3 pasos para mejorar la relación entre ventas y marketing

En las empresas puede ocurrir que exista una mala comunicación entre ventas y marketing. Sea que usen diferente terminología, haya demasiada información o las reglas de la relación no estén bien establecidas, es posible que un encargado de marketing o de ventas haya tenido un momento de frustración en esa relación.

Cómo hacer socios a ventas y marketing

Así que, ¿cómo se puede lograr que ventas y marketing se conviertan en socios, creando ingresos en lugar de malentendidos?

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Un sólido marco de referencia gerencial es clave para llegar a un entendimiento y a que cada área tome responsabilidad por sus acciones. Además, ese marco de referencia define cómo y cuándo se manejan los prospectos a través del proceso de ventas.

Si en tu empresa parece haber necesidad de mayor claridad entre ventas y marketing, estos 3 pasos podrían ayudar.

Paso 1: Hablar el mismo idioma

Aunque parezca muy básico, es posible que la terminología que usa ventas y la que usa marketing, aunque suene parecida y dentro del estándar de la industria, para cada departamento tenga sutiles (o quizá grandes) diferencias.

Sin importar qué términos se usen, ventas y marketing deben tener claras las definiciones para cada etapa del proceso de ventas. Esto es necesario documentarlo y volverlo incluso parte de la contratación, para que quienes estén en estos departamentos sean personas que saben de temas similares y puedan comunicarse efectivamente.

Paso 2: Filtrar el ruido

Cuando se está realizando un reunión con ventas respecto al desempeño, es necesario enfocarse en los indicadores clave de desempeño (o KPI’s, key performance indicators), sobre todo los que están relacionados más directamente con los ingresos.

Existen muchos factores que se pueden afinar para generar mayor demanda, pero algunos no están tan relacionados con ventas. Por ejemplo, para marketing temas como las tasas de clicks, la conversión generada por landing pages, las impresiones, son ejemplos de mediciones que se pueden realizar para crear oportunidades de optimización, pero para ventas hay otras áreas en las que enfocarse.

Por ejemplo, se pueden discutir el número de leads por etapas y los ingresos, así como retomar métricas para verificar cómo se están manejando los procesos que ocurren entre ventas y marketing.

Paso 3: Crear un compromiso

De acuerdo a una encuesta sobre la generación de demanda en las empresas B2B, cerca de 40% de las empresas no tienen estándares documentados o algún tipo de acuerdo escrito entre ventas y marketing.

Es difícil tener una conversación sobre cómo se realiza el proceso de relevo entre departamentos si no hay un acuerdo previo sobre cómo debería de ser éste. Si se tiene un acuerdo sobre en qué momento pasar un prospecto a ventas, manejar la relación no será tanto problema.