Cómo vender online: tus primeros pasos en el eCommerce (2023)

Cómo vender online: tus 7 primeros pasos en el eCommerce

No, este no es un artículo que te explica que vender online es fácil, rápido y que supone muy poco esfuerzo. Si quieres creer que los niños los trae una cigüeña de París o que crecen en la tierra como un repollo, allá tú y tus neuronas. Pero del mismo modo que la forma en la que se encargan y llegan los bebés es mucho más prosaica, implica esfuerzo físico y normalmente salpica bastante, vender online en 2023 no es precisamente llegar y arrasar.

La primera advertencia para incautos: abrir una tienda online es abrir una tienda. Punto. El hecho de que esa tienda no sea física es, a efectos del tiempo que tienes que dedicarle, tan irrelevante como que insistas en contarle a tus amigos todos los detalles de tus exploraciones médicas. Es decir, ya te puedes ir olvidando de la idea de que una tienda de eCommerce es algo que puedes gestionar en tus ratos libres.

¿Abrirías una tienda física sólo para atenderla cuando te venga bien? ¿Verdad que no? Pues pretender hacer eso con una tienda online es el equivalente a gastarte más de 1.000 pavos en un iPhone y luego usarlo para jugar al Candy Crush. ¿Que hay gente que lo hace? Totalmente cierto.

Pero, como todas nuestras santas madres nos han dicho alguna vez, ¿si tus amigos se tiran por un puente, tú también te tiras?

Las seis (y pico) reglas de oro para vender online en 2023 sin morir en el intento

Pues sí, no es una regla de oro, ni dos, son nada menos que seis. Reglas para vender en Internet que deberías tatuarte en el dorso de la mano para verlas cada vez que te sientes a teclear. Ahí van:

Antes de lanzarte a la piscina, comprueba que tiene agua
Vender online cuesta dinero y al principio, más
Haz test de productos
Si no te ven, no vendes
La Gran Muralla de los pagos y la logística
El eCommerce es una carrera de fondo si eres pequeño
Bonus track: Integra online y offline

1. Antes de lanzarte a la piscina, comprueba que tiene agua

Es decir, comprueba que tienes un modelo de negocio viable. Tan simple y tan complicado a la vez. El hecho de que a ti te encante la idea que has tenido no te convierte en el nuevo Jeff Bezos. De hecho, sólo hay un Jeff Bezos, lo que significa que tienes que tener claro que las posibilidades de esnafrarte contra el suelo (esnafrar, qué palabra) son muy, pero que muy altas. Así que lo primero que tienes que hacer si quieres saber cómo vender online en 2023 es minimizarlas. ¿Cómo se hace eso? Te lo resumo en (risa demoníaca) una lista:

¡No, otra lista nooooooo!

1.1. Elabora un plan de negocio a tres años

Y uno realista, por favor. Ten en cuenta que, salvo contadísimas excepciones, lo normal es que en el primer año pierdas dinero, te estabilices en el segundo y empieces a obtener rentabilidad en el tercero. Un plan de negocio es un documento, no un conjunto de ideas vagamente relacionadas entre sí ni una carta a los Reyes Magos.

Cómo crear un análisis DAFO para eCommerce

1.2. Cuenta con profesionales que te ayuden a definir bien tu negocio

Es decir, “yo me lo guiso y yo me lo como” no es la mejor de las ideas si quieres saber cómo vender online en 2023. Tu plan de negocio debería ser revisado por ojos expertos que te ayuden a corregirlo. Expertos en, por lo menos, tema financiero, marketing, parte técnica (web, app, etc), asesoramiento de negocios online y especialistas en tu propio mercado que no seas tú mismo.

Hablamos de personas externas a las que les pagas para que a) te busquen las cosquillas y b) te sugieran nuevas posibilidades. El asesoramiento de personas directamente vinculadas a tu negocio, bien como socios o como empleados, nunca va a ser imparcial, aunque obviamente es importante que cuentes con un equipo de gente experimentada, con conocimientos y con ganas de arriesgar.

1.3. Estudia bien el mercado y a tu competencia

A la hora de vender en internet no vayas de sobrado y afirmes “nosotros no tenemos competencia porque nuestro producto/servicio/llámese X es innovador y blablabla”. Eso es, como dirían los anglosajones, bullshit y como decimos por aquí, caca de la vaca. Por supuesto que tienes competencia, ya que ésta no es solamente la que vende lo mismo que tú, sino también la que se dirige al mismo cliente que tú. Y si ese cliente potencial se gasta el dinero en otra cosa, pues no comprará lo tuyo. Es el mercado, amigo.

Es importante que cuentes con un equipo de gente experimentada, con conocimientos y con ganas de arriesgar

2. Vender online cuesta dinero, y al principio, más

Y no hablamos de poco dinero, precisamente. Hablar de cómo vender online en 2023 es hablar de la parte que más condiciona lo que puedes hacer y hasta dónde puedes llegar: el dinero. Un error de principiante muy habitual es pensar que las cosas se van a vender solas porque tus productos son súper cuquis. Queridos amigos, queridas familias, el eCommerce está a rebosar de productos súper cuquis y la gente no se da tortas por comprarlos.

Así es como algunos se imaginan a sus potenciales clientes

De modo que el principal condicionante para tu estrategia e incluso para la viabilidad de tu proyecto para vender online en 2023 es tu músculo financiero. Y para eso hay que hacer números. Muchos. Números revisados por profesionales, insisto. Lo que viene siendo un presupuesto de toda la vida.

No caigas en el error tan tópico pero desgraciadamente tan común de gastarte todo tu presupuesto en tener una web de eCommerce supermegafashion. En primer lugar, porque dentro de dos años ya no será supermegafashion, y en segundo lugar porque entonces no te quedará nada para promocionar tu negocio y atraer clientes. Y te encontrarás con una web supermegafashion que no visita más que tu madre, y eso de vez en cuando.

En una tienda online no tienes inversión en tienda física, es cierto. Pero eso no significa que sólo haya que montar una web y ya está. La mayor parte de tu presupuesto anual, por lo menos en el año y probablemente en el año 2, se la va a comer el marketing. No me refiero sólo a publicidad pagada (que también, ojo) sino a todo lo que hagas para atraer clientes a tu eCommerce. De hecho, si tienes una tienda física estás invirtiendo en marketing cada mes, aunque no te des cuenta de ello. Empezando por el alquiler que pagas por estar en una calle transitada del centro y no en un polígono industrial del extrarradio, pasando por el escaparatismo, el visual merchandising o la limpieza de los cristales.

Todo eso es gasto en marketing.

Si hablamos de cómo vender por Internet en 2023, dado que aún no sabes si realmente tu negocio va a funcionar, deberías ser prudente y empezar con una tienda online sencilla y de bajo coste. Eso te permitirá dedicar más recursos a hacer que la gente la visite.

Puedes montar una web de eCommerce muy simple usando WooCommerce sobre WordPress, por ejemplo. Vale, no trae tantas opciones de serie como Prestashop o Magento, pero tampoco tardarás tres semanas en aprender a manejar el back office. Recuerda: aún estamos saliendo del cascarón.

CMS para eCommerce: las mejores opciones para crear tu tienda online

Aparte de Prestashop, Magento & company tienes opciones para montar tu tienda online (si es sencilla, y la mayoría de los pequeños negocios online lo son) usando plataformas en la nube como Shopify, en las que lo tienes todo incluido por una cuota mensual. Obviamente, tu grado de libertad es más bajo. No podrás hacer todo lo que quieras ni en materia de diseño ni en funcionalidades de tu eCommerce, pero para empezar es una opción a tener en cuenta. Recuerda: Amancio Ortega empezó con una pequeña tienda de ropa, no abrió su primera tienda en la Quinta Avenida de Nueva York.

La mayor parte de tu presupuesto anual, por lo menos en el año y probablemente en el año 2, se la va a comer el marketing

3. Realiza tests de producto

Y para eso tienes una herramienta fantástica. Tacháaaan!!! Amazon!.

Ya, Amazon sale caro. Ya, si no vendes muchísimo no ganarás dinero con Amazon. Ya, la competencia en precios es brutal en Amazon. De acuerdo. Pero es la forma más sencilla, práctica y barata de hacer un test de mercado y ver si realmente tus productos se venden. Simplemente porque no tienes que poner en marcha un tienda online propia.

No se trata de que vuelques todo tu catálogo en Amazon, sino de escoger unos cuantos productos que crees que pueden ser ‘top’ y ver cómo se comportan y cuál es la respuesta del público. Te ahorrarás dinero en marketing, en crear marca, en infraestructura… También puedes optar por otros marketplaces, pero qué quieres que te diga, para comprobar por dónde se mueven los intereses de los consumidores, Amazon es el rey.

Además, Amazon es una escuela perfecta para aprender a vender en internet, porque te obligará a controlar a tus competidores y aprenderás cómo elaborar una ficha de producto, qué contenidos debe tener, cómo crear descripciones atractivas, la importancia de unas buenas fotos, cómo analizar e interpretar resultados de ventas y muchas otras cosas que te ayudarán a dar con la clave al analizar cómo vender online.

4. Como en cualquier tienda: si no te ven, no vendes

Que te vean en internet significa tener un plan de marketing básico. Tendrás que combinar la presencia en las redes sociales con la publicidad de pago, aprender (o contratar a alguien) sobre SEO y posicionamiento en Google y saber interpretar los resultados de Google Analytics. Tendrás que familiarizarte con cosas como social media plan, inbound marketing, planificar bien tus contenidos, abrir un blog y hacer vídeos, muchos vídeos, que es lo que triunfa.

Pero además, tendrás que gastarte dinero en publicidad online. Google Ads y Meta (Ex-Facebook) Ads como mínimo, y a partir de ahí, depende de tu presupuesto: Tiktok, Youtube, Spotify…

¿Cuánto cuesta la publicidad online? Pues en realidad es una pregunta que no tiene mucho sentido, ya que la mayoría de sistemas publicitarios (al menos los que podrás permitirte) funcionan al revés. Tú defines previamente cuánto vas a gastar, y luego en función de hasta dónde quieres que llegue tu publicidad (segmentación geográfica, por edad, por sexos, por preferencias o gustos…) lo verá más o menos gente.

5. La Gran Muralla de los pagos y la logística

Vender en Internet supone dos cosas por orden de importancia: a) que te paguen y sea fácil hacerlo y b) hacer llegar los productos a los clientes lo más rápido que puedas. Ambas cuesta dinero.

Tun, tun, ¿quién es?… Abre la muralla

En cuanto a los pagos, como mínimo debes ofrecer tres opciones: pago con tarjeta, pago con PayPal. En otros mercados internacionales hay formas de pago, como la transferencia bancaria, que aquí nos suenan muy viejunas pero que allí están muy consolidadas.

En lo referido a la logística, si quieres saber cómo vender online en 2023 tendrás que explorar las diferentes ofertas de logística para eCommerce que hay en el mercado y ver cuál se adapta más a tus necesidades. Este es uno de los primeros pasos en el eCommerce en el que muchos pequeños negocios tropiezan.

Además, difícilmente podrás repercutir el total de los gastos de envío a tu cliente. Hay que buscar un equilibrio, no digo que lo envíes todo gratis, pero valora que ese coste tiene que salir, al menos en parte, de tu margen de negocio.

Todo depende de la demanda de tu producto y de la exclusividad: si eres un productor de quesos artesanos y ecológicos, es más probable que tu cliente esté dispuesto a esperar más tiempo y a pagar más por el envío que si vendes lavadoras que se pueden comprar en muchos sitios.

No olvides la logística inversa al plantearte cómo vender online (salvo si vendes quesos): el cliente tiene derecho a devolver el producto, y tienes que facilitarle que pueda hacerlo sin que le suponga un coste adicional no asumible.

Vender online supone: a) que te paguen y sea fácil hacerlo y b) hacer llegar los productos a los clientes lo más rápido que puedas. Ambas cuestan dinero.

6. El eCommerce es una carrera de fondo si eres pequeño. Roma no se hizo en un día

Ten claro en qué carrera compites y con quién. Si eres pequeño, no puedes ser velocista, tienes que correr maratones. Simplemente no tendrás recursos para otra cosa, lo cual no es necesariamente malo. Siempre puedes acudir a la búsqueda de inversores, pero imaginemos que no es el caso.

Saber cómo vender online en 2023 es más complejo que hacerlo en 2010. Han pasado poco más de 10 años, pero en eCommerce eso son 10 siglos. Pero hay una cosa que no ha cambiado: la rentabilidad en eCommerce llega de una cosa, y sólo de una: no empeñarte en que tienes razón en el cómo vender online y aprender constantemente de lo que te dicen los datos.

Las estadísticas, y afortunadamente tendrás muchas disponibles, no mienten. Si algo no funciona, prueba otra cosa o, como se dice en lenguaje de startups: pivota. Explora modelos de negocio alternativos. Innova, incluso a nivel local. No serías el primero que empieza vendiendo lámparas y acaba vendiendo bombillas. El público de internet adora las innovaciones y las propuestas originales, incluso locas. Ser pequeño tiene desventajas, qué te voy a contar, pero tienes una ventaja fundamental: tu capacidad de maniobra es mucho mayor que la de una empresa grande. Y la de hacer locuras, dentro de un orden, también. Aprovéchalo.

“La rentabilidad en eCommerce llega de una cosa, y sólo de una: no empeñarte en que tienes razón en el cómo vender online y aprender constantemente de lo que te dicen los datos”.

Lo que nunca debes olvidar cuando pienses en cómo vender online en 2023 es la travesía del desierto. Muchísimas tiendas online no la superan porque no se puede atravesar el desierto en chanclas, camiseta de tirantes y medio litro de agua. Al menos durante el primer año, lo normal es que tus resultados no sean espectaculares y que vendas mucho menos de lo que pensabas. Acuérdate de pivotar, pero no te desanimes: aprende de tus errores, corrígelos y sigue avanzando. Sólo así llegarás al otro lado.

-Mariano, ¿y cuando se acabe la gasolina? – Qué poca confianza tienes, Antonia

Bonus track: integra online y offline, por el amor de Dios

Omnichannel, esa palabra. Dicho finamente: lo que quieres es vender, da igual el canal. Y para eso tienes que tratar al cliente igual en todos los canales de venta. Si crees que una tienda online es un “complemento” de una tienda física, vas derechito/a al hoyo.

Recuerda que una tienda online es abrir-otra-tienda a todos los efectos. Si prefieres vender en la tienda física, como muchos comerciantes me han dicho, “porque en internet tengo que vender más barato y eso me quita clientes a la tienda física”, entonces NO montes una tienda online.

Si realmente crees que con el eCommerce puedes expandir tu negocio y llegar a donde no llegarías con tiendas físicas, entonces toca dar el siguiente de los primeros pasos en tu aprendizaje de cómo vender online en 2023:

Integra tu tienda online y la física. Deja que la gente haga showrooming en tu tienda y luego compre online, o viceversa.
Facilita la permeabilidad y la interacción entre ambos canales
Que la gente encuentre lo mismo, la misma atención, los mismos consejos, las mismas posibilidades de comparar y decidir en una y otra
Haz que tu tienda física y tu tienda online sean una sola cosa
Usa códigos QR, tablets, pantallas, lo que te dé el presupuesto para que tu tienda física sea “inteligente” y haz que alguien que quiera comprar online pueda llamarte para preguntar una duda poniendo tu teléfono bien grande, que encuentre en la propia web respuestas a sus preguntas y, sobre todo, aprende de tu cliente online y aprovecha ese conocimiento en todos los canales, especialmente en las redes sociales.
El dinero con el que te paga un cliente online no es del Monopoly. Paga en euros. Por tanto, tiene el mismo derecho que un cliente físico a ser atendido sin esperas, a que respondas a sus preguntas y a disfrutar de los mismos precios, ofertas y servicios que un cliente físico.

Resumiendo: Trabajo, herramientas y un toque de locura

Un pequeño negocio tiene que picar mucha, pero que mucha piedra si quiere tener éxito en el eCommerce. ¿Merece la pena? Rotundamente sí, porque si lo logras las posibilidades son prácticamente infinitas. Pero hay que currárselo. No hay atajos ni recetas mágicas. Tienes muchas herramientas que pueden facilitarte las cosas, pero eso no implica que haya que trabajar menos. Con el paso del tiempo tu propio negocio online te irá pidiendo las herramientas que necesita.

Si algo tienen los negocios online es la posibilidad de hacer cosas mucho más divertidas que en los negocios físicos con un riesgo menor. No te olvides del humor en tu estrategia y de lanzar propuestas un poco locas de vez en cuando, eso sí, como decimos por estos lares, con sentidiño.