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Si eres un encargado de marketing B2B o B2B Marketing (como prefieras mencionarlo), ya no son los días en que tratabas de llegar a tus prosopectos con una gran cantidad de emails y campañas de telemarketing, pensadas para atraerlos a tus productos y servicios.

Los compradores inteligentes actuales obtienen por sí mismos la información con herramientas sociales o de búsqueda en un proceso de autoeducación que requiere de contenido de las marcas mucho más tarde en el proceso.

Esta nueva realidad es la razón por la cual las tácticas como el inbound marketing B2B son ahora predominantes para los profesionales del marketing B2B y una de las 5 técnicas en las cuales enfocarse en 2016.

Además, los profesionistas de B2B marketing están invirtiendo más en talento, herramientas y datos para su marketing guiado por datos.

Tácticas de B2B Marketing

Así, a continuación presentamos las más importantes tácticas del B2B marketing este año.

Aprovechar técnicas basadas de marketing basado en las cuentas

Los encargados de B2B marketing ahora son responsables de generar leads y cerrar nuevos tratos, actividades que tradicionalmente se asociaba con el área superior del famoso marketing funnel.

Mantener a los clientes actuales y hacer crecer los ingresos en las cuentas actuales tiene un riesgo menor y a menudo es una actividad con mayores recompensas.

Los líderes de B2B marketing deben aplicar el mismo nivel de disciplina, rigor y esfuerzo usado para prospectar cuentas nuevas para expandir los ingresos en las cuentas existentes.

Así, se deben usar técnicas de marketing basadas en esas cuentas, como el conocimiento profundo de los grupos de compradores e influenciadores dentro de las cuentas, para realizar cross-sell y upsell en las cuentas existentes.

Adquirir talento enfocado en datos y herramientas avanzadas de analítica B2B

En una reciente encuesta de Gartner a profesionistas de marketing que estuvieron involucrados en planear, evaluar y seleccionar analítica, los encargados de B2B marketing tenían más probabilidad que los encargados de B2C de invertir en centros de excelencia sobre analítica, usar fuentes externas de datos para crear un panorama más completo del camino del cliente y saber cómo monetizar los datos que reúnen para venderle a los clientes y socios del canal de ventas.

Reorientar los programas de Inbound Marketing B2B

Los compradores de negocios no se apoyan tanto en el personal de ventas y marketing como en el pasado. El acercamiento tradicional del B2B requiere una reorientación para alinearse con cómo aprenden los clientes, compran y para generar confianza en sus proveedores.

Los encargados de Inbound Marketing B2B aprovechan la sinergia natural entre contenido relevante y de autoridad, Social Media y búsquedas para interactuar mejor con los compradores de negocios e imitar el lenguaje de su audiencia objetivo.

Tomar prestadas técnicas de marketing B2C

Gartner predice que para 2018, las empresas enfocadas en consumidores (como Amazon) verán ganancias de cuota del mercado y crecimiento de sus ingresos hasta en un 25%.

Los compradores de negocios están tomando comportamiento de compras que realizan los consumidores al lugar de trabajo y esperan que las experiencias de eCommerce sean comparables a las que encuentran como clientes de sitios normales de Amazon.

Para estar al tanto de esta táctica es necesario valorar y adoptar tácticas B2B conforme sea necesario, como sitios móviles y apps fáciles de usar, búsqueda efectiva en sitios, integración con canales sociales y personalización.

Fomentar programas de referencias

Las referencias representan una fuente de información confiable sin agenda y juegan un papel principal en mitigar el riesgo percibido de un jugador en decisiones de compra de alto valor.

Sin referencias fuertes, el ciclo de ventas de B2B puede convertirse en algo costoso, al necesitar de estudios de prueba de concepto y otras actividades que consumen tiempo que ponen excesiva demanda en recursos escasos.

Usar referencias de otros clientes para diluir el riesgo en la decisión de compra ofrece una alternativa efectiva.

Sammby / Shutterstock.com

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