Alberto González
Durante estos últimos años se ha ido produciendo un cambio interesante en el mundo del comercio electrónico, la convergencia de tres importantes canales digitales: el comercio electrónico B2C, el comercio electrónico B2B y los marketplaces.
Las empresas con visión a futuro pueden aprovechar esta tendencia para capturar oportunidades significativas de crecimiento de ingresos y de ahorro de costos, y hacerlo de una manera más rentable que nunca utilizando diversos canales digitales.
Los canales digitales y sus implicaciones
Para poner en contexto:
- La venta B2C implica vender directamente a los consumidores en los sitios web de comercio electrónico.
- La venta B2B implica vender directamente a las empresas en los sitios web de comercio electrónico (tradicionalmente llamados ‘portales’ por muchos fabricantes y distribuidores).
- Los marketplaces giran en torno a la venta a consumidores y empresas a través de sitios web como Amazon, Alibaba, eBay, entre muchos otros.
Hay buenas noticias para los comerciantes en todo esto, y comienza con una historia sobre la convergencia.
Dicha convergencia permite a los vendedores ampliar su alcance enormemente sin tener que administrar datos ampliamente distribuidos e inconsistentes, información de pedidos, perfiles de clientes e inventarios en sistemas múltiples y dispares que no se hablan entre sí (o no deberían).
Se requieren menos recursos para administrar los datos de los productos, el mercadeo, el merchandising y las operaciones de venta, lo que ayuda a fortalecer el resultado final de la compañía, si todo esto fue planteado desde el principio con una buena estrategia de negocio y crecimiento del mismo.
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Las plataformas B2C tradicionalmente han servido a minoristas que se dirigen a los consumidores directos.
Ahora estas soluciones también están evolucionando para respaldar el comercio electrónico B2B. Las empresas pueden aprovechar estas soluciones para comenzar a vender a clientes comerciales (como revendedores y clientes mayoristas tradicionales) en plataformas diseñadas principalmente para que los minoristas las vendan a los consumidores.
Las soluciones de comercio electrónico más avanzadas y con más tiempo en el mercado como Magento Commerce y Salesforce Commerce Cloud que ya dominan desde hace tiempo lo más que necesario para los comercios digitales B2C, ahora tienen nuevas capacidades para también integrar modelos B2B.
Estas soluciones han agregado capacidades para proporcionar productos alimentados hacia los marketplaces, lo que permite la sindicación de la información del producto en estos. Con capacidades adicionales para ingerir información de pedidos en el sistema, el negocio tiene un único punto de administración en todos los canales de venta, lo que aumenta la eficiencia y permite una respuesta más rápida y efectiva a las tendencias del mercado digital.
La tendencia hacia la convergencia también está sucediendo en el lado B2B. Las plataformas B2B de comercio electrónico que generalmente han servido a los fabricantes y distribuidores se están mudando al espacio de comercio electrónico B2C, lo que permite a los fabricantes vender directamente a los consumidores, así como a los marketplaces. Algunos ejemplos de estas plataformas incluyen los software Insite, SAP hybris y EpiServer.
Las plataformas B2B tradicionales están adoptando las mejores prácticas y características del mundo de comercio electrónico B2C, y empoderando a los comerciantes en el camino.
Caso de éxito de convergencia: Boeing
Un gran ejemplo es Boeing. Aprovechando su plataforma convergente de comercio electrónico, recientemente comenzaron a vender sus productos directamente a los consumidores.
En el camino, descubrieron un mercado enteramente nuevo de bricolaje que no sabían que existía y como resultado han agregado millones de dólares en ingresos. Sin capacidades B2C fáciles de implementar en su plataforma de comercio electrónico, es poco probable que hubieran descubierto este nuevo segmento de mercado.
La evolución de la tecnología ha hecho más fácil que nunca que los vendedores de comercio electrónico contacten a sus clientes en una variedad de medios. Si estás estancado con una plataforma que no evoluciona es hora de considerar cambiar a una que pueda respaldar su crecimiento de ingresos en línea. Pero antes de esto, recuerda asesorarte con expertos consultores, ya que la mejor plataforma no servirá si no haces antes la mejor estrategia.
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