Empresas con ventas y marketing alineados, hasta cuatro veces más eficaces: HubSpot (2018)

HubSpot, plataforma de marketing, CRM y servicio al cliente, presentó su edición 2018 de su reporte Estado de Inbound, el cual concluye, entre sus puntos más importantes, que las empresas con ventas y marketing alineados son hasta 4 veces más eficaces.

Ventas y marketing alineados, punto esencial en la eficacia de las empresas

En el análisis, publicado anualmente desde 2008, se presentaron los insights de más de 6 mil 200 profesionales de 99 países (36% de ellos en Latinoamérica).

Así, en el informe se concluyó que una de las principales tendencias presentadas este año es que las empresas con áreas de ventas y marketing alineadas a través de un acuerdo de nivel de servicios (ANS) reportan un mejor rendimiento.

Según los encuestados, la eficacia de las empresas bajo el anterior esquema es 4 veces mayor.

Además de que una falta de alineación revela que no tienen mucha claridad sobre el valor que sus esfuerzos aportan a la compañía, ya que es frecuente que no puedan calcular el retorno de inversión (ROI) de sus actividades de marketing.

Metodología inbound, con mejores resultados para las organizaciones

La metodología inbound incide también en mejores resultados para las organizaciones. Por un lado, 75% de los profesionales que implementan inbound piensa que la estrategia de marketing de su organización es eficaz, además de que 61% indica que es la que más retorno de inversión (ROI) genera.

Prioridades de profesionales de marketing en LATAM

En cuanto a las actividades de los profesionales de marketing de Latinoamérica para los siguientes 12 meses, el Estado de Inbound revela que sus prioridades serán:

Convertir contactos y oportunidades de venta en clientes (75%)
Aumentar el tráfico del sitio web (47%)
Aumentar los ingresos que provienen de clientes existentes (45%)
Demostrar el ROI de las actividades de marketing (31%)
Reducir el costo de adquisición de contactos/oportunidades de venta/clientes (29%)
Mejorar la capacitación de ventas (25%)

Mayores desafíos de los profesionales de marketing

En sintonía con sus prioridades, los expertos de esta área piensan que su mayores desafíos son generar tráfico y oportunidades de venta (66%).

Las siguientes prioridades son demostrar el ROI (37%), identificar la tecnología adecuada para nuestras necesidades (32%), obtener el presupuesto necesario (29%) y administrar su sitio web (28%).

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Dichos retos se relacionan en gran medida con su propio desempeño, pues conforme son capaces de demostrar y medir un ROI positivo podrán garantizar el presupuesto que necesitan para sus próximos proyectos.

Prioridades en ventas

En cuanto a las ventas, los profesionales encuestados en Latinoamérica definen cinco prioridades:

Cerrar más negocios (70%)
Comercializar en las redes sociales (40%)
Mejorar la eficacia del embudo de ventas (39%)
Formar al equipo de ventas (29%)
Reducir la duración del ciclo de ventas (29%)

En ese sentido, 36% los líderes de ventas indica que cerrar negocios es, precisamente, el desafío más importante, al mismo nivel que recibir respuesta de los prospectos e interactuar con varios responsables de la toma de decisiones en una empresa durante el proceso de compra.

Estos líderes de ventas también vieron como un reto identificar y captar buenas oportunidades de venta (31%) y evitar tácticas de negociación, como ofrecer descuentos (25%).

Cuando se trata de acercarse y crear relaciones más sólidas con clientes, el Estado de Inbound reveló que las recomendaciones de boca a boca (46%), así como de otros usuarios (44%), los artículos en medios de comunicación (42%) y el contenido por parte de proveedores (38%), como ebooks, blogs y casos de éxito, son las fuentes de información más fiables para tomar decisiones de compra.

Finalmente, el estudio concluye que el inbound continuará evolucionando y este año tendrán lugar dos cambios fundamentales: los profesionales del marketing incursionando en la creación de contenido visual, mientras que los representantes de ventas se alejarán del estereotipo del vendedor insistente para convertirse en asesores fiables.