Diego Sotelo (Avera.mx) "En 2021 tuvimos un crecimiento del 5,500% en nuestro eCommerce" - Marketing 4 Ecommerce - Tu revista de marketing online para e-commerce

Sin lugar a dudas los marketplaces son el lugar ideal para llegar a millones de consumidores locales y en todo el mundo, así como para dar a conocer nuevas marcas y productos, sin embargo, siempre es recomendable contar con varios canales de ventas y atención al cliente, especialmente un eCommerce propio ya que no solamente se pueden incrementar las ventas y la escalabilidad del negocio, sino ofrecer al cliente seguridad, atención y omnicanalidad.

Para contarnos más sobre su evolución de marketplaces a contar con un eCommerce propio, sus grandes retos y los hitos que ha alcanzado Avera, la tienda de electrodomésticos mexicana, tuvimos la oportunidad de entrevistar a Diego Sotelo, CMO & CGO de Avera.mx.

Entrevista con Diego Sotelo, CMO & CGO Avera.mx

Avera.mx (el sitio web) nació en 2020, ¿cómo recuerdas aquella época?

Empezamos en la plataforma de Shopify; donde simplemente implementamos más por cuestiones meramente informativas que transaccionales, es decir en un principio no era una web enfocada a performance ni revenue; sino meramente una web informativa. Avera como marca, nació en el año 2018, y ese mismo año empezamos a tener ya una fuerte presencia y liderazgo en los diferentes marketplaces; y para Avera.mx, lo único que queríamos en ese momento era simplemente tener una web propia montada en internet para tener presencia. Posterior a esto, vimos una oportunidad enorme de crecimiento de nuestra marca y sitio web o eCommerce propio y decidimos dejar atrás Shopify y migrarnos de plataforma por temas de escalabilidad y expansión.

¿Cómo nació la idea de crear Avera.mx?

Ha sido una constante de muchos cambios y reestructuras durante nuestro crecimiento. Como lo mencioné anteriormente, Avera como marca nació en el 2018; y hasta el año 2020 sólo nos enfocábamos a tener presencia de nuestros productos dentro de los diferentes marketplaces, como Amazon o Mercado Libre. Sin embargo, en ese mismo año 2020, debido al éxito tan rotundo que ya teníamos en los gigantes online en temas de ventas de nuestras diferentes categorías de producto, y en donde también éramos y nos mantenemos como top sellers de los mismos, fue cuando decidimos empezar a tener también ya más enfoque en la creación y desarrollo de nuestro canal o eCommerce propio de Avera.mx, y del posicionamiento de nuestra marca dentro del mercado mexicano.

Queríamos lograr que la gente nos volteara a ver y a buscar ya más por nuestra marca en sí, y no solamente por nuestras categorías de producto, como regularmente se hace dentro de los diferentes marketplaces; donde la venta por categoría de producto lidera cerca del total de las ventas a través de sus motores de búsqueda. Y aunado a esto, necesitábamos empezar a brindarle a nuestros clientes una experiencia propia y única. Empezar a dar esa experiencia Avera de la que tanto hacemos énfasis.

¿Cuál fue su primera venta en Avera.mx?

Fue un boiler de paso; y fue de manera directa a través de la integración de nuestra URL de avera.mx en la barra de dirección, o mejor conocida como el address bar.

¿Y cómo ha evolucionado Avera.mx desde entonces?

En el año 2021, en términos de ventas logramos crecer un 5,500% en nuestro eCommerce propio vs 2020; y estamos esperando un crecimiento de un 330% en este año 2022 vs 2021 dentro del mercado mexicano. Asimismo, para este 2022, estamos muy contentos por varios factores sumamente importantes para nosotros. Uno de ellos es que a finales del mes de Enero, vamos a tener ya expansión internacional a Chile; y más adelante de mediados de este año, también ya presencia en Colombia. Entonces se viene muy fuerte este año, y muy emocionados y preparados para todo lo que se viene.

¿Cómo son sus clientes? ¿Qué productos son los más comprados?

Nosotros nos consideramos una compañía data-driven analysis; nos la pasamos tomando decisiones totalmente basadas en datos. Y con esto, tenemos datos muy estructurados y granulares de nuestros usuarios a través de todo el funnel completo. Datos demográficos, geográficos, por género, edad, región, segmentos específicos dentro del mercado mexicano, por su dispositivo, por tiempo y día, por su comportamiento navegacional, si son nuevos o si están entrando por segunda vez a navegar a nuestra web; etc.

Gracias a esto, podemos definir quienes son nuestros clientes en términos cuantitativos y hasta cualitativos. En donde el 36% representa usuarios dentro de la Ciudad de México y el Estado de México; seguido de regiones como Jalisco, Nuevo León, Puebla, etc. Nuestros clientes más sólidos durante el 2021 tienen entre 25 y 55 años de edad, y en donde la mujer representa el 55% y hombres el 45%. Y en términos de nuestro buyer persona, estamos enfocados mucho en aquellas personas dentro del país que, de forma muy general, están en proceso de mudarse e independizarse.

Para el tema de productos, existe una brecha muy corta entre el desempeño de cada uno de ellos; la mayoría tiene muy buen performance. Pero si tuviera que decir algunos, diría los 5 primeros: parrillas de gas, campana de cocina, freidora de aire, purificador de agua y cava de vinos.

¿Qué peso tiene la estacionalidad en su negocio?

Demasiado. Durante cada estacionalidad o festividad, actuamos de una manera muy estructurada para tener toda la comunicación lista tanto de forma on-site como toda aquella comunicación hecha fuera del sitio web. Nos preparamos en temas comerciales, pricing, inventario, estrategia, logística, servicio, etc. Definitivamente cada estacionalidad tiene un peso considerable para nosotros, y le dedicamos un buen tiempo para nuestra preparación.

¿Cómo ha ido su campaña para el Buen Fin? ¿Qué resultados han obtenido?

El Buen Fin, y otros eventos que se hacen en diferentes meses dentro de México, es uno de los eventos más fuertes para nosotros. Aquí, como lo comentamos anteriormente, nos preparamos con meses de anticipación para tener lista toda la comunicación y estar muy bien preparados en las diversas áreas para sostener el volumen tan grande que llega en esos eventos fuertes dentro del país.

En este Buen Fin 2021 nos aliamos con plataformas sociales como Facebook, Instagram, Pinterest y con Google y YouTube México para tener presencia masiva dentro de dichas plataformas; nos empezamos a expandir también al mundo offline a través de billboards o espectaculares en diferentes avenidas importantes dentro de la Ciudad de México; tuvimos muchos coches con nuestra presencia de marca rondando por varias partes de la CDMX, hicimos mucha comunicación a través de influencers, retargeting, email y diversos afiliados, medios de comunicación y aliados comerciales con los que trabajamos muy de la mano.

También importante mencionar que tenemos una línea de negocio enfocada al rubro mayorista, donde también, a través del e-commerce propio, estamos constantemente generando de forma inbound clientes potenciales mayoristas; y este Buen Fin generamos también una cantidad muy relevante para nuestro línea mayorista.

Para el Buen Fin 2021 en Avera.mx, crecimos un 2,000% vs el Buen Fin 2020. Y para Buen Fin 2022, estamos esperando un crecimiento del 330% vs 2021 en este evento específico.

¿Cómo consiguen competir contra los gigantes online?¿Cuál es su ventaja competitiva?

Los marketplaces como Amazon o Mercado libre son muy buenos en México en términos de la penetración del eCommerce, y su nivel de visitas, tráfico o sesiones mensuales es muy abismal a diferencia de algún otro eCommerce de alguna marca específica. La gente por lo mismo está muy acostumbrada a ellos, y seguramente la primera vez que alguien compra por internet, va a ser por alguno de estos gigantes online. De igual forma, su logística es muy muy buena por su nivel de capital invertido, su infraestructura, su gente, etc. Entonces, son muy buenos players para dar confianza y seguridad al consumidor por los temas por ejemplo de fraudes que constantemente es el miedo de todo mexicano dentro del e-commerce.

Por esto mismo, tenemos presencia también en los diferentes gigantes online. Y con esto, y en pocas palabras, realmente en este momento vemos a los gigantes online como unos aliados; y no tanto como competidores. Ya que, independientemente de que en términos económicos pueda llegar a costarnos más caro por el tema de las comisiones, también son muy buenas formas de expandir nuestro alcance de nuestras diferentes categorías de productos y electrodomésticos; y con ello dar más seguridad y confianza al consumidor respecto a nosotros.

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