Susana Galeano
Como parte de nuestro esfuerzo de acercar el marketing a todos, tanto a quienes no son expertos, pero les interesa el tema, como a quienes lo son, pero que buscan mantener fresco su conocimiento, hemos creado una serie de posts con principios y conceptos básicos del marketing.
[Tweet “Qué el marketing empresarial, qué implica, cómo se mida… todo eso te contamos en este post”]
Ya antes hemos definido otros tipos de marketing, como el marketing interactivo e internacional. En esta ocasión buscaremos hacer lo mismo con el marketing empresarial.
Definición de marketing empresarial
De acuerdo la Asociación de Marketing Empresarial (BMA, por sus siglas en inglés) de Estados Unidos puede definirse el marketing empresarial como el que se realiza para que una empresa logre vender sus productos o servicios a otras empresas, que los usan a su vez para fabricar sus propios productos o apoyar sus operaciones diarias. Así que en esta ocasión retomaremos el concepto manejado por la BMA, explicando sus conceptos importantes.
Conceptos del marketing empresarial
Cualquier transacción de marketing empresarial (también definido como B2B o Business-To-Business) implica años de esfuerzos de marketing complejos, con promociones realizadas tanto en forma offline como offline.
Un concepto importante en el marketing empresarial es el marketing mix. Al igual que en el caso del marketing business-to-consumer o B2C, el marketing empresarial se apoya en el producto, precio, promoción y plaza para posicionar competitivamente sus ofertas de productos, promover la marca, usar eficientemente los recursos de una compañía.
Al igual que los encargados de marketing para consumidores, los de marketing empresarial deben crear una estrategia integrada de comunicación y marketing para asegurarse de que sus productos y métodos poromocionales se complementan y apoyan entre sí.
Esfera de acción del marketing empresarial
El marketing empresarial se expande a todo tipo de industrias y negocios. Las ventas B2B tienden a ser mayores que las que puede realizar un consumido, obviamente, y los encargados de marketing empresarial usan diferentes canales para alcanzar sus audiencias objetivo.
Para promocionarse puede usarse todo tipo de herramientas y formas de hacerse presentes, desde white papers, shows de comercio, sitios corporativos, así como transmisiones en vivo para crear conciencia de la existencia de cierto tipo de negocio y generar prospectos.
Las radicales y retadoras diferencias al liderar y desarrollar eCommerce B2B vs. B2C
A pesar de ser un tipo de marketing en cierta forma especializado, una porción significativa de las marcas B2B también emplean Social Media, incluyendo desde podcasts, redes sociales, sitios de blogging, todo con tal de llevar tráfico a sus canales online y llevar a posibles clientes a conocer sus marcas.
Medir el éxito del marketing empresarial
La medición del éxito del marketing empresarial puede realizarse gracias a sistemas de manejo de la relación con el cliente (o CRM, por sus siglas en inglés).
Con estos sistemas se puede valorar el desempeño del marketing empresarial dentro los ciclos que existen en este tipo de marketing. Muchas veces esos ciclos pueden durar varios meses e incluir varias etapas antes de que la venta se realice. Con los sistemas de CRM se puede ayudar a los negocios a integrar métricas de diferentes actividades para valorar de forma exacta cómo el marketing empresarial ayudó a la transacción.
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