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Hace 20 años ocurrió la primera transacción en línea, cuando un CD de Sting fue comprado por 12 dólares 48 centavos. El mundo actualmente está acostumbrado al eCommerce y Gran Bretaña es la capital de éste: de acuerdo a datos de Ofcom, los británicos gastaron 118 mil millones de dólares.

Los pequeños negocios que no están aprovechando este vasto mercado están perdiéndose de mucho, y hay algunas fechas claves en el calendario del eCommerce de los que deberían estar conscientes. Con la anticipación de la Navidad ocurriendo más pronto cada año, es tiempo para preparar a los eCommerces para las ventas de invierno.

Iniciar temprano la planeación

Si se quiere aprovechar el potencial de las ventas de Navidad, se tiene que comenzar temprano. Es un momento crucial para la industria de las ventas al detalle, que afecta todos los tipos de actividad online y offline.

En general, la temporada de Navidad se ha expandido en los últimos pocos años. En Estados Unidos comienza incluso antes de Acción de Gracias (el cuarto jueves de noviembre). Inmediatamente le sigue lo que ha sido definido como el Black Friday.

En Black Friday, el comienzo de la temporada de compras navideñas, las tiendas abriendo más y más temprano cada año. El término Cyber Monday fue luego creado para el siguiente lunes de Acción de Gracias. En un intento para persuadir a la gente de comprar en línea. Comenzaron a ser los días más atractivos para el eCommerce.

Probar la capacidad del sitio

Suponiendo que el sitio web ya está funcionando, el objetivo principal para las pequeñas y medianas empresas es asegurarse de que pueden cumplir las expectativas de los clientes cuando lleguen las órdenes.

No hay mayor error que prometer de más. Hay que asegurarse de probar la capacidad de entrega y que se tiene la cantidad correcta de productos. Se debe considerar contratar staff extra para apoyar en los periodos más ocupados. Hay que planear con anticipación y esperar trabajar horas extras.

Tener en cuenta las tendencias

Investigar en línea y comprar fuera de línea es una tendencia reconocida en el comportamiento de los compradores. Es probable que la gente pase una buena cantidad de tiempo y energía navegando y comparando productos en línea, pero vaya y compre en una tienda física.

El precio es muy importante en el periodo navideño, y las ofertas atraerán a los compradores. Todas las reglas que aplican en las tiendas al detalle pasan en línea también.

Sin embargo, la atención del cliente en línea puede ser menor, y la velocidad de bajada debe ser rápida para asegurarse que los clientes no hagan click en otro lado. No se deben de añadir demasiados mensajes en la página principal, que es el punto de entrada para muchos usuarios, pues siempre está el tema de la velocidad de bajada. Un cliente esperará que la página se muestre muy rápido en su pantalla.

Si se está tentado a crear una página de bienvenida de acuerdo a la temporada, hay que asegurarse que la velocidad de bajada no se vea afectada ya que esto impactará en la tasa de abandono.

Aprovechar los datos

Las pequeñas y medianas empresas deben aprovechar los datos para entender a sus clientes en el periodo anterior al invernal.

Entender el comportamiento del cliente al navegar y comprar, así como crear un perfil completo de lo que hacen, qué les gusta, de dónde vienen es un buen punto para iniciar. Se puede hacer lo mismo para los productos para evaluar qué tanto éxito tienen.

Las empresas pueden analizar si han existido productos añadidos al carrito pero que no fueron comprados. Es una de las grandes oportunidades para ellas, para saber cuando algo está fuera de inventario o existe un problema fundamental.

Con esta información, se puede crear un perfil único del cliente y rastrearlo a través de diferentes dispositivos. Si alguien compró en Navidad del año pasado y se le ve de nuevo en el sitio, entonces es muy probable que vuelvan a gastar en él.

Para atender a los clientes de acuerdo a sus características, se puede usar el e-mail como una estrategia más específica de marketing. Todos los sitios de eCommerce deben tener una lista de e-mail. Es difícil usar una sin hacer email marketing.

En el periodo de compras de Navidad es importante que los pequeños negocios comiencen a usar datos como una forma más exacta de promover los productos, más que simplemente tomar una decisión sobre qué poner en su banner más destacado, por ejemplo, basándose sólo en la intuición. La clave es tratar de aprovechar los datos para promover los productos. En la mayoría de las industrias, al encontrar lo que tiene más posibilidades de venderse, poner esos artículos más arriba es el paso más simple.

La personalización no requiere una tecnología específica, pero usando herramientas como Google Analytics y mucha revisión de datos, se puede encontrar cuáles son los productos que tienen el más alto margen. Es difícil tomar decisiones rápidamente sin aprovechar los datos y realmente entender lo que los clientes quieren.

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