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En algunas empresas (sobre todo las PYMES) llega a ocurrir que no existen estrategias para ventas claras, organizadas y definidas, incluso algunas no cuentan con un departamento de ventas o vicepresidente de esa área.

Esto resulta en que esa responsabilidad se deja en manos de los altos directivos, con lo cual tienen que dividr su atención de otras labores estratégicas en las que deben enfocarse en esos puestos.

Más que tratar de abarcar todo a la vez, las empresas necesitan organizar sus esfuerzos más efectivamente. A continuación 3 mejoras que cualquier empresa puede hacer a sus estrategias para ventas.

Crear un “departamento de ventas” dentro de la organización

Este departamento puede ser figurativo, no literal. La realidad es que todos en la organización deben abrazar una filosofía de ventas. Las nuevas ventas son esenciales para sostener y hacer crecer un negocio. Incluso si una firma no tiene la capacidad de emplear a personal para un departamento de ventas, aun así puede implementar la infraestructura necesaria.

Entre las tareas que debe hacer este departamento:

  • Tener juntas separadas, obligatorias, para planear estrategias. Esto permite a una empresa enfocarse en una agenda que contenga acciones que apoyarán estrategias para ventas sostenibles. Incluso las empresas más pequeñas pueden beneficiarse de una hora por semana enfocadas en la generación de ingresos.
  • Conocer el ‘juego’ de tu competencia. Ya que la mayoría de las empresas compite con un grupo de otras compañías, es importante comparar los atributos positivos de tu firma y recordar por qué la tuya tiene más valor para el cliente. El mensaje de tu marca debe tomar en cuenta a la competencia, sin mencionarla, únicamente para saber cómo diferenciarte de ella.
  • Usar un sistema CRM para no enviar mails sin sentido. La lista de prospectos y clientes actuales es esencial para una empresa. Un sistema eficiente identifica, organiza y encuentra oportunidadades. La inversión en un sistema CRM como Salesforce o Wealthbox podría ayudar para saber en qué invertir el bien más valioso: el tiempo.

Mantener el contacto con prospectos anteriores

Muchos ejecutivos suelen detener los intentos de venta después de unas pocas llamadas. Pero en realidad entrar a los hábitos de compra del consumidor lleva tiempo y múltiples contactos. Sólo porque un contacto de un seminario, por ejemplo, no ha regresado una llamada o respondido un email no significa que no esté en el ciclo de compra.

No soltar a los prospectos muy rápidamente es recomendable. De acuerdo a una encuesta, toma hasta 8 llamadas llegar a un prospecto, y otra investigación afirma que la persona promedio deja de intentarlo a la segunda llamada.

Así que antes de descartar viejos prospectos e invertir en nuevos, se puede implementar una estrategia para buscar a los que ya están en tu proceso. Ese es el uso más eficiente de tu tiempo y dinero.

Incrementa tu ‘cuota’ en las carteras de tus clientes

Una estrategia para tener más presencia en la cartera de tus clientes debería ser una prioridad. Se debe crear un plan que inicie con por qué la empresa de tu cliente debería hacer más negocios con una empresa (la tuya). Podría ser para ahorrar en cuotas, tener beneficios fiscales, porque es más conveniente. Estos beneficios deben ser articulados claramente de modo que se pueda incluir en la estrategia.

Hecho esto los pasos para una estrategia que esté en sintonía con esos beneficios deben incluir:

  • Identificar las oportunidades que existen entre tus clientes.
  • Nombrar a alguien responsable de implementar el plan.
  • Establecer objetivos realistas y acumulativos.
  • Dividirlos por metas mensuales.
  • Crear un plan de marketing o de comunicación específicos.
  • Rastrear el progreso (tanto con reuniones como llevando un registro de negocios logrados).

Sin duda toma disciplina ejecutar este tipo de planes y mejorar las estrategias para ventas. Pero si se hace al menos una de estas iniciativas cada ciertos meses y se llevan a cabo de manera seria, es muy posible obtener buenos resultados.

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