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Por Karla Covarrubias, colaboradora de Marketing4eCommerce.mx

La pregunta del millón: ¿por qué no obtenemos clientes en nuestro eCommerce? Esta es la pregunta más frecuente que me hacen al hablar de estos temas, es la que a todos los que tenemos negocios online nos preocupa y por la cual desembolsamos cantidades absurdas de dinero con tal de obtenerlos.

Al final nos damos cuenta de dos cosas: una, que no obtuvimos los que esperábamos, y dos, que no se generó una relación de largo plazo y por lo tanto, solo se logró cerrar una venta en una sola ocasión (one shot).  Esto se debe a que regularmente se tiene un enfoque equivocado con respecto a la generación de acciones y estrategias para obtención de clientes y ventas.

Clientes para nuestro eCommerce y el Lifetime Value

Hay un concepto del que hablo reiteradamente en mis artículos de eCommerce, el famoso Lifetime Value. Este es el Santo Grial del comercio electrónico ya que engloba el tiempo que dura un cliente en nuestro negocio y termina derivando en otras cuestiones igualmente interesantes como: engagement, recompra, lealtad y muchos otros conceptos que hacen que los negocios digitales perduren.

El fracaso de los negocios en general, no solo los digitales, se debe a que no sabemos construir para el futuro, sino que pretendemos tener resultados inmediatos. Se pueden, pero así como llegan se van.

Lo que realmente nos debe ocupar es generar relaciones duraderas, de calidad y satisfacción con nuestros clientes. Esto sin duda incrementa las posibilidades de vida de nuestro negocio y por su puesto de ingresos.

Construir relaciones duraderas

A continuación mencionaré algunos de puntos que nos permiten construir este tipo de relaciones y por lo tanto derivan en ventas (no inmediatas pero sí frecuentes):

  • Posiciona tu marca o servicio como un referente. Publica contenido que sea valioso para tu target, ayúdalos con tu conocimiento, dales eso que están buscando y otros no se los dan o se los dan a altos costos. Hay que aprender a construir dando, no solo pidiendo transacciones.
  • Comparte y ayuda a tu cliente de forma desinteresada. Un cliente satisfecho siempre será más valioso que una compra cerrada, ya que el primero puede generar lealtad y además su recomendación. Recuerda, no todo en el comercio electrónico son transacciones.
  • Aprende a regalar con estrategia. Es cierto que al público en general le gustan las cosas gratis, vaya, ¡a quién no! Pero los negocios debemos saber qué dar, en qué cantidad y cuándo. Esto es como la degustación en el súper, sirve para atraer y convencer. Considera cuál es ese contenido, servicio o producto que puedes regalar, aquel que a tu cliente le es valioso y podría generar una venta más fuerte en un mediano plazo.
  • Nunca es más importante una venta que un cliente. Esto debería ser el tatuaje que toda tienda digital debería tener. Nuestras estrategias deben estar enfocadas por y para los clientes, NO A VENDER. Ya sé que están pensando si no vendo no hay negocio, pero yo te digo, y si no hay clientes, menos habrá ventas.
  • Cuando hablo de esto, los altos directivos me ven con cara de “no sabe lo que está diciendo”, pero es cuando recuerdo al gran maestro en los negocios, el señor Richard Branson, quien dice: A businees is an idea to make other people’s lives better”.

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Imagen: Positive Vectors / Shutterstock.com
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