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Es un hecho: los consumidores quieren envío gratis. Si no, únicamente se debe voltear al gigante del eCommerce que ofrece, entre sus iniciativas más exitosas, el programa Amazon Prime, que permite, entre otras ventajas, entrega gratis a cambio de una cuota anual.

En Google, solamente en Estados Unidos, cada mes 2 millones de personas buscan “envío gratis”. ¿Se necesita decir más?

Y aunque muchos vendedores están considerando ofrecer esta ventaja, es una decisión difícil muchas porque el envío puede ser caro. Amazon, por ejemplo, pagó en 2016 un total de 16.2 mil millones de dólares en gastos de envío, un 17% del total del valor de las órdenes.

¿Cómo puede un minorista pagar este tipo de gasto? Es necesario comenzar calculando qué significa para tu negocio ofrecer envío gratis, para saber si sufres pérdidas o ganancias y así poder implementar envío gratis, idealmente sin incurrir en gastos excesivos.

Antes de implementar envíos gratis haz una prueba

Comienza con un test A/B, en el cual tomas una pequeña muestra de compradores -que puede ir del 10 a incluso el 50- y le ofreces envío gratis.

Compara un grupo de control (al que no le ofreces esta ventaja) con el grupo de prueba para verificar qué ocurre.

Es necesario verificar los resultados para determinar el costo real de ofrecer envío gratis, entre otros:

  • Cambios en las tasas de conversión. Un cambio de 5 a 6% significa un aumento de 20% en la conversión o 1.2, en decimales (A).
  • Cambio en el valor promedio de la orden (o AOV). Una mejora de 900 a 918, por poner un ejemplo, sería un incremento de 2% o 1.02, expresado en decimales (B).
  • Cambio en los márgenes brutos. Si el grupo de control tiene un margen bruto de 50% y el grupo de prueba tiene un margen bruto de 35%, significa que el margen bruto bajó 30% o -0.3 en números decimales (C).

Para calcular el porcentaje de ganancia al ofrecer costo de envío gratis, se puede usar una fórmula. Si se usan los valores arriba mencionados, se vería como sigue:

Porcentaje de Cambio en la ganancia (x) = [(A * B * (1+ C)) – 1] * 100

x = [(1.2 * 1.02 * (1 + (-0.3))) – 1] * 100

x = -14.3%

El cambio en las ganancias en este caso es de -14.3%. ¿Cómo puede evitarse este costo e incluso lograr un incremento en las ganancias? A continuación 7 tips.

Establece un valor mínimo de la orden

Al agregar un valor mínimo de la orden para que el cliente pueda obtener envío gratis, incrementas el AOV (valor promedio de la orden), pues los clientes tendrán un incentivo para pedir más productos.

También puedes reducir el impacto negativo en los márgenes porque el envío gratis sólo ocurrirá en ciertas órdenes, reduciendo las situaciones en las que el costo de envío es más del 20% del valor total de la orden.

Para incentivar a tus clientes a realizar un pedido mínimo, puedes mostrarle mensajes durante su proceso de compra en el que le indiques que casi califican para el envío gratis, que pueden obtener envío gratis si añaden cierta cantidad de productos o su pedido es de cierto costo, así como el ahorro que les representa pedir más para recibir envío gratis.

Usa solamente envío terrestre

Ofrece envío gratis sólo con tu opción de envío menos cara, la cual muchas veces es la terrestre o la económica.

Los clientes muchas veces están dispuestos a esperar más por la entrega de sus productos a cambio del envío gratis.

Ofrece un costo de envío fijo

Un costo fijo de envío puede ser una buena forma de incentivar a tus clientes a comprar incluso si no obtienen entrega gratis.

En Estados Unidos, Amazon Prime Pantry tiene esta táctica, con la cual aprovecha la psicología del consumidor, que sabiendo que su pedido tendrá un costo de envío fijo, llena su carrito de compras.

Esta aproximación tiene diversas ventajas. Los clientes cubren el envío en las órdenes pequeñas, con bajos márgenes de ganancia. Los compradores tienen un incentivo a comprar más, ya que más artículos pueden recibirse gratis (o casi gratis) y el margen bruto sube conforme más crecen las órdenes, así que esto cubre cualquier incremento en el costo de envío.

Incluye los costos de envío en los precios de los productos

A pesar de que pueda sonar contraproducente, algunas veces genera más ganancias ofrecer un producto de 500 pesos más 100 en costo de envío es menos redituable que ofrecer un producto de 600 pesos y entrega gratuita.

Sin embargo, es mejor utilizar esta táctica para productos únicos y difíciles de comparar en otras tiendas.

¿Cómo incluir el costo de envío en el precio de los artículos? Una forma de hacerlo es cambiar el precio de los artículos añadiéndole un porcentaje de los costos de envío esperados.

Excluye algunos artículos del envío gratis

Para reducir el impacto negativo en los márgenes, usa las siguientes tácticas:

  • Ofrece envío gratis sólo en artículos de alto volumen con costos de envío gratis.
  • Excluye artículos de bajos márgenes de la entrega gratis.
  • Excluye productos pesados y voluminosos, que tendrán envío caro, de tu oferta de envío gratuito.

Sustituye tipos de servicios

Si estás ofreciendo envío gratis terrestre y cobrando más por envío acelerado en 2 días, evita desplegar el nombre de la empresa de entregas y del servicio que utilizas.

Esto porque en muchos casos podrás usar métodos alternativos para cumplir tu entrega en 2 días y el ahorro que obtengas en un servicio de costo más barato al que usas habitualmente puede ser una ganancia para tu negocio.

Vende a través de un tercero que sea experto en entregas

Aprovecha que en México ya existe Amazon Prime y que permiten vender a través de su marketplace.

Ofrece productos seleccionados a través de su servicio de cumplimiento, idealmente para bajar tus costos.

Por supuesto, es necesario verificar que la eficiencia y volumen de ventas compense el costo de su servicio de cumplimiento.

En resumen, ofrecer envío gratis no tiene que ser una pérdida para tu negocio. Minoristas de todos los tamaños pueden encontrar formas de ofrecer entregas gratuitas o, al menos, a precios bajos, con lo cual pueden atraer más clientes y más compras al hacerlo.

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