementando precios, creando un paquete de producto o servicio, entre otras acciones.

Sección 14: Estrategia de retención

Muchas organizaciones gastan demasiado tiempo y energía en asegurar nuevos clientes en vez de invertir en retener los clientes presentes.

Las estrategias de retención pueden ser una newsletter mensual o un programa de lealtad, el cual debe delinearse en esta sección del plan de marketing.

Sección 15 del marketing plan: Proyecciones financieras

La última parte del plan de marketing es crear proyecciones financieras. En éstas se debe incluir toda la información documentada en el plan de marketing.

Por ejemplo, gastos promocionales que se harán, qué resultados se esperan de acuerdo a esto en términos de nuevos clientes, ventas y ganancias.

Aunque estas proyecciones financieras nunca serán 100% exactas, se deben usar para identificar a qué gastos promocionales y estrategias deben dar el mayor retorno de la inversión.

Completar estos pasos para el plan de marketing lleva tiempo y esfuerzo. Pero una vez que esté completo valdrá la pena, pues al llevarlo a cabo sin duda las ventas y las ganancias crecerán.