Cómo una marca de moda logra 90% de ingresos de móviles

Poshmark, marca de moda con un esquema de marketplace social, ha logrado obtener el 90% de sus ingresos enfocándose en el móvil primero desde un inicio. Su historia puede servir a otras marcas para retomar las mejores prácticas en mCommerce.

Necesidad convertida en ganancias

Poshmark inició aprovechando la obsesión de la gente de Estados Unidos de mantener ordenados sus closets. En últimos años creció la necesidad de mujeres en el país de deshacerse de todo lo que no usaran y la esperanza de ganar dinero extra al hacerlo.

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Este esquema comenzó a generar ingresos. De acuerdo a ThredUP, las reventas en línea a través de marketplaces tiene un valor actualmente 34 mil millones de dólares.

Los inversionistas buscan entrar en este negocio. Así, thredUP, fundado en 2009, ha logrado inversiones de 131.1 millones de dólares. The RealReal, otro marketplace de reventa fundado en 2011, otuvo 82.9 millones. Poshmark, también fundado en 2011, tuvo inversiones de 47.2 millones luego de una anterior inversión de 25 millones en abril de 2015.

Ingresos de móviles

Pero Poshmark es diferente. Cuenta con 12 millones de artículos para los compradores, genera una venta cada 5 segundos, pero esto no es lo que la distingue. Se ha logrado posicionar como el marketplace de reventa más grande y con mayor interacción.

Los usuarios de Poshmark están consistentemente interactuando con su app, donde pasan 25 minutos al día. Mediante la app se logra una extraordinaria cantidad de ventas a través del móvil.

Lo que es interesante de Poshmark es que casi está completamente basada en móviles. De acuerdo a su cofundador y CEO, Manish Chandra, la marca fue diseñada así desde el principio. Para este negocio, la web es una pequeña parte del rompecabezas.

Chandra afirma que de 90% a 95% de las vents de la compañía ocurren en el móvil. En comparación, ThredUp vende 45% de sus ventas a través del móvil, y en general, solo 11% del total de las ventas por eCommerce están basadas en móvil.

El cofundador afirma que los números impresionantes en móviles de la empresa se deben en gran parte al diseño de su app. Interactuar con la app es muy simple, con opciones como Gustar, Comprar y Buscar desplegadas de forma muy destacada.

Con la app, todo lo que se hace es simple. Aunque existen millones de SKUs han logrado hacer encontrar productos una función muy manejable.

Compras sociales

Además, otra función que ayuda mucho a Poshmark a ganar audiencia son sus capacidades para compartir. A diferencia de marketplaces que cuentan con reventa, como eBay y Etsy, los compradores y vendedores son recompensados socialmente no sólo por conectar uno con otro, sino por compartir los productos de los demás.

Los nuevos miembros son animados a encontrar, conectar y compartir artículos, en forma muy similar a como ocurre en Pinterest. Sin embargo, a diferencia de esa red social, los usuarios interactúan activamente con el botón Comprar. En contraste, el botón Comprar en Pinterest, existente desde 2015, es de uso limitado, sólo disponible para marcas y negocios.

Al usar un modelo de ventas sociales, cada vendedor, marca, boutique genera seguidores que acuden a la tienda de cada persona y buscan nuevos productos que comprar. Así es como los compradores encuentran nuevos artículos.

Sistema simple

Poshmark maneja todas las transacciones, haciendo el proceso de ventas muy simple para el usuario final. Cuentan con un solo sistema de ventas, manejado por la compañía. También hay un solo sistema de pago y manejo de efectivo que la empresa supervisa, permitiendo a los clientes realizar sus interacciones comerciales en un solo lugar.

Poshmark maneja todas las disputas y devoluciones, a cambio de una comisión de 20%. Las ventas menores a 15 dólares pagan una comisión de 2.95.

A diferencia de Pinterest o Instagram, cuyo primer objetivo fue social y al que después se le añadió la posibilidad de comprar y vender, Poshmark inició con el objetivo de realizar mCommerce.

Ésta ha sido una de las principales diferencias de Poshmark. Una app que no es sólo social y que anime las ventas, sino una que sea específicamente para hacer este proceso desde el principio.

Y además, la app ha sabido incorporar lo social como parte de su objetivo, triplicando su tamaño en el curso de 2015, con actualmente 1.3 millones de vendedores.

Atractivo para minoristas

El modelo de Poshmark no es nuevo fuera de Estados Unidos. Los sitios de comercio sociales como Taobao en China, Shopius en Indonesia o Rakuten en Japón se han vuelto canales importantes para el eCommerce. La anterior compañía de Chandra, Kaboodle, que vendió a Herts en 2007, fue el precursos de la ola de compras sociales en occidente.

Y no sólo los individuos se están beneficiando. Las marcas y mayoristas también están tratando de aprovechar el éxito de esta empresa.

En febrero 11, Poshmark introdujo su función de boutiques, que ofrece una selección de nueva mercancía de marcas de moda independientes y emergentes.

Además, la compañía ha realizado asociaciones con minoristas, lo que permite a sus usuarios con más prestigio vender productos de socios minoristas seleccionados.

A futuro, Poshmark todavía tiene mucho que ofrecer. Sobre todo cuando las compras móviles y sociales parecen ser una tendencia que crecerá en los últimos años. Y Chandra cree que el éxito que ha tenido su app continuará y diferentes marcas querrán participar de ello. Habrá que esperar para saber si tuvo o no razón.

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