Estrategia digital: demanda sin distorsionar

En una anterior entrega hablábamos acerca de cómo crear o mantener una estrategia digital conllevaba varios retos para las empresas.

Además, mencionábamos la matriz creada por McKinsey para analizar la oferta y la demanda para ‘realinear’ los mercados y encontrar oportunidades antes no descubiertas.

En el siguiente post veremos con más detenimiento cuando la demanda ocurre sin distorsiones, situación que permite también aprovechar oportunidades en la economía digital.

Demanda sin distorsionar

Los consumidores de hoy son ampliamente celebrados debido a que están empoderados. Al abrazar la tecnología y la conectividad, usan apps e información para encontrar exactamente lo que quieren, donde y cuando lo necesitan, al precio más bajo disponible.

Por ejemplo, quienes aman la música posiblemente preferían comprar canciones individuales, pero la era digital les permite ahora hacerlo, o incluso escuchar toda la música que quieren bajo una suscripción.

Igualmente, con las fotos e imágenes, ya no es necesario acudir a un servicio de revelado, ahora es mucho más fácil procesar, imprimir y compartir estos contenidos instantáneamente. Ahora se puede reservar un viaje en línea, ver todos los programas de televisión que se quieran en servicios como Netflix, Amazon o HBO, en fin, categoría tras categoría los consumidores están usando la tecnología digital lograr lo que quieren.

La tecnología está cambiando no sólo a los productos o servicios en sí mismos, sino la forma en que los consumidores los usan. Existe una ‘purificación’ de la demanda que ocurre cuando los clientes se encargan de satisfacer sus necesidades y deseos previos, así como cuando las empresas descubren clientes que no han logrado lo que quieren.

Expectativas crecientes

Las expectativas de los usuarios, que crecen más y más, amplifican este efecto. Los consumidores ahora esperan experiencias de usuario sin igual de todas sus interacciones en línea y móviles, así como de las offline.

La experiencia del usuario con cualquier producto o servicio ahora modifica la demanda y le da forma en el mundo digital. Ya no sólo comparan su experiencia con tu marca con tus competidores directos, ahora lo que les ofrecen Apple, Amazon o ESPN es su nuevo estándar.

Estas expectativas permean de una categoría de productos o servicios a otra, además de que hay otro factor: entre una mayor abundancia de ofertas gratis, los clientes no quieren pagar, particularmente en propuestas con mucha información. Esto está pasando en empresas B2B y B2C por igual.

Indicadores de disrupción

¿Cuáles son, entonces, los indicadores de una potencial disrupción cuando la demanda está menos distorsionada? Un negocio puede verse vulnerable si pasa alguna de las siguientes situaciones:

Tu cliente tiene que subsidiar a otros consumidores.
Tus consumidores deben comprar algo completo cuando sólo quieren una parte de un producto o servicio.
Tus clientes no pueden obtener lo que quieren cuando lo quieren.
Tus consumidores obtienen una experiencia del usuario que no está acorde a las mejores prácticas globales.

Cuando estas situaciones están presentes, hay oportunidades para la transformación y disrupción digital.

Los mecanismos para hacerlo incluyen mejorar las herramientas de búsqueda y filtrado, mejorar los procesos para una orden y hacerlos más amigables, motores inteligentes de recomendaciones, unir varios productos en una oferta conjunta, mejorar digitalmente los productos ofrecidos y nuevos modelos de negocios que transfieran el valor económico a los consumidores a cambio de una mayor pieza del resto del pastel.