El lead scoring aplicado al marketing en México: mide la temperatura de tus leads

Para todo negocio, sin importar cuán grande o pequeño sea, dónde esté localizado, o cuál sea el sector en el que se desarrolla, resulta indispensable tener una o varias estrategias de marketing que le permita impulsar sus ventas o posicionarse en el mercado. Algunas tienden por implementar un marketing mix; otros por apostar con una estrategia SEO o SEM; o algunos mediante inbound marketing. Sin embargo, existe una que quizás no sea muy reconocida entre los emprendedores o dueños de un negocio: el lead scoring.

Como su nombre lo indica, esta estrategia está enfocada en la evaluación de leads, ofreciendo así algunas ventajas para tu negocio online que no solo te permitirá conocer mejor a tus clientes potenciales, sino que también podrías incrementar tu tasa de conversión.

¿Qué es el lead scoring y cuál es su importancia?

Antes de ahondar en la definición del concepto, es importante repasar lo que es un lead. Este concepto hace referencia al usuario o cliente potencial que ha demostrado cierto interés en un producto o servicio, y se le considera como tal cuando el internauta ofrece sus datos personales en la página de la tienda online a cambio de una oferta, promoción, descuento o material.

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Ahora, ¿cuál es la definición exacta de lead scoring? Pues esta terminología es una estrategia de marketing automatizado que te permitirá evaluar el grado de interés que tiene un usuario por tu producto o servicio, de modo que puedas determinar si hay cabida para que se convierta en un cliente para tu marca. En la mayoría de los casos, la evaluación de este lead se genera a través de un valor numérico.

La importancia de esta herramienta reside en su utilidad para generar acciones específicas para un grupo determinado con base en un análisis de sus intereses y hábitos, permitiendo así crear contenidos de valor personalizados que le hablen directamente a este grupo de interés. Por otro lado, esta técnica te facilitará identificar en qué etapa del funnel están tus leads, donde podrás notar que no todos están en la misma, por lo que podrás enfocar tus acciones y esfuerzos de marketing en aquellos más cercanos a la conversión.

Las ventajas que tiene evaluar tus leads

Como toda técnica o herramienta, este instrumento de marketing ofrece una serie de beneficios para las marcas, entre algunos de ellos:

• Segmentación: al contar con la información de los usuarios interesados, podrás segmentar tu base de datos y clasificar a los nuevos usuarios en ella.
• Mayor eficiencia en el equipo de ventas: dado que has logrado identificar cuáles son los leads más propensos a convertirse en clientes tuyos, la operación en el equipo de ventas será más fluida y eficiente, de modo que sus esfuerzos estarán mucho más enfocados en aquellos leads avanzados en el funnel.
• Mayor tasa de conversión: en el momento en que comienzas a concentrar tus acciones en los leads mejor cualificados, notarás que es más sencillo identificar cuáles son los mejores momentos para hacerle prospección de venta, así como los factores que podrían impulsar su decisión de compra.
• Campañas de marketing más efectivas: al implementar una estrategia correcta y funcional de lead scoring, será solo cuestión de tiempo antes de que comiences a identificar cuáles son los mejores canales y contenidos que generan mayor número de leads, y también cuáles generan mayor conversión.
• Sincronización entre el equipo de marketing y ventas: esta técnica resulta altamente útil para que los colaboradores de mercadotecnia y el área comercial coordinen decisiones y esfuerzos, formando una mancuerna que permita capturar los mejores prospectos y resultados.

Tipos de lead scoring

Para saber cómo aprovechar correctamente esta estrategia, deberás conocer no solo sus ventajas, sino también sus diferentes tipologías. En términos generales, existen 2 tipos principales de esta técnica: la variante unidimensional y la multidimensional.

Unidimensional

Esta primera variante se caracteriza por calificar los leads en una escala del 0 al 100, en la que cuanto más alto sea el número, más interesado está el usuario en tu producto y más propenso será en pasar de ser un lead a un cliente. A su vez, esta tipología unidimensional se clasifica en dos categorías: retrospectivo y predictivo. La primera de ellas se calcula en función de las acciones que haya llevado a cabo el usuario en torno a la marca, y tomando en consideración el número de datos que haya proporcionado. Contrariamente, la segunda variante determina su análisis a partir de su comportamiento, posteriormente arrojando la probabilidad de que este usuario atraviese la fase de conversión.

Multidimensional

Se distingue por ser más avanzado que el anterior, pues no evalúa asignando una puntuación específica a cada lead, sino que toma en consideración una serie de variables para determinar los siguientes pasos. Algunas de los factores que pondera son: el conocimiento que tiene el usuario sobre la empresa, el nivel de interacción que tiene con ella a través de redes sociales, la estacionalidad y cuán apegado es su perfil al Buyer Persona que has designado para tu marca.

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Si bien este tipo podría parecer más complejo en muchos sentidos, es importante destacar que ofrece mejores resultados, ya que es más preciso y acertado en estudiar el perfil de los usuarios prospectos.

Cómo implementarlo para tu negocio en México

Habiendo repasado sus características, funcionalidades y tipologías, seguramente te estarás preguntando: ¿entonces, qué sigue? Para ayudarte, hemos recopilado 5 pasos básicos que podrías seguir para comenzar a implementar esta estrategia en tu marketing.

• Crea tu Buyer Persona: No puedes iniciar sin antes haber determinado el perfil del usuario al que quieres venderle, tomando en consideración desde datos demográficos hasta psicosociales, teniendo claro cuáles son sus intereses, sus necesidades e incluso sus pasatiempos. Para ello, te recomendamos estudiar e investigar a profundidad las tendencias que pueda haber entre el mercado mexicano, pues podrían resultar útiles al momento de definir a quién le estás hablando.
• Determina las variables: En este momento, deberás elegir con atención los parámetros o variables comunes entre tus clientes potenciales, tomando en consideración desde el cargo o sector donde se desenvuelven, hasta incluso los niveles de interacción que tienen con tus contenidos en redes sociales, vía correo electrónico o tu sitio web.
• Puntúa tus leads: Una vez habiendo determinado los parámetros y recolectado tus primeros leads, ahora tocará otorgarles un valor en función de su potencial. Para hacerlo, lo mejor será dividirlos o clasificarlos según su perfil y su interés, cada uno evaluado de forma diferente.
• Utiliza herramientas: Actualmente, existen distintas herramientas que pueden facilitar tu proceso de lead scoring, tales como el CRM (Customer Relationship Management) de Hubspot, Pipedrive o Salesforce, las cuales están disponibles en el mercado mexicano, además de algunas otras.
• Define acciones: Ahora es momento de determinar las decisiones de marketing que implementarás para lograr que los usuarios entren, finalmente, al proceso de compra. Estas estrategias o contenidos deberán estar personalizados para cada tipo de cliente, de modo que perciba atención única y así dar lugar a una conversión exitosa.

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