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En la actualidad, la sustentabilidad se ha convertido en un aspecto de gran relevancia no solo para las marcas cuya operación ocurre, en su mayoría, en canales físicos, sino también para aquellos negocios completamente digitales. Los usuarios buscan que las marcas que consumen muestren un lado empático y transparente con el medio ambiente y causas sociales, apuntando a reducir su impacto y ser portavoces de causas nobles.

En este sentido y con el objetivo de contribuir a la reducción de desperdicios desde lo digital, surge la startup Kigüi, una aplicación que comercializa productos de consumo inmediato y que ofrece cashback por cada compra. Para conocer más sobre su oferta e impacto, hoy nos acompaña Mauricio Kremer, Chief Executive Officer de la compañía.

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Entrevista con Mauricio Kremer, CEO de Kigüi

3:31 Hablando ahora de Kigüi, ¿podrías compartirnos qué es y cuál es su propuesta de valor?

Algo que veía todo el tiempo en mi trabajo y en todos lados que había supply chain, es el desperdicio de alimentos, lo que en la jerga del eCommerce se conoce como la merma, por aquellos productos que se terminan venciendo, porque no se venden. Lo que hacemos en Kigüi es reducir la merma o desperdicio de alimentos de los productores y marcas en los supermercados.

La idea surgió cuando estudié un MBA, donde conocí a mis co-founders Gonzalo y Maximiliano, donde nos pidieron hacer un proyecto final de tesis sobre algún emprendimiento de impacto y debíamos presentar un board ficticio para que nos inviertan. 

Se nos ocurrió la idea de hacer algo para disminuir el desperdicio de alimentos en los restaurantes, una aplicación al estilo de Too Good To Go y replicarla en Argentina. Yo no tenía ningún tipo de conocimiento en restaurantes, pero sí conocía sobre el desperdicio de alimentos en los supermercados, así que nos enfocamos en ese rubro.

6:24 El modelo de Kigüi es único en abordar el desperdicio alimentario. ¿Puedes explicarnos cómo funciona exactamente y cómo estableciste alianzas con marcas y supermercados?

Kigüi es una aplicación de cashback, que aunque acá en Latinoamérica estamos acostumbrándonos a usar el cashback y cupones, este modelo de negocio viene de Estados Unidos. Lo que hicimos fue reemplazar los cupones que antes venían impresos en un diario o una revista y los pusimos en una aplicación. Utilizamos el mismo concepto, en que se te da un cashback por comprar un producto nuevo de una marca para incentivar el consumo de productos que están cercanos a vencerse.

Para usarlo, se descarga la app de Kigüi, se compra un producto, por ejemplo, un yogur Yoplait que está a 10 días de vencerse, se realiza un scan del ticket y el producto, checamos eso con inteligencia artificial y devolvemos el cashback. Cambiamos el comportamiento del consumidor de ir al súper, tomar el producto que está hasta atrás del anaquel y buscar ese producto y premiamos esa conducta. 

Para las marcas, esto se traduce en un beneficio al no tirar los productos. El proceso de la cadena de producción normalmente es que el supermercado le dice a la marca de productos empaquetados (yogurt, carne envasada, productos lácteos o panes) que este producto no se vendió y la marca asume esa mercancía, que se transforma en pérdida. Si bien tratan de procesar o vender lo más posible, se pierde un 90% del producto. Así, Kigüi representa un claro beneficio para las marcas, porque se evitan el costo de producción y de logística de reversa, lo que supone un gran alivio.

8:44 En cifras, ¿cuál ha sido el impacto de la app, en términos del desperdicio ahorrado?

Hasta el momento, tenemos más de 250 mil productos ahorrados y devolvimos más de 5 millones de pesos mexicanos en menos de 18 meses. Esto se traduce para los usuarios en un ahorro en sus productos entre un 33% o 34%.

Generalmente, las personas que usan la aplicación compran físicamente y van en promedio una vez por semana al supermercado y aunque no son base de la pirámide digital, les interesa el ahorro. Es decir, nos dirigimos a un público de personas de entre 35 y 55 años, que andan en pareja o tienen familia y buscan ahorrar un poco de dinero,

10:30 Hablemos ahora de su tecnología. ¿Qué influyó en tu decisión para llevar toda la operación de la startup a un ecosistema 100% digital?

Un producto que cuesta la mitad del precio comparado con uno nuevo y además corres con el tiempo atrás, es decir, que te quedan cinco o diez días para distribuirlo, no tiene el nivel de económia para usar logística y una operación.

En la búsqueda por resolver el problema de raíz y lograr que haya un incentivo por comprar productos próximos a caducar con software, empezamos a investigar todo lo que había en el mercado que daba incentivo a los consumidores para cambiar el comportamiento. Aquí encontramos aplicaciones de cashback, copiamos el modelo reinventando un poquito y lo dirigimos hacia productos tan cercanos al crecimiento.

Además, cuando se piensa en startup se dice que hay que hacer algo no escalable para después hacerlo escalable, pero la verdad que nosotros pensamos en algo que sea escalable y que pueda replicarse en cualquier parte del mundo con solo bajar una aplicación. Claro, necesitamos acuerdos de marcas y supermercados, pero es rápido de implementar.

12:42 ¿Cómo se ha desarrollado y evolucionado la tecnología de Kigüi para respaldar sus operaciones y garantizar una experiencia fluida para los usuarios?

Algo fundamental fue el tema de la inteligencia artificial. Cuando empezamos teníamos seis personas que manualmente hacían las aprobaciones de cashback. Luego de que salió GPT-4, en dos meses pasamos de tener cero automático a 10% y hoy, estamos cerca del 50% automático. 

Ahora, solo tenemos cuatro personas haciendo el trabajo manual. Además, tenemos cuatro veces más volumen y solamente en algunos casos, una persona aprueba lo que la IA no puede reconocer en el ticket o el producto, lo que hace que la IA vaya aprendiendo también. Nos focalizamos mucho en tener data saludable dentro de nuestro data lake para poder tomar decisiones y saber que están haciendo los consumidores.

15:41 ¿Cuáles son los aspectos que priorizan en su aplicación para garantizar una experiencia positiva en el usuario mexicano?

Nuestro objetivo es tratar de dar la máxima confianza posible. En comparación con el usuario argentino, el usuario mexicano es muy desconfiado. El usuario argentino confía muy rápido, pero si te equivocas  se va rápido también, mientras que el usuario mexicano demora mucho para confiar, pero sigue confiando aún después de un error.

Lo que tratamos de hacer es primero, tener un buen equipo de soporte y tratar de explicar bien cómo funciona todo y cumplir con la promesa, como por ejemplo, si decimos que la orden se aprueba en 24 horas, esto se cumpla. Además, cuando el usuario entra a la aplicación por primera vez tratamos de que haga al menos un pequeño paso y que cargue un ticket solo, con el que le devolvemos un poquito de dinero para darle la seguridad de que todo es real. 


18:22 ¿Qué tendencias o recursos dirías que son fundamentales en la conversión de los usuarios que visitan la plataforma?

Algo que nos pasa mucho es que aun cuando damos una excelente experiencia de usuario en la app, hay una parte física a la que no podemos acceder a la tecnología, por ejemplo, que el usuario tiene que encontrar el producto en el anaquel para quererlo. Ahora mismo, estamos en una prueba piloto con Oxxo, en donde estamos haciendo ciertas medidas de etiquetas y hacer algo pequeñamente operativo para guiar al consumidor hacia la app.  

Creemos que el consumidor va a seguir siendo físico, puede que las nuevas generaciones compren más en línea, pero la compra en el super al menos cada dos semanas o mensual no va a reemplazar, porque todavía nos gusta elegir todos nuestros productos.

En nuestras comunicaciones siempre dejamos claro como Kigüi ayuda al planeta. Una vez al mes te mandamos un mail con un resumen de cuántos árboles equivale lo que rescataste en alimentos, cuántos alimentos rescataste y demás. Hoy en día, el consumidor se mueve por el descuento, pero sabe que está haciendo una buena acción, así que tiene ese segundo componente que ayuda más a la fidelización.

En cuanto a acciones publicitarias, tenemos de partner a Movistar, con el que hemos habilitado una función para cargar desde la aplicación el saldo a los solares de Movistar. A su vez ellos mandan a toda su base de usuarios, más de 20 millones de usuarios activos, SMS invitando a los usuarios a ir al super y usar nuestra aplicación. 

Estamos tratando de hacer todo por partners, no gastamos mucho dinero en Ads de Meta, aunque TikTok si nos ha funcionado muy bien y lo hemos usado para recrear una persona que va al super y usa Kigüi para luego convertirlo en una publicidad.

26:18 Ahora, en cuanto a las marcas, ¿cuál es el principal beneficio para aquellos supermercados que se afilien a la aplicación?

El principal beneficio es muy directo, económico. Es decir, las marcas eviten tirar todos los recursos que han invertido para fabricar un producto, además del ahorro en la logística inversa y algunos incluso el costo de destrucción. 

Por otro lado, tenemos el tema ambiental. Todas las marcas están alineadas con los objetivos de desarrollo sustentable del 2030 y se han marcado objetivos internos de disminuir el desperdicio de alimentos, lo que disminuye su huella de CO2. Casi todas las empresas tienen el objetivo de reducir en un 50% los desperdicios de alimentos. 

Para el supermercado también hay un beneficio, porque aunque el proveedor le cambia el producto vencido, el proceso de chequear producto por producto, retirarlo del anaquel, empacarlos y enviarlo tiene un costo operativo que le afecta.

29:44 ¿Qué desafíos enfrentan para mantener siempre actualizados los inventarios de estas compañías?

En todas partes del mundo, los supermercados no tienen la información en el inventario por fecha de vencimiento, es decir, no saben cuando se le vencen cada uno de los productos. De aquí también viene la utilidad de Kigüi. Si bien no manejamos inventarios, tenemos un relevador, que va revisando y cambiando los productos que están cercanos a vencerse y cuando hace una compra el usuario. 

Los dos momentos en los que recogemos información es cuando un usuario compra o pregunta por un producto en tienda. De esta forma sabemos qué productos están disponibles en las tiendas. 

37:50 ¿Cuáles son los planes de Kigüi para expandirse y seguir creciendo en el ecosistema digital?

El plan para este año es enfocarnos mucho en hacer alianzas con retailers y seguir creciendo en usuarios para generar más impacto. Para 2025 planeamos poner un soft landing en un estado de Estados Unidos, porque hemos recibido mucho feed.

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