Los marketplaces como herramienta clave para impulsar tu negocio online, con Ezequiel Rubin (Olist)

Si creías que era imposible entrar en el mundo de la venta en línea sin lidiar con las complejidades del comercio electrónico, es hora de reconsiderarlo. Ezequiel Rubín, Country Manager de Olist, nos cuenta cómo esta startup unicornio nacida en Brasil ha elegido a México como su primer país de expansión para llevar a los emprendedores y pymes al mundo del eCommerce y los marketplaces a través de soluciones efectivas que abarcan desde la gestión comercial y operativa hasta el envío y la postventa.

Su propuesta, una tienda departamental dentro de los principales marketplaces (Amazon, Mercado Libre, Coppel y Walmart), ya suma 400 vendedores en su plataforma y se prepara para seguir expandiéndose con el éxito que lo ha seguido desde su fundación.

Entrevista a Ezequiel Rubín , Country manager de Olist. 

2:27 Ezequiel, platícanos un poco de tu experiencia y trayectoria hasta llegar a Olist como country manager.

Soy argentino de nacimiento, llevo en México poco más de cuatro años. Vine con la empresa Despegar, donde trabajé 10 años en diferentes posiciones regionales. Después de eso, seguí mi carrera en Colombia como country manager de Despegar Colombia y luego hice el paseo para venir a hacer country manager aquí en México.

Hace un año y medio, tomé la decisión de probar suerte en otras industrias y ahora estoy en Olist, una empresa brasileña que desembarcó en México hace poco más de un año y medio. El desafío de Olist es acercar a todas las pymes del país al mundo del eCommerce y marketplaces, de tener soluciones simples, sencillas y al alcance de la mano para poder incrementar ventas y cumplir sueños. Asimismo, de destrabar todas las dificultades que no conocen, pero que comienzan a aparecer cuando uno toma ese primer paso de conectarse al mundo en línea y a la venta en Marketplace.

Estoy muy contento con el desafío, aún tenemos un mercado muy grande por explotar.

5:16 ¿Qué es Olist? 

Olist es una empresa brasileña cuyo significado es “la lista”. Comenzó hace siete años en Curitiba, como el pivote de un negocio que tenía nuestro CEO y fundador, Thiago Dalvi, el cual tenía como misión ayudar a artesanos y pequeños emprendedores de la ciudad a vender sus artesanías y productos a través de su tienda física. Pero pronto, entendió que el modelo de tienda departamental tenía mucho más potencial si se hacía en línea.

Primero, creó un marketplace para llevar adelante la venta de las artesanías de emprendedores locales online, pero después comprendió que el modelo no era sobre crear un marketplace, sino ser una tienda oficial en los marketplaces que ya existían. Ahí es cuando empezó a hacer asociaciones con Walmart Brasil, MercadoLibre, y más, creándose también Olist.

Entonces, empezamos a ser una tienda oficial en cada uno de los marketplaces de la zona, con las ventajas que eso significa. Así, le simplificamos la vida a todas las personas que querían vender en marketplaces, pero no sabían cómo hacerlo o tenían las dificultades que todo el mundo tiene: cómo hacer que el producto se posicione mejor y hacerlo más competitivo, cómo hacerle una publicación y un catálogo bien curado, cómo ocuparse de la logística, la preventa y la postventa, y así.

Olist les viene a solucionar todas esas preguntas de manera sencilla y bajo un mismo paraguas: nuestra tienda oficial en diferentes marketplaces, con los beneficios que eso trae. No solo resolvemos la carga operativa y las dudas comerciales, sino también la gestión comercial con los marketplaces. Al ser una tienda oficial que conglomera muchos sellers, nos da la posibilidad de generar mejores condiciones con los marketplaces, de resolver problemas más fácil. Así nació nuestro modelo Olist Store dentro de Olist.

Ocho años más tarde, no solamente somos eso, sino que también estamos en camino hacia ser un One-stop shop para todo lo que requiere operar un negocio de eCommerce. En Brasil, adquirimos una empresa de un ERP con integraciones y con posibilidad de facturación. También adquirimos una empresa de generación de páginas web y de eCommerces propios, y una empresa de logística. Entonces, en Brasil, Olist se está transformando en una empresa donde el vendedor no necesitaría de nada más que conectar con nosotros todas sus unidades de negocio, para poder tener un negocio exitoso en línea.

En México, hace año y medio, comenzamos de la misma forma que comenzaron en Brasil, teniendo las tiendas oficiales en cada uno de los marketplaces, y estamos dando esa solución a todos los vendedores de aquí de México.

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9:41: Ustedes se han expandido a otros sectores más allá de la artesanía, pero nos gustaría saber: ¿Cuál es la diferencia entre vender en una tienda en línea y estar en un marketplace?

Nosotros no tenemos un dominio o una tienda directa para vender. Lo hacemos a través de los marketplaces que ya existen, como tienda oficial. La diferencia entre tener una tienda en línea propia y poder vender en marketplaces es que, cuando tienes tu propia tienda en línea, tienes que llevar tráfico a ella y eso cuesta dinero. Tienes que hacer marketing de distintas maneras para atraer a la gente a la tienda y que compren. Mientras que, en un marketplace, ese trabajo lo hacen los markets y la gente ya busca cualquier tipo de producto en ellos.

Ahora, al ser Olist una tienda oficial dentro de los marketplaces, rankeamos mejor, tenemos mejores visualizaciones, reputación, etcétera. Esa es la primera gran diferencia. Lo segundo es que, si nosotros publicamos tus productos, también te irá mejor. Tenemos una gran cantidad de productos y sellers, una curación de catálogo, una atención preventa y postventa, una gestión logística, un acceso comercial para con los marketplaces y más.

Entonces, cada seller independientemente va a tener mucho más trabajo. Tendrá que tener actualizado su catálogo y publicaciones, actualizar el stock, contestar las preguntas posventa y preventa, hacer las entregas con los requerimientos que hacen los marketplaces, y dedicar más tiempo para poder generar los mismos beneficios que tenemos nosotros con cada uno de nuestros vendedores. Ahí es donde se ve el valor agregado de Olist.

Nosotros brindamos facilidad. ¿No quieren hacer la entrega de sus productos? Le tomamos el producto nosotros, lo almacenamos en nuestras bodegas y nos encargamos de un montón de temas de logística. Asimismo, nos encargamos de conseguirles buenos recursos, descuentos, participación en jornadas de venta o campañas y más.

Toda la gestión con Olist se hace a través de nuestra plataforma. Los clientes tienen acceso a ella y es allí donde suben el stock, establecen los precios, la descripción y demás información. Con todos esos datos en nuestra plataforma, nosotros hacemos la conexión con Walmart, Copel, MercadoLibre y otros, y nos encargamos de la gestión. El vendedor no ve nada del backoffice del marketplace, lo ve todo desde Olist.

Si, por ejemplo, hay una venta, se lo informamos al vendedor a través de nuestra plataforma. Todo se gestiona a través de ella. Así con la logística, la atención al usuario y demás, todo viene de nuestra parte.

15:28: ¿Cómo cobran el almacenaje, la logística y estos servicios?

Nuestro modelo es muy sencillo. Lo único que requerimos de nuestros vendedores es que nos digan cuánto quieren recibir por el producto una vez que se venda, es decir, el porcentaje que tendrán de ese ingreso. Entonces, si el vendedor quiere recibir 100 pesos por una almohada, por ejemplo, nosotros sumamos todos los costos que tiene el marketplace (cualquiera que sea), la logística, el almacenaje (en caso de tenerlo) y, en base a ello, determinamos el valor real que debería tener el producto, en este caso, esa almohada. Siempre hacemos una comparación con un producto similar en el mercado y tratamos de tener un precio acorde.

Entonces, si tú quieres recibir 100 pesos por la almohada, yo la tendré que vender a 140 pesos, y a ese precio no la comprarán. Para poder vender con nosotros, tienes que estar dispuesto a recibir 80 pesos por almohada y te garantizamos su venta, porque ya hicimos todo el análisis del mercado.

No queremos que nuestros clientes sean solo clientes, queremos que sean socios nuestros, y para eso, entendemos que hay que ser muy correcto y verdadero a la hora de decir si algo va a vender o no.

18:56: Y si no necesito almacenaje, por ejemplo, ¿se puede diversificar o tengo que ir con todo?

Tenemos diferentes tipos de logística. Por ejemplo, los vendedores pueden hacer su entrega en los puntos de entrega de cada uno de los marketplaces. Podemos hacerles el pickup nosotros para que no tengan que ir ellos, podemos hacerles el almacenaje y, una vez que se vende, nosotros hacemos el despacho o podemos mandarlo al almacenaje de los marketplaces y hacer la gestión desde ahí. Estamos diversificados en ese sentido.

20:21: ¿Cómo es el proceso de iniciación en Olist? ¿Van acompañando en todo el proceso?

Sí, tenemos un equipo de adquisición que acompaña durante todo el proceso. Después viene un equipo de implementación y un equipo de gestión de vendedores, donde vamos gestionando cada uno de ellos. Es un híbrido entre tecnología y gestión personalizada. Entendemos que los vendedores necesitan, en algunos momentos, cierto tipo de ayuda. Una vez que esto va evolucionando y van entendiendo cómo funciona la plataforma, se vuelve bastante self-service.

22:14: Ezequiel, entiendo que lo único que debo tener para estar en Olist es algo que vender, ¿correcto?

Así es, algo que vender. Nosotros nos encargamos de ver si eso se va a vender o no, y desde ahí empieza la sociedad.

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22:54: ¿Qué les dirías a los emprendedores que están vendiendo en diferentes tiendas en línea o en diferentes marketplaces? ¿Por qué ustedes sí y no la competencia?

Primero, nosotros no venimos a competir, sino a sumar. Segundo, creemos que tenemos un valor agregado y una propuesta atractiva para los vendedores, la cual hemos probado con éxito en Brasil. Este mercado es muy similar al mexicano, por eso se decidió México como primer país de expansión. Tercero, les diría que pierdan el miedo de conectarse con diferentes empresas. Sé que en México, particularmente, hay mucho temor por la seguridad de los datos y la seguridad de las empresas. En ese sentido, hay que perder un poco el miedo. Nunca está mal probar.

25:22: Ezequiel, ¿qué punto cuesta más para el vendedor de todo el proceso de venta?

Lo dividiría en tres. El primero es saber si soy competitivo o no en el mercado. ¿Cómo sé si el producto que elegí o que fabrico se va a vender o no? Ese análisis del mercado es el primer punto de dolor. Después de eso, saber qué hacer para que mi producto aparezca antes que los otros, porque posiblemente tengo un buen producto a un buen precio, pero mi catálogo o mi publicación no está bonita, no está con el título, la descripción o la foto correcta.

El segundo punto es cómo hago para rankear más alto en los marketplaces. Por lo general, lo que aparece en las primeras tres posiciones es lo que se vende. Si aparezco en la quinta página cuando hago una búsqueda, posiblemente no voy a vender mucho, aún teniendo el mejor precio o un producto súper bueno. Entonces, ese es el segundo punto de dolor: cómo me posiciono en los marketplaces de manera tal que pueda vender.

El tercero es cómo hago la logística de mi venta. ¿Cómo hago la entrega? ¿Cómo hago la devolución? ¿Cómo hago la pregunta postventa? Todo el tema operativo es súper pesado y uno quizás ni piensa en ese final, porque solo se está preocupado en vender, pero los problemas aparecen después.

29:59: Ya sabemos todas las ventajas que nos da Olist como vendedor, pero como comprador, ¿cómo es esta experiencia?

Nos ocupamos de cargar los productos de todos nuestros vendedores en los marketplaces y hay un cliente final que compra ese producto, y obviamente no se lo compra a la tienda Olist, se lo compra a MercadoLibre, Amazon u otro. Entonces, Olist se tiene que ajustar a las políticas de compra de cada uno de los marketplaces y los marketplaces siempre están del lado del comprador.

Entonces, si el cliente dice: “no me gustó el producto”, lo puede devolver. Si el cliente dice: “llegó roto”, lo puede devolver. Esto es muy bueno para el cliente final, pero muy penalizador para el vendedor.

Entonces, negociamos con los marketplaces que no nos devuelvan todo porque sí. Dejamos también muy claras las reglas porque después tenemos que devolverle el producto al vendedor original. Por eso, tenemos políticas internas de cómo se debería enviar el producto y estar de acuerdo en que estamos enviando el producto correcto. Si, por ejemplo, me devuelven un producto que llegó roto y nosotros demostramos que lo enviamos de la forma en que nos lo pidieron, tú te tienes que hacer responsable.

33:36: Ahora vámonos al otro lado. ¿Qué es lo mínimo que yo necesitaría para acercarme con ustedes?

El requerimiento estricto es un RFC y tener un producto para poder comercializar. Juntos haremos el análisis de si ese producto está en el precio correcto y en la demanda correcta para decir si lo tomo o no lo tomo.

No aceptamos cualquier producto ni cualquier precio porque al final del día sabemos cuál es el precio del producto que se va a terminar vendiendo.

37:17¿La logística es suya? ¿Cómo manejan esta parte ustedes?

La mayoría de nuestras formas logísticas son con partners terceros. Tenemos una bodega propia también. Pero la verdad es que ya hay tantos en el mercado y tantas soluciones buenas que gestionamos la mayoría con terceros.

39:29 Ezequiel, ¿qué es lo que tú le dirías a alguien que está indeciso para emprender?

Primero, hay que perder el miedo a vender en línea, la prueba cuesta poco. Hay un montón de empresas que ayudan a los emprendedores para que puedan empezar y poner ese pie en el mundo online.

El segundo consejo es: ojo, porque la prueba cuesta poco, pero la operación cuesta mucho. Entonces, tengan ese balance de saber que si esto funciona, hay que estar preparado para poder operarlo. La recomendación es que nos puedan buscar a nosotros, que venimos a solucionar toda esa segunda parte una vez que se animan y una vez que empieza a reaccionar el negocio.

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