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Si aún no te has puesto a preparar el Black Friday y la Navidad en tu eCommerce, ya puedes ir espabilando o te pillará el toro.

Para que no te encuentres con la delicada situación de entrar en un supermercado dentro de de 10 días, ver los lineales rebosantes de turrón, mazapanes, polvorones y otros hipercáloricos excesos culinarios navideños y que tú estés en paños menores pensando en qué narices vas a hacer en tu eCommerce, te presentamos una checklist para ayudarte a preparar el Black Friday la Navidad en tu eCommerce que deberías tener listo el 19 de noviembre como muy tarde.

Preparar el Black Friday la Navidad 2022 va a ser complicado

Tampoco te estoy contando nada que no sepas, puesto que te habrás exprimido el cerebro haciendo cábalas sobre cómo se va a comportar el consumidor en la temporada top del año para saber con qué stock tienes que contar.

Este año la palabra de moda también se extiende al eCommerce: incertidumbre. No sabemos lo que va a pasar dentro de un mes. Todo depende de cómo evolucione la situación en Ucrania y de si se frena o no la desmelenada subida de precios. El problema es que no podemos esperar a saberlo para preparar nuestra campaña navideña y la de su primo el Black Friday.

Lo que sí sabemos es que la mayoría de la gente está atemorizada con las (muy probablemente) astronómicas facturas de luz y gas que pueden llegar este invierno en ciertos territorios. Si noviembre es frío y hay que tirar de calefacciones, muchos vamos a llegar muy escocidos a la Navidad. Y no ayuda en nada a animar al consumo el hecho de que la primera de esas facturas astronómicas nos la vayan a pasar a inicios de diciembre. 

Y este es el termo eléctrico que nos compraremos cuando nos toque la Bonoloto

Un indicador de cómo está el panorama es el caso de Amazon: el batacazo en sus previsiones que le ha obligado a duplicar los Prime Days y a retrasar sus planes de apertura de centros logísticos nos sirve de termómetro para ver por dónde están yendo los tiros en eCommerce. Y el panorama, seamos honestos, no pinta bien.

A todo esto hay que sumarle que estamos en las primeras navidades post-pandemia en las que ya no hay ninguna restricción de movilidad, no es obligatorio el uso de mascarillas en interiores y la sensación de «agobio pandémico» que llevó a muchos consumidores a lanzarse a comprarlo todo online en 2020 y 2021 se ha disipado. Por tanto, habrá que ver cómo afecta esto a los canales físicos de venta y si hay o no un retorno del consumidor online a la tienda física. 

Con todos estos mimbres es complicado hacer un cesto, así que la palabra clave para preparar el Black Friday y la Navidad en tu eCommerce en este 2022 es esta: flexibilidad. En lo referente al marketing, necesitas estar mucho más pendiente de la evolución de tus campañas de marketing online, haciendo un seguimiento casi en tiempo real para poder añadir o retirar presupuesto, modificar anuncios y redefinir perfiles objetivo de audiencia en función de cómo vaya la campaña.

Checklist para preparar el Black Friday la Navidad en tu eCommerce

Y ahora sí que sí, vamos con la lista de las cosas que las empresas listas deben tener listas para preparar el Black Friday y la Navidad.

✅ Inventario de productos y definición de stocks.

Esto deberías tenerlo listo ya. Si hace tiempo que no revisas físicamente el stock en tu almacén o tienda física, es el momento de hacerlo. Esto implica que deberías haber revisado y categorizado ya tus productos en función de su nivel de ventas (acuérdate de la matriz BCG) y asegúrate de tener un stock suficiente de tus productos estrella, así como toma decisiones de qué productos han llegado al final de su ciclo de vida en tu eCommerce, ya que el Black Friday es un excelente momento para liquidarlos a precios de derribo.

✅ Cálculo de costes.

Dada la (infernal) subida de precios, si no cuentas con una herramienta de cálculo permanente de costes (que puede ser una hoja de cálculo si está bien diseñada y al día) deberías recalcular tus costes en función de los precios actualizados a fecha de hoy.

✅ Revisión de precios.

Tienes que tomar decisiones sobre precios en función de los costes del punto anterior si quieres mantener tu margen y no encontrarte con sorpresas. Del mismo modo, debes asegurarte de a qué precio van a suministrarte los proveedores si tus productos, en todo o en parte, son de ciclo corto. Si no hace ya tu revisión de precios, puedes encontrarte con la desagradable sorpresa de que cuando saques los descuentos de la campaña de Black Friday estés vendiendo a pérdidas y no lo sepas. 

Cara de pan de kilo que se le va a quedar a más de uno que no haya revisado sus costes y precios

✅ Previsión de ventas.

En función de cómo te esté funcionando el año debes realizar una previsión de ventas específica para Black Friday y otra para Navidad. Si tus ventas a lo largo del año han caído, pongamos un 10%, no pretendas que se obre el milagro de que el Black Friday o la Navidad sean mejores que el año pasado. Los milagros, en Lourdes. Vale, ya sé que hacer previsiones de ventas este año es más difícil, pero hay que hacer un esfuerzo y pedir ayuda si es el caso, que no se te van a caer los anillos por ello. A no ser que entre tus muchos nombres esté el de Sauron, claro.

Sauron preparando su regreso en 2023. «A ver si tenéis gónadas para quitarme este anillo», ha declarado a la prensa.

✅ Decide las promociones.

Esto es vital para preparar el Black Friday y la Navidad en tu eCommerce. Volvemos de nuevo a la matriz BCG: no esperes que tu campaña sea atractiva si lo que pones en promoción son saldos enmohecidos.

Las promociones más efectivas son las que realizas sobre aquellos productos que la gente quiere comprar, o sea, los productos estrella de la matriz (y en todo caso, los que constituyen un interrogante) mientras que los productos que son tu «vaca lechera» cuanto menos descuento tengan, mejor.  Sin menoscabo (¿a cuánta gente conocéis que sea capaz de decir «menoscabo» sin despeinarse?) de lo anterior. el Black Friday es un momento genial para liquidar y saldar productos como ya he dicho, pero NO puede estar centrado en los saldos.

Matriz BCG. A las vacas lecheras, ni tocarlas.

✅ Inversión en marketing.

Antes de decidir qué acciones de marketing vas a realizar, debes tener un presupuesto de cuánto puedes (o quieres) invertir. Mi consejo ante la incertidubre es ser conservador a no ser que en tu sector o tu negocio concreto haya indicadores que te aconsejen lo contrario. Dosifica bien los esfuerzos en marketing y adapta el porcentaje del presupuesto anual de marketing que vas a invertir para Black Friday y Navidad al porcentaje de ventas anuales que realizas en esas fechas. No tiene mucho sentido que te gastes en diciembre el 50% de tu presupuesto anual en marketing si lo que obtienes es el 25% de las ventas de todo el año.

✅ Preparación de materiales gráficos.

No más allá del 15 de noviembre todos los materiales gráficos que vayas a utilizar en tus campañas (vídeos, fotos, infografías, etc) deben estar listos. Si no, te pilla el toro.

✅ Revisión de web (y lavado de cara).

Dado que se acerca el momento de más tráfico del año en tu eCommerce, que pille a tu web con la cara y las orejas lavaditas y oliendo a colonia. Esto significa que, por lo que más quieras, actualiza sus contenidos, prepara una buena imagen destacada para cada campaña, crea CTAs visuales y atractivas, elimina contenido obsoleto… Tu web es el lugar principal donde conviertes a los leads en clientes, no lo olvides.

✅ Calienta motores en las redes sociales.

Si quieres preparar el Black Friday y la Navidad adecuadamente, deberías empezar a calentar el ambiente en tus redes sociales una semana o diez días antes. Total, la gente se va a esperar al Black Friday igualmente y esos días no vas a vender un torrao. Puedes crear suspense anunciando sorpresas, jugando con el misterio… Lo que quieras, pero que la gente sepa que en Black Friday tiene que entrar en tu web y que en Navidad vas a ofrecerles cosas diferentes a las de Black Friday. Por ejemplo, lanzamiento de productos nuevos. 

He dicho «crear misterio», no «hacer el ganso»

✅ Revisa la logística.

Primero, porque los precios pueden haber cambiado y lo que antes era una buena opción puede que ya no lo sea. Y segundo: asegúrate bien con tu(s) proveedor(es) de logística de que te garantizan unos plazos de envío, porque probablemente éstos sean más largos que en épocas normales y tendrás que cambiar esos plazos en tu eCommerce. Del mismo modo, tendrás que tener previsto y bien engrasado tu sistema para preparar los envíos.

✅ Haz un chequeo de SEO. Aún estás a tiempo de ajustarlo.

Recuerda que el SEO cambia. No vale que pienses «el SEO de mi eCommerce está bien porque lo revisamos en verano».  En 6 meses las palabras y frases clave que usan los consumidores en sus búsquedas pueden haber cambiado mucho, más aún en un contexto de incertidumbre como el actual. Es decir, que puedes estar muy bien posicionado en keywords que no sean las adecuadas para la campaña de Navidad. Así que toca estrujarse las neuronas y revisar tu estrategia de SEO, tanto dentro como fuera de tu web.

Resumiendo: Este año toca capear el temporal

Seamos sinceros: las perspectivas no son precisamente buenas. Aunque es cierto que existe el «efecto paga extra» y que la situación puede cambiar, la cosa no pinta demasiado bien. Además de los factores económicos, el tiempo que haga en diciembre va a influir mucho más en las ventas. Si diciembre viene frío. la gente va a ser mucho más conservadora a la hora de gastar que si no lo es tanto. Probablemente este sea el año en el que el factor meteorológico va a influir más en la economía y, por tanto, en lo dispuesto que esté el público a gastar dinero. 

Esto tiene un efecto colateral: No es para nada descartable que tengamos un Black Friday muy bueno y una navidad horrible en términos de ventas. Si desde que apareció el viernes de marras en nuestras vidas mucha gente adelanta sus compras navideñas para aprovechar las ofertas, imagínate este año.

Recuerda que la diferenciación es clave. Si lo único en lo que compites es en el precio, tienes un problema más serio de lo que imaginas. Busca la forma de diferenciarte, tanto en tu marketing como en los productos y servicios que ofreces. 

¿Y cómo puedo salvar la Navidad? Incertidumbres aparte, deberías esmerarte en mejorar los puntos débiles de tu eCommerce y apostar por aquellos aspectos en los que puedes ser más fuerte: productos exclusivos, servicios especiales en Navidad, promociones y ofertas flash si a media campaña las ventas van muy flojas… La clave es que estés preparado para ser flexible y poder ajustar tu estrategia sobre la marcha.

Vienen unas Navidades con curvas, así que mejor estar preparados.

Imagen: Freepik y Depositphotos

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