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Hay muchos mitos sobre la automatización de marketing, por lo que es importante aclarar de qué estamos hablando.

La receta secreta de tu estrategia de marketing digital

Muchos piensan que cualquier acción realizada automáticamente —dar follow-back o programar publicaciones— ya son la automatización de marketing, pero son sólo acciones sencillas que no se podríamos considerar una automatización efectiva.

La automatización de marketing requiere el análisis de las interacciones de las personas con tu empresa en diferentes canales. Sólo así será posible entender en qué etapa está tu lead y hacerle ofertas atractivas.

¿Por qué invertir en Automatización de Marketing?

Invertir en automatización de marketing posibilita aumentar las ventas y los ingresos, disminuir los costos de adquisición y mejorar la retención de clientes.

Veamos más sobre cada uno de dichos beneficios.

Aumentar las ventas y los ingresos

Aumentar las ventas y los ingresos debe estar en los objetivos de prácticamente cualquier empresa. Si la empresa ya tiene una base relevante de leads, la automatización de marketing es un buen camino para llegar allí.

Esto ocurre de algunas maneras, como:

1. La automatización permite nutrir leads que no están listos

Es común encontrarnos con la situación de que el cliente no está en el momento ideal de compra por diferentes razones.

En este caso, son leads que no comprarán ahora, pero pueden comprar en el futuro. La relación todavía es valiosa en esta situación, ya que muchas veces lo que falta es educar y proporcionar más información para generar demanda.

2. Más efectividad en el embudo de ventas

Sabemos que en cualquier compra hay un proceso anterior que deja información del comprador, la cual es importante saber analizar.

Por medio del comportamiento del usuario, la automatización de marketing permite identificar la etapa de compra y los intereses de cada cliente potencial, enviando el contenido adecuado para llevarlo a la etapa siguiente.

3. Leads más listos generan tickets mayores

¿Quién te imaginas que compra los vinos más caros? ¿Aquél que no entiende mucho o aquél que hizo cursos, estudió y se hizo conocedor del tema?

Entre más se conoce del tema y esté más educado en el mismo, es mayor su tendencia a reconocer el problema y sentirse dispuesto a invertir en la solución. Si la automatización de marketing garantiza este papel, es natural que en el momento de compra los tickets sean mayores.

Disminuir el costo de adquisición

La eficiencia y la practicidad de la automatización de marketing permiten también una disminución considerable en el costo por adquisición de una empresa.

Te explicamos algunas razones para ello:

1. Menos trabajo recurrente para marketing

Gran parte de la preparación del lead que marketing debería hacer para las ventas se hace de forma automática. Por supuesto hay un gran esfuerzo en la creación de los «caminos» que los diferentes leads deben seguir, pero cuando se ajustan dichos caminos, no hay que empezar desde cero y creando cosas nuevas.

2. Los vendedores reciben los leads más preparados

Las conversaciones con el vendedor son muy diferentes cuando el lead está empezando a descubrir el tema a cuando ha investigado sus necesidades y sólo quiere apoyo para tomar la decisión final.

Si los leads están mejor preparados, los vendedores necesitan menos etapas y menos horas de contacto para lograr la venta.

Cómo usar el proceso de compra para hacer una buena planificación de automatización de marketing

Demos un paso atrás para, antes de hablar de la planificación de una automatización, entender el concepto de proceso de compra. Hacer toda la planificación con este concepto en mente ayuda a establecer bien los contenidos que se utilizarán para nutrir tus leads.

¿Qué es el proceso de compra?

El proceso de compra es el camino que un comprador recurre antes de comprar. Son las etapas por las que todos los compradores pasan, en la mayoría de las veces sin saber que las están recorriendo.

Al comprender el proceso de compra de tu cliente, sabes qué tipo de información es más importante para el mismo y el momento en que dicha información es más importante.

Dicho proceso puede dividirse en 4 etapas:

¿Qué tiene que ver la nutrición con esto?

La mayoría de las empresas acaba por lidiar con leads en la última etapa de compra. Son aquellos que solicitan presupuesto, agendan reuniones, etc. El problema de este enfoque es que la mayoría de los compradores están en otras etapas de compra, no en la final.

Las empresas que realizan Inbound Marketing logran atraer leads en las etapas iniciales del proceso de compra, pero, si no se hace un buen trabajo de relación, los leads no perciben el problema y la solución, por lo que no avanzan hacia la etapa de compra.

Por eso, es importante entender el proceso de compra para «sembrar la duda» en la cabeza de tu lead o demostrar una oportunidad clara de mejoría. Entender bien el concepto de proceso de compra permite aprovechar mejor los leads que están en la etapa final de compra y también la gran mayoría que se halla en las etapas iniciales.

Principales retos para comenzar a implementar un sistema de automatización de marketing

Reto 1: definir la estrategia de tu campaña de automatización de marketing

La primera etapa es tener clara tu estrategia y tus objetivos con cada una de las campañas de automatización de marketing. A partir de esto queda más fácil definir los contenidos que deberán utilizarse, los resultados esperados y otros detalles de la campaña. Un consejo para esto es pensar y construir una campaña a la vez.

Reto 2: decidir cuáles contenidos ofrecer en cada mensaje

Entregar el contenido adecuado de manera oportuna a los leads es la clave para ser eficiente y tener los resultados reales con la automatización.

Para saber cuál contenido entregar, lo mejor es pensar en la etapa de compra en la que se encuentra el lead. Si éste acabó de conocer tu empresa y demostró un pequeño interés por el tema que abordas, debes enviarle contenidos más generales para despertar un mayor interés por dicho tema.

Pero, si el lead ya está lo suficiente interesado por la empresa el contenido debe ser otro. No tiene sentido que reciba contenidos amplios, sino algo más directo que ayude al lead a elegir tu empresa.

Reto 3: redactar mensajes eficientes

A ninguno le gusta tener la impresión de que recibió un mensaje automático, y mucho menos, con la impresión de que el mensaje fue enviado masivamente a miles de personas.

Por eso valoriza la individualidad, invierte en un lenguaje cercano y atractivo que motive la relación con tu lead.

Conclusión

Como hemos visto, estas son las primeras etapas para iniciar y desarrollar tu estrategia de automatización de marketing. Si buscas mejorar la generación de leads en clientes, tienes que considerar seriamente la implementación de la automatización de marketing, un proceso de la metodología Inbound que gana más adeptos por su eficacia para optimizar procesos y así, a la larga, producir más ventas.

Coméntanos si tu empresa ha implementado la automatización de marketing o qué procesos de marketing digital estás optimizando en tu empresa.

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