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Para los fundadores de una empresa es muy importante entender los indicadores clave de desempeño o KPIs por sus siglas en inglés.

No es posible hacer crecer una empresa de forma significativa si no se tiene un enfoque en estos KPIs.

KPIs esenciales y su relevancia

Pero, ¿por qué son tan relevantes los KPIs? Porque si se generan correctamente, le dan a la gerencia e inversionistas potenciales una visión analítica del estado de la empresa, que no estará sesgada por la emoción o la retórica.

El enfoque no debe ser sólo en los KPIs, que son mediciones de resultados. Es necesario que los fundadores entiendan qué cuestiones deben modificar para mejorar el negocio, lo cual a su vez se reflejará en los KPIs.

Es decir, es necesario saber el significado detrás de cada KPI y saber qué los impacta.

KPIs importantes para los negocios

A continuación mencionaremos varios de estos indicadores, en el entendido que no todos son relevantes para todos los negocios.

Se mencionan de forma resumida en el entendido que estas mediciones son conceptos familiares para un dueño de negocio y que el cálculo de los mismos puede encontrarse de forma detallada en otras fuentes.

Costo de Acquisición del Cliente (CAC). Es la cantidad de dinero que se necesita gastar en las ventas, marketing y costos relacionados, en promedio, para lograr un nuevo cliente.

Esta medición habla de la eficiencia de tus esfuerzos de marketing, aunque es más significativo cuando se combina con otras métricas y se compara con el mismo dato, pero de los competidores.

Tasa de Retención del Cliente. Adquirir un cliente es importante, pero retenerlo es más importante aún. Este indicador es el porcentaje de clientes que pagan que permanecen haciéndolo durante un periodo determinado de tiempo.

Lo contrario a esta medición es la tasa de desgaste, también mencionada en inglés como Churn rate, es decir, la cantidad de clientes que pierdes en un periodo de tiempo.

Cuando se ven altas tasas de retención en un periodo de tiempo indicado, se sabe que la empresa tiene un producto bueno y sus clientes están contentos. Es un indicador de la eficiencia del capital.

Lifetime value (LTV). Esta medida es el valor neto de un cliente promedio para tu negocio en la vida estimada de su relación con tu empresa. Entender este número, especialmente junto con el CAC, es crítico para crear una empresa sustentable.

La proporción del CAC respecto al LTV es una métrica esencial. Es un indicador de la sostenibilidad de la empresa. Si la compañía puede, de forma predecible y repetida, convertir x en 10x, es sosenible.

Tiempo de recuperación del CAC. Este KPI mide cuánto tiempo le toma a un cliente generar suficientes ingresos netos para cubrir el CAC. Ese tiempo de recuperación tiene un impacto directo en el flujo de efectivo.

Gastos generales u overhead. Mientras el CAC mide los costos variables atribuibles a adquirir clientes, los gastos generales miden los gastos fijos de una empresa sin importar el número de clientes adquiridos.

Los gastos generales respecto a las ganancias es un reflejo de la eficacia del capital de una compañía, por ejemplo, una empresa que genera un millón con gastos generales de 200 mil es más eficiente que una que genera ganancias de 1 millón con gastos de 400 mil.

Flujo de caja negativo mensual. Entender tus ganancias y gastos (fijos y variables) te permite calcular el flujo de caja negativo mensual.

Esto es simplemente la cantidad neta de flujo de caja en un mes cuando el flujo de efectivo es negativo. Es decir, si una empresa inicia el mes con 100 mil en efectivo y termina con 90 mil, su flujo de caja negativo es de 10 mil.

Presupuesto total. Este término es crítico para la supervivencia de cualquier startup. En inglés se les menciona como runway. Es la medida de la cantidad de tiempo hasta que una empresa se queda sin efectivo, expresada en meses. Se calcula dividiendo el efectivo restante entre el flujo de caja negativo.

Si este KPI es corto, los emprendedores pueden no tener la suficiente libertad para modificar temas y mejorar el desempeño. Es recomendable que sea de mínimo 12 meses, pero es ideal que tenga una duración de 18 meses o más. De esta forma, una startup no debe enfocarse en la siguiente ronda de inversiones.

Margen de ganancias. Este KPI se expresa en un porcentaje que informa cuánto producto se vende por arriba de los costos del producto en sí mismo.

Esta métrica permite considerar el ROI (o Return on Investment) sobre el costo del producto. Es significativo para entender la escalabilidad y sostenibilidad de la empresa.

Tasa de conversión. Esta medición revela la combinación de la habilidad de la  empresa para vender sus productos a sus clientes y el deseo de los clientes por el producto. Es particularmente útil rastrear y revisar las tasas de conversión en el tiempo y hacer experimentos regulares para mejorarlos.

Volumen bruto de mercancía. Esta medición puede ser útil para los marketplaces, en los cuales los ingresos son una pequeña porción de todas sus transacciones. Significa el valor general de la venta de bienes y servicios comprados a través de un marketplace.

Número de usuarios activos mensuales. Para las compañías que tienen apps, crearon juegos en línea o generaron un sitio de redes sociales, el número de usuarios activos al mes es una medición importante.

La medición se trata del número de usuarios únicos que interactúan con tu app, sitio de redes sociales o juego en un periodo de 30 días.

Este número puede servir para determinar el potencial de ingresos de una empresa o qué tan bien está monetizándose.

Estos son los KPIs esenciales que cualquier fundador de una startup debe de vigilar y saber cómo modificar. ¿Qué opinas? ¿Conoces otro KPI fundamental para una startup o para un negocio en general? Cuéntanos en los comentarios o en nuestras redes sociales.

Imagen: HstrongART / Shutterstock.com
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