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Cuando se tiene un eCommerce, siempre se está buscando aumentar las tasas de conversión. Pero la pregunta es cuál es la mejor estrategia para lograr conversiones online y mantenerlas constantes conforme pasa el tiempo.

Muchos usan ideas temporales, como descuentos o envío gratis, para atraer clientes a la tienda, pero aunque suelen mejorar las ventas, muchas veces no son estrategias sustentables.

Implementar tácticas que hagan a tus productos más accesibles en general incrementa las ventas porque los consumidores buscan un gran precio en línea.

El precio es un factor importante que los compradoras toman en cuenta al hacer una compra, grande o pequeña. Éste varía entre minoristas, pero ¿siempre gana el menor?

Esto depende de la popularidad del producto y su elasticidad, entre otros factores. Así que, ¿cuándo se debe buscar el precio menor? A continuación unos tips para elegir la mejor estrategia para lograr conversiones online.

Productos elásticos

Con los productos elásticos, se tiene que aceptar el precio que el mercado dicte, porque tus productos son fácilmente ‘mercadeables’. Si se incrementara el precio en estos productos, se recibiría retroalimentación negativa de los clientes, pero si se bajara el precio respecto a un competidor temporalmente, se destacaría en el mercado.

Esto es porque los productos altamente ‘mercadeables’ tienen un ciclo de compras corto. Por ejemplo, nadie toma mucho tiempo para decidir qué papel de baño comprará, pero sí para saber qué laptop adquirirá. Este último producto es inelásticos, es decir, que un incremento razonable de precio no llevará a una baja en la demanda.

Al reducir precios lo que se puede perder son las ganancias, pero los productos con altos márgenes son candidatos más seguros para cortes de precio, pues esto aminora el golpe de bajar su costo.

Bajar el precio también es un buen método para mover el inventario y ganar ventas sobre la competencia.

Pero los efectos negativos de disminuir los precios constantemente superan los positivos, y bajar los precios constantemente puede no ser sostenible.

Valor de marca

Así, a largo plazo, si se condiciona a los clientes a sólo visitar tu tienda cuando los precios son bajos, se tendrá unas cuantas subidas en ganancias en lugar de un incremento constante de tasas de conversión.

Por ello, es mejor enfocar el negocio en mejorar la tienda y el valor de la marca. Éste es una forma más útil de incrementar las tasas de conversión a largo plazo.

Entre otras formas de mejorar el valor de la marca están:

  • Un interés genuino en los consumidores. ¿Cómo se demuestra esto? Atendiéndolos directamente, por ejemplo, con una herramienta de chat en el sitio, ayudándoles en cada paso del proceso, usando Social Media para ofrecerles respuestas y hablar a la audiencia sobre lo que desean.
  • Marketing boca a boca. Si se logra mostrar a los clientes interés en sus necesidades y salen satisfechos de tu eCommerce, esto generará marketing de boca a boca. Darles una gran experiencia de compra, con devoluciones fáciles, si es posible envío gratis o descuentos, el cliente le dirá a sus amigos y esto generará ruido para tu marca, lo que generará visitas. Y es que 70% de los compradores confían en las recomendaciones de marcas de sus amigos.
  • Precios premium. Cuando se han utilizado los dos anteriores atributos, se puede justificar ciertos descuentos en los costos de los productos. Pero se deben hacer pruebas, así como usar una estrategia de precios dinámicos antes de modificar este aspecto. Con ello se puede encontrar cuánto cobrar por productos, a veces más arriba que la competencia, sin perder ventas.

Si se realizan estos pasos, aunque no sea la forma más fácil de atraer ventas, se podrá sostener a largo plazo tu eCommerce y, además, ganar respeto de los compradores.

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