Desconexión entre marketing y ventas, el principal freno al crecimiento empresarial en Latinoamérica

El crecimiento empresarial en Latinoamérica presenta un importante freno debido a un obstáculo crucial que va más allá de la competencia o el panorama económico: la falta de conexión entre los departamentos de marketing y ventas. Esta es la principal conclusión de un nuevo informe de HubSpot, plataforma integral de software.

Los hallazgos apuntan a diferentes presiones de manera simultánea: los ciclos de decisión se han alargado, hay un enfoque extremo en la eficiencia, una mayor sensibilidad al precio y un comprador mucho más informado.

Hoy en día, una porción significativa del proceso de compra se desarrolla fuera de los canales tradicionales: los clientes comparan opciones, revisan reseñas, buscan en comunidades y utilizan la inteligencia artificial antes de tomar una decisión final de compra.

Los principales hallazgos sobre frenos en marketing y ventas en Latinoamérica

Los desafíos de marketing y ventas aparecen en proporciones similares, afectando a casi el 75% de las llamadas. Sin embargo, solo en un 40% de las conversaciones (1.437 casos) se habla de ambas áreas de forma simultánea.

En este 40% de casos, en las que los frenos de marketing y ventas aparecieron juntos, el patrón de fricción dominante se asocia a:

• Procesos altamente manuales en ambas áreas.
• Herramientas que operan de forma aislada y sin integración.
• Visibilidad limitada sobre la realidad y el ciclo de vida del cliente.
• Dificultades en la calidad y la entrega de leads, lo que impacta la eficiencia comercial y la capacidad de mantener un crecimiento sostenido.

La raíz principal del problema no es la falta de colaboración, sino la presencia de sistemas de trabajo que no son escalables. Esto se manifiesta en:

• Tareas operativas que consumen tiempo estratégico.
• Plataformas desconectadas.
• Ausencia de métricas compartidas, que impiden que tanto el área de marketing y ventas tengan una visión unificada del negocio y del cliente.

Contexto en México y el impacto en las PyMEs

Estos hallazgos son especialmente relevantes en México, donde la eficiencia es crítica en el contexto empresarial. De acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), el panorama empresarial mexicano está dominado por micro, pequeñas y medianas empresas (más del 99.8%), mientras que más del 95% son microempresas.

Estas organizaciones suelen tener equipos reducidos con muchas responsabilidades concentradas en unas pocas personas y una alta dependencia de procesos manuales para vender y medir resultados. Todo esto hace que cualquier ineficiencia interna impacte de forma directa sobre su potencial de crecimiento.

El desafío del comprador moderno

El escenario se complica con un consumidor cada vez más informado y exigente. Datos del INEGI y análisis de hábitos digitales indican que más del 70% de los consumidores investiga en internet (comparando opciones, consultando reseñas y buscando referencias en los canales digitales) antes de tomar una decisión de compra.

Mientras el cliente avanza de forma cada vez más autónoma gracias a herramientas tecnológicas e inteligencia artificial, las estructuras internas de las empresas a menudo responden de forma reactiva, acentuando errores como errores en la transferencia de leads, la desalineación de equipos y la consecuente pérdida de oportunidades comerciales.

Shelley Pursell, directora senior de marketing para Latinoamérica y España en HubSpot, «los primeros 90 días del año definen el ritmo de crecimiento del negocio durante todo el año. Las empresas que usen inteligencia artificial para eliminar los cuellos de botella entre marketing y ventas ahora van a acelerar; las que esperen, van a arrancar el año persiguiendo resultados en lugar de construyéndose».

Los inicios de año representan el momento ideal para que las empresas auditen y optimicen sus procesos internos, logren la integración de marketing y ventas, y establezcan cimientos más sólidos para su crecimiento.

Llamadas reales de distintas industrias

El estudio de HubSpot se basa en el análisis de 3.000 llamadas de asesoría reales con empresas de Colombia, México, Chile y Argentina. En estas conversaciones, líderes de ambos departamentos revelaron de forma directa y sin filtros sobre las barreras que limitan sus resultados.

Este estudio, a diferencia de los informes tradicionales basados en encuestas, se fundamenta en un análisis de transcripciones aleatorias de llamadas de asesoría de HubSpot con empresas de distintas industrias y tamaños en Latinoamérica.

Mediante el uso de herramientas de inteligencia artificial y equipos de data, se analizaron los resúmenes de cada una de las conversaciones para identificar los patrones y temas más comunes en los frenos reales que enfrentan los líderes de marketing y ventas.

Imagen: Nano Banana