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El resultado de un buen negocio no está dentro de una compañía sino en cada cliente satisfecho con el producto y/o servicio que recibe. Lo que muchos empresarios no saben es que esta área comercial está englobada en la fuerza de ventas de una compañía.

De este modo, es necesario que todos los directivos conozcan este concepto, su tipología, funciones y cómo gestionarlo. Si no tienes muy claro qué papel juega la fuerza de ventas en tu negocio, por más pequeño que sea tu emprendimiento, no te preocupes porque aquí te explicaremos todo lo que necesitas saber.

Para comenzar, debemos aclarar que una fuerza de ventas se trata de todos los recursos tanto humanos como materiales y tecnológicos que utilizas para comercializar tus productos y servicios. Lo que integra una fuerza de ventas está en contacto con el entorno competitivo tanto interno como externo de la empresa.

La fuerza de ventas y el marketing

Es inevitable relacionar ambos conceptos, ya que la fuerza de ventas está integrada al concepto y herramientas de marketing. Por ejemplo, en cuanto a canales de distribución, la fuerza de ventas representa el canal directo entre la empresa y el consumidor final. Respecto a la promoción, los equipos de venta son clave para comunicar y promocionar a la empresa y sus productos.

A nivel de marketing, la fuerza de ventas es uno de los elementos cruciales porque es donde el vendedor tiene relación directa con el cliente. Esto le permite conocer no solo sus preferencias sino también sus necesidades y funciona como punto de referencia para el cliente, quien relacionará la imagen de la empresa con la del vendedor.

Es por esto que la fuerza de ventas debe ocupar un lugar prioritario dentro de cualquier empresa, ya que está naturalmente relacionada al mercado. Además es la encargada de obtener el mayor margen de beneficio posible para la compañía.

Más que un equipo de vendedores

Tu empresa se ve representada por el mensaje verbal y no verbal que transmiten tus vendedores, incluyendo gestos y actitudes. Ten por seguro que un equipo de ventas profesional te ayudará a obtener grandes logros, de lo contrario hará perder muchos beneficios.

Entre las funciones principales de una fuerza de ventas podemos destacar:

  • Facilitar a los consumidores información, asesoramiento y ayuda.
  • Trasladar a la directiva quejas, sugerencias y preocupaciones por parte de los clientes.
  • Elaborar el plan estratégico de ventas así como las políticas y directrices a seguir para negociar con los clientes.
  • Propiciar encuentros con los consumidores para construir relaciones de confianza que mejoren la captación y fidelización del público objetivo.
  • Recaudar toda la información posible sobre la opinión de los consumidores respecto al producto o servicio y la empresa, así como posibles oportunidades o amenazas del mercado.
  • Evaluar el proceso de comercialización y monitorearlo para obtener conclusiones sobre el trabajo y optimizarlo.

La verdadera esencia de tu empresa y su capacidad para resolver los problemas y necesidades del cliente se verá reflejada en una fuerza de ventas rápida y perspicaz para tratar puntos críticos y actuar.

No importa qué tan impecable sea la organización de tu compañía si tu fuerza de ventas está descoordinada. Esto lo podemos notar cuando recibimos llamadas telefónicas de vendedores que no saben con exactitud todo sobre lo que venden y solo suenan desesperados por “cerrar” una venta. ¿Alguna vez le has comprado a este tipo de vendedores? Probablemente no.

Debes identificar si en estos casos se trata de un prospecto más que no quedó atrapado con tu producto o servicio, o si se trata de algún mal comunicacional dentro de tu fuerza de ventas. Esta gran diferencia puede desencadenar luego fallas o tumores funcionales que se van a expandir mucho más allá de esa venta en particular que no resultó.

 ¿Cómo debo orientar mi fuerza de ventas?

Para empezar, una buena dirección ejecutiva debe centrarse en asesorar, estudiar a sus potenciales clientes, detectar necesidades y abordarlas con soluciones reales. La fuerza de ventas no solo representa a la empresa ante los consumidores, sino también actúa como portavoz de los clientes ante la compañía.

Si piensas en una fuerza de ventas como un grupo masivo de vendedores pero no te concentras en capacitarlos, habrá mucha debilidad interna y fallos a corregir que pueden generar daños severos a la reputación de tu marca.

También piensa que asumirás costos invisibles que pudieras evitar en cuanto a tiempo y dinero perdido seleccionando y capacitando empleados que abandonarán en pocas semanas. Aunque a primera vista no parece ser tan grave, el costo de poner tu fuerza de ventas en manos de alguien a quien le interesa poco es muy alto y se paga con creces.

El 38% de los consumidores online mexicanos adquiere un producto o servicio de forma semanal

Una excelente idea para estructurar tu fuerza de ventas es pensar en las siguientes categorías:

  • Por territorio: cada comercial se encarga de un área geográfica.
  • Por producto: cada individuo se especializa en vender un producto específico y suele aplicarse cuando la empresa tiene un amplio catálogo de productos.
  • Por cliente: se asigna a los comerciales un cliente específico para que brinden un trato personalizado

Para lograr una buena comunicación entre todos los miembros del equipo es necesario que exista información centralizada sobre los clientes. Las tareas se vuelven más sencillas cuando cuentas con herramientas tecnológicas que complementan tu fuerza de ventas.

Un software de CRM (Customer Relationship Management) es uno de los apoyos centrales de una fuerza de ventas en el panorama empresarial de hoy en día. Te permite conocer en detalle a tus clientes al centralizar y organizar todos los datos referentes a su comportamiento y a la venta en sí.

Podrás identificar en qué parte del proceso tu prospecto abandonó la compra y de este modo saber si se debió a algún fallo de la empresa, producto o de tu equipo de ventas. Dale a la fuerza de ventas de tu negocio la importancia que se merece.

Ya conoces el importante papel que juega no solo en el volumen de conversiones de tus tiendas sino también en la satisfacción del cliente que al fin y al cabo es lo que verdaderamente hace la diferencia.

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