Susana Galeano
No es descabellado afirmar que, si una compañía B2B tiene éxito, es muy probable que este triunfo se haya logrado gracias a un gran equipo de ventas.
De hecho México es uno de los países más avanzados de la región en este rubro, ya que 65 por ciento de las ventas B2B se hacen en línea.
eCommerce y equipo de ventas, roles cambiantes
Los dueños de empresas B2B y los gerentes a menudo se resisten al eCommerce, debido a que lo ven como una competencia con su personal de ventas. Después de todo, las empresas B2B enfatizan la interacción del cliente con su equipo.
El mercado B2B, sin embargo, está cambiando radicalmente. Cada vez más los negocios prefieren comprar y ordenar en línea.
Con el crecimiento de iniciativas como Amazon Business, así como otros sitios innovadores de eCommerce B2B, los proveedores, distribuidores y fabricantes exitosos se han visto obligados a cambiar.
Así que, ¿cómo puede una compañía B2B hacer su transición al eCommerce? ¿Cómo puede afectar al equipo de ventas?
Para comenzar, no se trata de un escenario donde uno de los dos deba desaparecer. El eCommerce no elimina o reduce la necesidad de un equipo de ventas.
Uno de ellos es una herramienta que puede incrementar la cantidad que la gente de ventas puede vender y mejorar su habilidad para competir.
Integrar eCommerce y equipo de ventas
Para obtener apoyo al eCommerce de parte de un departamento de marketing inicialmente se debe de pensar en la aproximación y comunicación de este cambio. Es necesario explicar cómo el eCommerce puede hacer más fácil para el personal de ventas hacer su trabajo y para la empresa obtener ganancias.
Existen algunos asuntos a resolver para esta transición, que mencionaremos a continuación, así como sus posibles soluciones.
Comisiones de ventas
Si las comisiones son una parte clave de la compensación de tu equipo de ventas, éste podría sentir una amenaza de parte de las ventas en línea. Una solución es dar a la gente de ventas crédito por las que se realicen desde sus cuentas en línea.
Así, el sitio de eCommerce se convierte en una herramienta para cuando el personal quiere tomar y procesar órdenes más fácilmente. Además, los clientes pueden ver como una ventaja la conveniencia de ordenar lo que quieran, cuando quieran. Y la empresa podría obtener más órdenes a través de productos relativos a upselling mientras los clientes estén en tu sitio, ganando más comisiones para el personal de ventas.
Eficiencia
Un sitio de eCommerce hace a la gente de ventas más eficiente. Por ejemplo, al entrar a la tienda en línea pueden:
- Ingresar órdenes en nombre de sus clientes
- Darles precio especial
- Verificar inventario y disponibiidad
- Ver la historia de órdenes del cliente
- Checar el estatus del cliente
Facturación simplificada
Para productos complejos y para precios que no están a la vista del público, un sitio web puede simplificar el proceso de facturación.
El personal de venta debe permitir a los clientes hacer preguntas que los guíen a los productos apropiados. También mostrarles opciones a los clientes y que elijan lo que quieren.
Los clientes pueden construir su propia factura y enviarla electrónicamente a la persona de ventas para que le dé seguimiento.
Además, se puede ofrecer más información del producto y especificaciones técnicas para ayudar al cliente a decidir, así como puede ayudar a los representantes de ventas en el proceso de ventas.
Generación de leads y comunicación
A los compradores B2B les gusta la web. También les gusta comunicarse con una persona real, incluso si no es el teléfono. Un servicio de chat en vivo puede ayudar. Permite a los clientes obtener respuestas a sus preguntas rápidamente, en tiempo real.
Otra forma poderosa de apoyar a las ventas es ayudar a los representantes de ventas B2B con la calificación de leads, en la cual se rastrea y califica a un visitante basándose en la actividad en su sitio.
Esto puede integrarse con el software de manejo de clientes para mostrar cuáles de los consumidores o prospectos están más interesados en tus productos, sobre todo los que tienen mayor costo.
La calificación de leads es parte de las plataformas de automatización de marketing. Estas plataformas permiten los emails automatizados de tu personal de ventas a los prospectos, basándose en el comportamiento de los prospectos.
En resumen, un sitio de eCommerce B2B puede ayudar a los equipos de ventas, no compite con ellos. Las empresas que no usan esta herramienta para apoyar a su personal perderán respecto a sus competidores.
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