Karina Velázquez
Usar cupones para incentivar a los consumidores a comprar en tu eCommerce es un gran debate. Algunas compañías alguna vez los han considerado, otras los evitan pensando que el retorno de la inversión no vale la inversión de recursos monetarios o humanos.
Pros y contras de los cupones
Los pros de los cupones son que son fáciles de implementar, fáciles de rastrear, hay un consistente incremento en la conversión. Los contras, que pueden ser distribuidos de forma no controlada, tienden a atraer compradores poco leales, que sólo buscan el descuento y causan una reducción del valor promedio por orden.
Pero hay posibilidades exitosas para el uso de cupones. A continuación listaremos algunas.
Hacer de los cupones un premio
En algunos casos, ha funcionado la política de bajar los precios y tener precios bajos todo el tiempo, sin necesidad de buscar ofertas de temporada o cupones.
Sin embargo, antes de tomar este tipo de medidas se debe de evaluar al cliente cuidadosamente. Algunos clientes disfrutan aprovechando cupones o descuentos. Si a ese tipo de consumidor se le quita la ‘molestia’ de ganarse un cupón, posiblemente no vea ninguna diferencia respecto a los competidores que venden un precio similar.
Este factor puede ser particularmente cierto en consumidores en línea. Los usuarios de Internet gustan de investigar, hacer comparaciones, valorar si los costos de envío superan los impuestos, discutir precios en foros. Parte de la compra en línea es la búsqueda. Los consumidores quieren sentir que encontraron una buena oferta (por ejemplo, en este sitio hay un cupón de descuento Linio que se puede tomar como idea en cómo ofrecer cupones interesantes para tu público).
Evitar que el cupón ‘interrumpa’ el camino a la compra
Una de las cuestiones de los cupones es que son percibidos como una interrupción en el camino a una compra. Esto sucede cuando un consumidor va a un sitio web, ubica un producto que quiere comprar, añade el producto al carrito y entonces ve el cuadro de “Cupón de Descuento”. Esto puede provocar que el usuario salga del sitio para buscar un cupón a aplicar en ese espacio.
Sin embargo, una posible solución es pensar muy bien la forma en que se darán o repartirán esos cupones. Quizá ofrecerlos en las redes sociales propias con una llamada a la acción (comprar en ese momento para poder redimir el cupón) u ofrecerlos justo al inicio de la compra del cliente puede evitar que éste interrumpa su compra.
Analizar si están generando nuevos clientes
Si un eCommerce se asocia con un sitio de cupones (como se puede ver en este ejemplo, en el que se le está ofreciendo al consumidor este cupón para comprar en Dafiti) y éste le entrega analíticas de las visitas que hubo a sus cupones, es más fácil determinar si un cupón efectivamente causó una compra en el sitio.
Si un consumidor visitó el sitio de cupones un poco antes de comprar y entonces visitó nuestro eCommerce y compró, en verdad esos cupones están generando nuevos clientes.
Sin embargo, puede haber otras formas de hacer que los cupones sean vistos por el cliente. Deben de usarse como una estrategia de marketing general. Poner tiempos de expiración. Añadirles métricas. Asegurarse que, si se usa un sitio de cupones, las comisiones sean justas incluso con una mezcla de clientes nuevos y existentes. Y sobre todo, no debe tenerse miedo a experimentar antes de decidir exactamente cómo se usarán.
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