Las radicales y retadoras diferencias al liderar y desarrollar eCommerce B2B vs. B2C

En el panorama corporativo, especialmente para aquellos a la vanguardia de los mercados emergentes en línea ha nacido una nueva rivalidad: B2B vs B2C.

Al igual que con todas las cosas que se cruzan con la tecnología y el comercio, es una lucha cargada de complejidad:

¿Qué camino es más lucrativo?
¿Puede una empresa servir a ambos mercados?
¿Qué hay de la retención y el valor de vida del cliente (CLTV)?
¿Los canales y las decisiones de compra son fundamentalmente diferentes?

Con estas preguntas en mente, quiero arrancar este artículo para dar claridad a situaciones que incluso son avaladas por estudios, ¡empecemos!

¿Cuál es la diferencia entre B2B vs. B2C eCommerce?

Diferencia 1: amplitud de audiencia

Una de las principales diferencias entre B2C y B2B es la escala de sus audiencias. Las marcas B2C a menudo se esfuerzan por llegar a un grupo ampliamente definido de personas: fanáticos de los deportes, mamás fitness, millenials que se interesan por la música o niños en general.

Estos son grandes grupos demográficos y psicográficos que cada uno exige a su propio customer journey.

Las audiencias de comercio electrónico B2B son mucho más limitadas.

De hecho, generalmente hay una cantidad establecida de compradores, con un perfil bastante directo. Por ejemplo, una marca B2B solo podría apuntar a propietarios de agencias publicitarias o vicepresidentes financieros en startups tecnológicas.

Si bien puedes pensar que esto limitaría el potencial de B2B, lo contrario es cierto. Aquí hay un vistazo al volumen global de mercancías en el comercio electrónico B2B vs B2C:

Diferencia 2: precio promedio

Una marca de comercio electrónico B2C podría necesitar llegar y vender a cientos de miles de personas para obtener su primer millón en ventas porque es probable que vendan productos a un precio menor. En el comercio electrónico B2B es común que las marcas tengan menos de un par de cientos de clientes, pero aún generan millones (a veces miles de millones) de dólares en ingresos.

Cuando pienso en una de las principales diferencias entre B2B y B2C, me acuerdo de esta visión de Christoph Janz en Point Nine Capital:

La idea aquí es simple: si deseas construir un negocio de $100 millones, puedes capturar, es decir, vender hasta 10 millones de moscas por valor de $10 cada una (B2C) o cazar 1,000 elefantes por valor de $100,000 (B2B).

Diferencia 3: el proceso de toma de decisiones

Así es como suena un comprador B2C cuando está listo para comprar: ding, ding, ding.

Así es como suena un comprador B2B: “De acuerdo, estoy listo para compartir esto con mi gerente, quien lo presentará ante el equipo directivo y luego recurrirá a finanzas y legal. Me pregunto si deberíamos ejecutarlo también por el equipo de marketing”.

Cuando The Challenger Customer se publicó en 2015, un promedio de 5.4 tomadores de decisiones participaron en el proceso de compra B2B, y ese número ha subido hasta 6.8.

Además, los autores de esta lectura obligatoria para profesionales B2B encontraron una clara correlación entre el tamaño de los equipos de compra y la probabilidad de que una venta sea exitosa:

Aunque no estoy 100 por ciento segura de que este debate llegue a su fin (al menos no en este artículo), espero que la información aquí contenida haya arrojado luz sobre la belleza que se encuentra en B2B, ese mercado poco explorado por la mayoría de los desarrolladores web, pero que ofrece retos interesantes para todos los involucrados en estos proyectos.

Existe también una gran oportunidad para los especialistas en marketing B2B aprovechen la psicología para conectarse con su público objetivo. Comprendiendo el valor de destacar los beneficios sobre las características.