Omar Barrientos
El objetivo de la publicidad es conseguir que el target adquiera los bienes o servicios de una empresa, es por eso que las áreas de marketing de los negocios se enfocan en la atracción de clientes, sin embargo, para concretar una compra se necesita algo más que llamar la atención de los consumidores.
Para conseguir que el consumidor finalmente se decida a comprar un producto es necesario que las marcas generen una estrategia para implantar la necesidad de consumo en los usuarios. Una estrategia reconocida para finalizar las compras es el modelo AIDA Marketing, el cual se compone de múltiples etapas que pueden aprovecharse en los negocios para incrementar las ventas.
El modelo AIDA Marketing se enfoca en comprender el comportamiento del consumidor
Atención, Interés, Deseo y Acción son los cuatro conceptos que componen el modelo AIDA Marketing, el cual fue creado en 1899 por Elmo Lewis, pionero en ventas y publicidad de Estados Unidos. El objetivo de este método es mejorar el proceso de ventas ya que traza el camino para los clientes a través de estos cuatro pasos y ayuda a las marcas a comprender el comportamiento de los compradores.
El modelo AIDA Marketing funciona de la siguiente manera: identifica las etapas cognitivas por las que pasa un posible cliente durante el proceso de compra, es decir, obtiene la atención del consumidor, le genera interés, le planta una necesidad que debe atenderse con una acción y, finalmente, le ofrece lo que busca y el cliente accede a la compra.
A manera de conclusión, esta estrategia tiene como objetivo convencer al cliente de los beneficios que tendrá al adquirir un producto, además, promueve en el consumidor una mayor receptividad a las marcas, incentiva el deseo de consumo y ayuda a que los compradores se sientan más motivados para adquirir un producto o servicio.
Conoce cómo funcionan los cuatro pilares del modelo AIDA Marketing
1. Atención
El primer paso dentro del modelo AIDA sucede cuando las marcas generan atracción en los posibles consumidores a través de publicidad que se construye con base en los criterios del público objetivo o, dicho de otra manera, es el momento en que el cliente conoce a la marca o a sus productos y servicios.
Aunque actualmente resulta muy complicado generar interés en los usuarios, este puede crearse si la marca presenta anuncios totalmente diferentes a la competencia y ofrece algún producto o servicio que realmente despierte la curiosidad del público.
Un ejemplo de una marca que sabe llamar la atención es la Librería Gandhi que utiliza anuncios sencillos y con frases divertidas para atraer a posibles clientes hacia el mercado editorial.
2. Interés
Luego de que el cliente se sienta atraído por una marca es fundamental que se despierte el interés en la oferta, para ello se recomienda destacar los puntos fuertes del producto, esperar a que el interés madure y explicar cómo la oferta solucionaría la necesidad del consumidor.
Para incentivar el interés de la audiencia también se recomienda generar descuentos y promociones que lleven al posible consumidor a concretar la compra. Este paso puede resultar más sencillo ya que si se cuenta con la atención del cliente es más probable que la marca le presente sus soluciones.
Una marca especialista en crear interés en sus clientes es Apple, que utiliza sus eventos anuales para presentar sus productos sin dejar de resaltar sus ventajas y beneficios, además, la empresa emplea infografías para resumir las características de sus dispositivos.
3. Deseo
El tercer paso sucede cuando el consumidor pasa de sentir atracción por un producto a generar una necesidad por tenerlo, para ello es necesario conocer al cliente e insertar el producto en el contexto en que planea utilizarlo.
Este paso permite que la necesidad por adquirir un producto se instale en la mente del consumidor, facilitando que en un futuro se encuentre más dispuesto a concretar la compra.
Un ejemplo de marca que logra convencer al usuario es Amazon, ya que su sección de reseñas y comentarios de productos ha logrado incrementar la confianza del consumidor, además, les permite a sus compradores añadir fotografías de los productos.
4. Acción
Finalmente, el último escalón del proceso de ventas es “dar el empujoncito” al cliente, que realice la compra y, en este punto, es necesario recordar los beneficios del producto así como hacer énfasis en los descuentos y promociones. También se puede generar estímulos adicionales como el sentido de urgencia a través de las frases “Solo quedan 3 piezas” o “Últimas unidades”.
Las empresas minoristas son el ejemplo perfecto de cómo cerrar una compra, ya que negocios como Shopee o ClaroShop ofrecen promociones con una duración limitada que motivan al consumidor a comprar más de un producto. La estrategia de los minoristas crea una sensación de urgencia que lleva a los consumidores a concretar una compra.
Clicks, métricas y tiempo de permanencia son algunas de las métricas para medir el impacto de esta estrategia
El modelo AIDA Marketing ofrece resultados tanto en ventas como en la comunicación de la marca, tanto así que sus etapas se pueden medir para tener un mayor control de la estrategia, optimizar resultados y construir información precisa que llegue a los clientes.
Estas son las métricas para medir los resultados de un modelo AIDA:
- Métricas de atención: Están relacionadas con el número de clics en enlaces, porcentaje de apertura de emails y CTR en cada uno de los canales.
- Indicadores de interés: Miden el número de páginas vistas y el tiempo de permanencia.
- Métricas de deseo: Analiza el porcentaje de carritos añadidos y de personas que llegan hasta el método de pago; además de la media de tiempo que permanecen los usuarios en la página.
- Métricas de acción: Se enfocan en verificar el incremento en las suscripciones obtenidas y las ventas realizadas.
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